OBIECTIVELE SUNT VISE PE CARE NE DORIM CU ORICE PRET SA LE REALIZAM
Indreapta-ti toata atentia si activitatea catre dorintele clientului. Clientul trebuie sa simta din plin acest lucru
Clientul este mult mai interesat sa afle avantajele lui de a lucra cu tine decat calitatile produsului pe care vrei sa il vinzi si pe care oricum il apreciaza ca unul de calitate.
Serviciul postvanzare este unul dintre cele patru elemente de baza ce sunt luate in seama de un client in decizia finala de cumparare
Zambetul – arma cea mai redutabila in castigarea unui client, chiar si daca acesta este numai la telefon.
Timpul clientului este unul din lucrurile pe care trebuie sa le respecti cu sfintenie
Clientul MULTUMIT este una dintre componentele cele mai importante ale succesului tau in afaceri
A cumpara inseamna A ALEGE dar in acelas timp inseamna si A RENUNTA la toate celelalte optiuni. Asta e de fapt cel mai greu pentru un CLIENT, mai ales cand optiunile sunt foarte apropiate
Dupa ce ai incheiat o vanzare, deja ti-ai pierdut cel mai bun client
PROSPECTORUL = O persoana sau o firma care poate deveni clientul tau ( el iti poate oferi doar speranta unei afaceri profitabile) CLIENTUL = este cel care are nevoie de produs, si – l doreste si are si capacitatea financiara sa il cumpere. “Cheltuiesti “ timp cu prospectorul dar “ Investesti “ timp cu CLIENTUL
CLIENTUL trebuie cautat permanent, in orice situatie, in orice mediu, fara incetare. Trebuie sa fii dominat permanent de aceasta dorinta. NU TE IMPIEDICI DACA STAI JOS DAR NICI NU SPERA SA AJUNGI UNDEVA.
Gaseste CLIENTI, aratand un interes sincer persoanelor din fata ta.
Vanzarea prin REFERINTE : clientii au tendinta de a va trimite de obicei cunoscuti aflati pe acelas nivel social sau profesional cu ei sau putin sub ei. Asa ca este obligatoriu sa fiti permenent in cautare de noi clienti.
Vanzarea este un proces pe care il desfasurati in favoarea clientului si nu o atitudine pe care o impuneti acestuia.
Cheia succesului pentru a obtine referinte de la clienti este de a le vorbi acestora despre cei la care v-au trimis, chiar daca nu ati incheiat nici o afacere cu ei.
Clientii sunt o marfa “ perisabila”. Umblati cu grija
Numai 14% afima ca pretul este elementul hotarator de cumparare a unui produs de folosinta indelungata
Multi care lucreaza in vanzari cred ca au un “urs in copac “ si ei defapt au un sac de gunoi: piata produsului e dura… pretul e prea mare iar clientii cauta numai pretul mic…e somaj mare… concuram marfa din China…
Ca sa fii mereu in frunte repeta mereu teoriile de baza ale comertului, indiferent cat de departe ai ajuns.
Un client ii spune vanzatorului de Biblii:
Nu am nici un ban
Poti sa pui mana aici si sa mai spui odata, zise vanzatorul intinzandu-I Biblia
( A vinde inseamna in primul rand a rade, a avea umor)
Viitorul meu ca Vanzator, este mereu in mainile Clientului cu care stau de vorba. Am mereu nevoie de aprecierile lui. La fel insa, si Clientul se bucura de aprecierile pe care le transmiti tu.
Nu puteti iesi niciodata din ceva in ce nici macar nu ati fost instare sa intrati vreodata ( intai incearca sa fii cu adevarat meseriasi si dupa aceea vezi daca iti place ce faci )
Vanzatorii sunt trimisi sa munceasca din prima zi ca si cum ar sti de toate. Asta ii va speria de moarte si ii va face sa creada ca au cea mai grea meserie de pe Pamant
Cea mai grea si mai bine platita meserie este in Vanzari. Cea mai usoara si mai prost platita meserie este in Vanzari.
Cand esti depasit de o problema, spune fara ezitare ” Nu STIU”. Numai astfel ai sa te simti obligat ,afli sau inveti din ce in ce mai mult.
Poti sa prezinti sau sa vinzi ani de zile un produs sau serviciu fara sa fi intrat cu adevarat in aceasta profesie. Lipsa de IMPLICARE este motivul fluctuatiei uriase din aceasta meserie. Toti se cred vanzatori pentru ca dimineata merg la un magazin sa lucreze.
Eu astazi vand FORMARE si MOTIVATII.
Azi voi fi un vanzator foarte bun si voi invata ceva ce ma va face ca maine sa fiu si mai bun
VANZATOR = CONVINGATOR PROFESIONIST
Invata cat mai repede ca oamenii fac anumite lucruri pentru propriile lor motive si nici decum pentru motivele tale. E firesc, ei sunt cei ce platesc
Poti avansa pe scara ierarhiei in aceasta meserie daca vei deveni din ce in ce mai bun “CONVINGATOR” atat al clientilor cat si al echipei.
“Daca nu ii ajuti la timp pe cei mai putin norocosi, va veni o vreme cand diferenta dintre voi te va afecta direct, tragandu-te in jos”
Cinstea si integritatea morala a unui vanzator sunt ca un depozit bancar pe termen lung. Amandoua aduc un profit sigur daca nu esti prea grabit sa castigi azi foarte mult dar riscand.
Trebuie sa stii ca scoala ai terminat-o intr-o anumita zi dar educatia nu o poti termina niciodata
Nu conteaza foarte mult daca ai o diploma in vanzari, ci daca esti dispus sa inveti in fiecare zi ceva nou despre meseria pe care o practici.
Cel ce nu invata din trecut, este sortit sa il repete la nesfarsit.
A ASCULTA este unul din verbele de baza ale meseriei de VANZATOR. Cand vorbesti “spui o poveste, dar cand asculti, aduci “ o mangaiere”
Atunci cand ascultam cu atentie un Client vorbind despre problemele sale si el se va simti obligat mai apoi sa asculte povestea noastra.
Majoritatea oamenilor asculta cam cu aceeasi viteza cu care vorbesc, asa ca ar fi bine sa va adaptati ritmului lor, dar nu le copiati niciodata accentual, jargonul sau greselile gramaticale.
A vinde inseama in primul rand a constru relatii si nu a obtine semnatura pe un contract. Aceasta este consecinta fericita a relatiei corecte.
Ceea ce vinzi sa fie usor de cumparat si de platit iar tu sa fii usor de gasit. Simplifica la maxim actul de vanzare.
Un produs credibil nu poate fi vandut decat de un vanzator credibil. Deci, construieste-ti intai propria credibilitate!…
Cele 10 componente, cele mai importante in actul vanzarii:
Competitivitatea
Relatii interumane
Credibilitate
Entuziasm
Lista de clienti
Reclama
Reputatie
Service postvanzare
Renumele marcii
Clienti multumiti
A vinde este mai mult decat o profesie, este un mod de viata
Influentele dezvoltarii tehnice in actul vanzarii sunt continue si din ce in ce mai numeroase, dar obligatoriu trebuie sa tinem seama de ele ( de la telefonul public la telefonul cu camera si de la scrisoare la e.mail)
Atitudinea clientilor ramane aceeasi, indiferent de caile prin care comunici cu ei: argumentul INCREDERE este singurul care ii face sa spuna DA propunerilor tale.
Credibilitatea este cea care asigura capitalul de INCREDERE necesar intr-o afacere.
Femeile sunt personajul pricipal care intruchipeaza CLIENTUL, fie direct, fie prin manipularea deciziei conform dorintelor lor. Vanzatorii care nu trateaza cu respect acest contingent in continua dezvoltare si educare sunt sortiti esecului, oricat de buni meseriasi se considera ei.
Fericirea nu inseamna PLACERE ci VICTORIE
Daca faci CE TREBUIE, atunci CAND TREBUIE o sa ajungi cu siguranta sa faci CE VEI VREA atunci CAND VEI VREA
In viata vei putea avea TOT CE VEI VREA daca vei ajuta CAT MAI MULTI oameni SA AIBA TOT CE VOR EI, dar pentru asta va trebui ca mai intai sa intelegi exact CE VOR EI CU ADEVARAT. De la tine vor cu siguranta sa le rezolvi problema. Atunci tu le vei putea oferi solutia ta convingandu – I ca este cea mai buna
MAREA DEZBATERE – care este cel mai important moment al vanzarii? :
Incheierea vanzarii
Vanzarea produsului potrivit
Rezolvarea corecta a obiectiilor
Buna prezentare a ofertei
Identificarea corecta a nevoilo
SUMA ECHILIBRATA A CELOR DE MAI SUS
Din nefericire nu toata lumea intelege ca noi toti lucram in domeniul vanzarilor
Nu putini( 84% ) sunt cei din LUMEA VANZARILOR care nu pot evita sentimental de TEAMA ce insoteste momentul “vizita de vanzare”. Desi sunt la fel de talentati si de pregatiti, ei castiga mult mai putin in afaceri. Important este sa mobilizezi frica in favoarea reusitei tale si nu distructiv.
AMANAREA este primul indiciu de TEAMA in fata unei intalniri, indiferent de pretextul gasit spre a o amana.
Intareste-te amintindu-ti momentele tale de succes si defineste punctele tari pe care le poti folosi. Afla cat mai multe despre client inainte de a il vizita. Capeti respectful lui si asta te va ajuta sa ai curaj.
REZULTATELE sunt numai rasplata eforturilor. A avea noroc se intampla foarte rar si este daunator se te bazezi pe astfel de succese
Frica de TELEFON: numai pentru ca nu ai in fata obiectivele clare pentru care ar trebui sa suni: de ce sun, pe cine sun, ce spun, ce astept ca raspuns.?…
CLIENTII au banii mei in buzunarul lor, iar eu am produsul lor in magazinul meu.
BANII inseamna obtiuni. Cu cat ai mai multi, cu atat ai mai multe obtiuni.
Nu va intristati cand sunteti respins la telefon. Clientul face la fel cu toti vanzatorii. Daca v-ar fi vazut la usa, v-ar fi placut si v-ar fi invitat inauntru.
CELE 4 elemente in invingerea FRICII de a VIZITA CLIENTII
Puneti frica sa lucreze in favoarea voastra. Asumati-va incredereain propriile forte si in pregatirea voastra.
VANZAREA este un transfer de sentimente catre CLIENT, sentimente prin care clientu va intelege ca propunerea ta este in interesul lui
IN viata poti avea tot ce vrei, daca ii vei ajuta pe ceilalti sa aiba ce vor ei.
Imblanziti telefonul: pregatiti comvorbirile, treceti cu abilitate obstacolele, nu agresati timpul clientilor, folositi sponsorii (secretarele)
Pentru a fi CASTIGATOR, trebuie sa PLANIFICI sa castigi, sa te PREGATESTI sa castigi si apoi sa TE ASTEPTI sa castigi
SINDROMUL EXPERIMENTAL prin care inlocuiti experienta personala, neplacuta a respingerii de catre unii clienti, cu un EXPERIMENT prin care faceti o evaluare in timp a persoanelor contactate pe care le definiti dupa comportamentul lor fara a fi lezati de acesta.
Tinuta in vanzari incepe cu zambetul, si apoi cu hainele, pantofii, ceasul, parfumul, etc
Cei care nu stiu CE si CUM vor munci totdeauna pentru cei care stiu DE CE
Motivul principal pentru care oamenii NU vor cumpara de al tine este numai lipsa de INCREDERE
FEMEILE controleaza direct sau indirect, cea mai mare parte din “ puterea “ de cumparare pe cele mai multe piete.
Teama de intalnirile de afaceri este un lucru dovedit si foarte daunator. La pregatire si competenta egala, ea provoaca pana la 50% mai multe insuccese. Teama este un lucreu normal ( o emotie ) pentru un om normal, doar ca ea trebuie dirijata in favoarea ta. Bazeaza-te totdeauna pe succesele tale anterioare
Rezultatele bune sunt numai urmarea efotrului propriu si nici decum a norocului tau. Daca te bazezi pe asta el va fi aleatoriu.
PRESIUNEA FINANCIARA este un puternic factor de generare a sentimentului de TEAMA intr-o afacere.
Fred Smith – Daca nu ai economii, vei fi sclavul financiar al sefului tau. Iar in vanzari seful tau este clientul.
Frica de TELEFON este data de lipsa clara a obiectivului pentru care tele fonati.
Cand ARATI BINE, te simti bine. Cand TE SIMTI BINE, actionezi bine. Cand ACTIONEZI BINE, vei avea cu siguranta SUCCES.
Cel care nu stie sa zambeasca, nu trebuie sa se faca negustor.
TEAMA de RESPINGERE, fireasca la oameni de vanzari, poate fi diminuata prin schimbarea EXPERIENTELOR de vanzare, cu EXPERIMENTE de acceptare de catre posibili clienti si evaluarea lor la sfarsitul zilei de lucru.
Cand un client te refuza, el refuza afacerea ta si nu relatia cu persoana ta. Au motivele lor sa faca acest lucru.
Oricatde departe esti de sefi tai, fa-ti un program zilnic pe care sa il respecti cu sfintenie.
Persoanele nepoliticoase cu tine, sunt asa nu pentru ca s-au gandit sa te faca sa suferi, ci pentru ca ELE au o problema pe care nu si-o pot rezolva.
Sentimentul de frica nu poate fi schimbat de logica ci de ACTIUNEA hotarata bazata pe LOGICA.
Pentru a ajunge ORICAT DE DEPARTE, trebuie mai intai sa te hotarasti SA PORNESTI
Vindeti datorita planului si nu datorita norocului
Vanzarea pavloviana ( in patru pasi ) indreptata catre nevoile clientului
Analiza nevoii
Constientizarea nevoii
Solutionarea nevoii
Satisfacerea nevoii
Daca putem oferi cuiva MOTIVE pentru a cumpara si SCUZE pentru a face acest gest, atunci avem toate sansele ca vanzarea sa aiba loc.
Oameni cumpara totdeauna ceea ce vor chiar mai mult decat ceea ce la trebuie cu adevarat
Nu- I prezenta clientului nevoile lui, caci il vei face nefericit. Propune-I un lucru care sa ii faca placere. NU AFIRMATI – Aveti NEVOIE de un computer? Ci – Ati dori sa va petreceti timpul cu placere scriind scrisorile sau cautand ceea ce va intereseaza pe internet?
Oameni cumpara ceea ce isi doresc, atinci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa ii dea pe acel produs.
Propune CLIENTULUI sa ia o decizie ca ori ce mare om de stat: pe o foaie alba de hartie impartita in doua, pe care va trce avantaje si probleme. Banii vor fi de cele mai multe ori PROBLEMA dar avantajele vor fi mult mai multe.
O aceeasi suma de bani are valoare diferite de la om la om. Numai nevoile bine definite le pot da aceeasi valoare.
Nu cumparam ceea ce este produsul ci ceea ce FACE PRODUSUL PENTRU NOI. ( toti ascultam postul de radio CIMA – Ce îmi iese Mie din Asta)
Cand este vorba de finalizare folositiv CIC – Ceret-i Totdeauna Comanda
Motivarea ii face pe oameni sa actioneze din propria lor dorinta , iar manipularea are adeseori ca urmare o acceptare fortata.
CE CREDETI DESPRE?… Cea mai buna intrebare de deschidere pentru ANALIZA NEVOILOR.
SUNTEM CONDUSI DE SENTIMENTE SI NU DE LOGICA- Centura de siguranta de la masina versus Centura de siguranta de la avion
Frica de a PIERDE este mai mare decat dorinta de a CASTIGA.
Profesionistii in vanzari sunt ”negustori de vorbe “ si “pictori”
Sirul intrebarilor firesti adresate CLIENTULUI:
INTELEGETI CUM…legarea sentimentelor de logica aduce o marire a vanzarilot ?…
VA INTERESEAZA SA …vindeti mai mult ?…
CAND CREDETI CA… va fi momentul sa incepeti sa vindeti mai mult ?…
OBIECTIVELE SUNT VISE PE CARE NE DORIM CU ORICE PRET SA LE REALIZAM