Cateva ponturi: sa stiti ce sa cereti de la un training de vanzari:
- Evaluati diferenta: cum erau vanzatorii cand a pornit training-ul, cum au ajuns dupa training. Ce au invatat, si cum au crescut. Eventual, cat au crescut vanzarile. Se face un test initial, un test final, mers pe teren initial, raport, mers pe teren final, constatari, raport.
- Cereti un plan de training. Nu acceptati o curricula copy-paste, de la altcineva, un client anterior. Sa raspunda intrebarilor: ‘Ce probleme trebuie rezolvate?’, ‘Care sunt pasii din procesul de vanzare care nu se fac?’, ‘Ce trebuie imbunatatit in secventa de vanzare?’ – lucruri de astea.
- Cereri o curricula, detaliata. Nu neaparat la minut, dar sa contina, in clar, ce se va discuta.
- Verificati titlurile pe care si le aroga trainerul. Zice ca si-a facut doctoratul la ASE, intrati pe site-ul ASE-ului, dati ‘teze de doctorat’ (le gasiti pe cele din ultimii 3 ani). Cereti lucrari scrise de trainer. Zice ca a facut MBA – sa zica cu cine, sa va trimita pdf cu disertatia finala. Nu acceptati sa va faca prezentarea un trainer, iar traingurile un altul. Nu acceptati training facut de cineva care are mai putin de 10 ani de vanzari, facuti real (ideal 15).
- Vedeti cati oameni admite la curs. Fiecare participant trebuie sa aibe o interactiune reala cu trainerul. Un trainer care tine o prelegere de 2 ore unei audiente de 50 de oameni, inseamna ca ofera 2,4 minute / participant.
- Fiecare sesiune de training sa aibe cel putin o secventa de discutii libere, pe probleme reale, ale firmei, cu care se lovesc vanzatorii. Neaparat o sesiune de intrebari si raspunsuri, la sfarsitul fiecarui calup de informatie.
- Jocuri de rol – sau alte vehicule interactive de livrarea a informatiei si dezvoltare de aptitudini. Jocurile de rol trebuie sa fie ajustate pe ceea ce vand vanzatorii. Ajustarea se face dupa vizita in teren. Fiecare trebuie sa faca jocuri de rol, nu numai selectiv. Jocurile de rol nu trebuie sa fie de formatul: vanzatorul vinde, trainerul cumpara: oricine stie si poate sa faca mai mult sau mai putin urat. Trainerul trebuie sa vanda, sa demonstreze, pentru ca se invata si copy-paste.
- Fara traininguri la misto, de 2-3 ore, la munte, intre baute, combinate cu team building, samd. Alea sunt numai traininguri de bifare – cineva de la Resurse Umane isi ia banul ca a facut un training.
- La sfarsitul fiecarui calup de training: ce s-a invatat, si pasii urmatori – treaba de facut de catre studenti. Raport, la fel, facut de trainer, cu ce s-a invatat, si ce trebuie sa faca studentii mai departe, sa-si insuseasca cele predate, si sa creasca. Fiecare trebuie sa plece cu un to-do-list, preferabil personalizat.
- Fara evaluari combinate cu training. Toti patronii si managerii de resurse umane isi doresc evaluari, ca sa stie cum sa plateasca si pe cine sa dea afara. Odata ce intervin evaluari, nu se mai invata nimic: fiecare isi pazeste doar spatele, si toti fug de trainer, ca d***l de tamaie. Se poate face o discutie cu trainerul, separat, despre pasii urmatori- ce trebuie facut. O astfel de discutie are, normal, si conotatii de evaluare, dar verbala.
- Verificare post-training. Fiecare training trebuie sa se termine cu test, feed-back catre trainer, feed-back al trainerului catre studenti, lucru in teren post training.
Un ultim sfat: cititi manualul care vi-l da. Cereti o copie electronica: chiar si un .pdf. Faceti un copy-paste in Google, dati search, si vedeti ce va iese. Daca va iese o lucrare de diploma care are, cuvant cu cuvant, acelasi text, sau un text de articol scris de Bruno Medicina in 1995 (care, la randul lui, a tradus paragrafe din Influence: Science & Practice de Robert Cialdini), aveti de-a face cu fraude. Majore. Se numeste plagiat si impostura. Nici macar adaptare: copy-paste.
Daca trainerul cu care lucrati nu face pentru voi aceste minime lucruri, gasiti un altul. (Probabil ca oricum nu-i pasa, atata timp cat i-ati platit facturile.)
Dar daca nu deschideti ochii, deschideti punga. Iar, in cazul trainingului de vanzari, punga se deschide acum, si sta deschisa atata timp cat nu reparati ceea ce n-ati facut, sau ati stricat, initial. Nu exista un training prea ieftin pentru asa o paguba.