- Trainingul imbunatateste, nu creaza vanzatori. N-are nici un sens sa faceti training de vanzari daca aveti doar vanzatori de reaprovizionare, de joasa calitate, pe care oricum ii schimbati o data pe an.
- Trainingul nu motiveaza: decat daca e foarte bine facut, si unei echipe de caracter, si inalt nivel moral (nu exista asa ceva in Romania). E o erorare sa credeti ca, in felul asta, prin training, o sa-i motivati. Nu-i motivati. Or sa-si puna trainingul in CV, si o sa se bucure de zilele libere, si de mancarea gratis.
- Un trainer din afara e mai prost decat unui dinauntru. Cele mai multe traininguri de vanzari (care se tin in Romania) pot sa fie replicate, cu usurinta, de catre managerul de vanzari. Sa le povestesti oamenilor de niste proceduri de vanzare, de niste indicatori de performanta, de un mod de a tine o discutie de vanzare nu e chiar stiinta nucleara. In plus, ai avantajul ca stii, intr-adevar, despre ce e vorba, si iti mai pui o tresa pe galon: oamenii or sa te vada ca stii sa faci si training. In plus, managerul care trainuieste, invata, el.
- Trainingul nu inlocuieste proceduri, si structura organizationala. Exista manageri, in special de resurse umane, dar si manageri de vanzari care sunt rupti de realitate, care cred ca un training poate sa repare ceea ce nu se face: vizite putine, secvente de vanzare trunchiate, lipsa de proceduri, indicatori gresiti, lipsa de resurse, oameni netalentati, lipsa de sisteme de motivare. Din toata experienta mea, e ca si cum ai crede ca mananci un tort, daca sugi frisca din tub – frisca ce trebuia sa fie glazura tortului.
- Ieftin dai, putin ai.Din pacate, exista o contradictie fundamentala intre ce e nevoie sa fie facut, si banii care sunt alocati pentru un training. Pentru ca sa introduci ceva obiceiuri sanatoase vanzatorilor, si sa le schimbi modul actual de lucru, trebuie sa: transferi cunostinte (cele corecte, necesare), dezvolti aptitudini, corectezi atitudini, creezi competente. In principiu, ca si mod de lucru, e vorba de
- sesiuni repetate,
- intinse pe o perioada lunga,
- tinute de cineva care are si minte, si si
- stie ce se intampla in viata reala, pe teren, cu acei vanzatori.
- Si care nu trebuie sa livreze un target, direct.
Asta inseamna vreo cateva saptamani – pana la cateva luni – de stat prin piata, cules diverse, faurit un program, transfer de cunostinte in alte cateva luni, stat pe teren si lucrat efectiv cu fiecare vanzator in parte. Iar toate astea, intr-un cadru preexistent corect, cu obiective si strategii bine puse la punct. Si unor oameni de buna credinta.
Judecati. Daca vorbesti de un proiect de buna calitate, acesta costa cateva zeci de mii de euro – oamenii care lucreaza, multiplicat cu timpul lor. Bugetele de training sunt, de cele mai multe ori, de cateva mii de euro. Si, in banii astia, se face: ce se face.
- Un training nu corijeaza lipsa unei strategii – ma refer la o strategie de vanzare. Nu creaza cerere pe o piata in cadere. Nu corecteaza structuri gresite de pret. Nu repara oameni gresit angajati. Nu aduce vanzari prin sine insusi. Destul spus.
- Un training e un proces, nu un eveniment. Ca in orice proces, se pot intampla lucruri neprevazute, nasoale. Jumatate din traininguri nu se termina fericit.
- Trainerii din Romania sunt – incerc sa gasesc un cuvant bland – ciudati. Putini stiu, inca si mai putini au vandut, si inca si mai putin au si vandut si au si chemare de pedagog, simultan, si nimeni nu stie, vinde si ii place ce face, toate deodata. Sansele sa prindeti un trainer intr-adevar bun, care se si potriveste cu instruitii, si isi da si interesul sunt inca si mai putine decat cele de a-ti gasi un contabil bun. Si cine plateste taxe la stat, stie ce spun, si ce fac, contabilii din Romania.
- Trainingul (am mai spus asta) nu inlocuieste nevoia de consultanta. Daca aceste doua tipuri de servicii sunt furnizate de aceeasi companie sau aceeasi oameni, nu inseamna ca se poate substitui unul altuia. Daca aveti nevoie de consultanta, faceti consultanta. Daca blatul si crema sunt puse, puteti pune si frisca, adica face un training.
- Trainerul trebuie sa se potriveasca cu managerul – si iaca: problem mare. In pofida celor spuse mai sus, in tara asta e o nevoie cumplita de stiinta de vanzari.
- Jumatate din vanzatori (de fapt) nu vand. Ultimii 10% nici macar nu iau comenzi. Daca dai afara ultimul vanzator, care costa 3,000 de euro pe luna, ai bani pentru un training de vanzari de 6 luni, pentru restul – cei care ti-au ramas. Daca dai doi, ai bani pentru un program intreg. Din care, de obicei, ai si proceduri, si procese, si indicatori, si strategie, si consultanta, si sprijin, si evaluare, si recrutare, si cresteri vizibile, dupa ceva timp. Numai sa ai in cine investi banii astia. De ce ai face training de vanzari unor vanzatori care nu vand, ci saguiesc si fumeaza tigari cu clientii (un numar mic de clienti)?
- Poti trai fara dinti in gura? Mai prost, dar poti. Mananci mai multe supe, si bei bere in loc de paine. Trainingul de vanzari nu e un lux. Dar nu e nici o necesitate. Poti trai fara: mai prost, dar traiesti. Poti sa si mori fara sa te prinzi, dar, pana mori, traiesti. Nu face diferenta intre succes si insucces. Cel putin, nu vadit. Poate sa-ti rezolve niste probleme, dar nu te remediaza definitiv. Nu-ti schimba cultura, nu-ti schimba piata pe care actionezi, nu-ti schimba (fundamental) calitatea serviciilor prestate, sau ale produselor fabricate.
- 13. Informatie e pe toate drumurile: prelucrarea si aplicarea ei lipseste. In ziua de azi, nu educatia, nu instruirea face diferenta, ci experienta (de viata) aplicata, servind gasirii de solutii problemelor cu care te lovesti. Trainingul de vanzari nu te invata asta. Tu te inveti, singur. Uneori, daca gasesti un furnizor de calitate, poate sa-ti dea acea diferenta de care e nevoie, pentru ca sa fii mai bun decat concurenta. Daca esti branza buna in burduf de caine, trebuie schimbat burduful, nu altoita branza.
- Trainingul e un serviciu, nimic mai mult. Multe firme de training isi pun problema, sub impactul crizei, daca produsul lor e un lux, o necesitate, sau numai un serviciu pretaluit premium. Parerea mea e ca e un serviciu, necesar, dar nu vital, si care poate fi pretaluit de la nimic la foarte mult, in functie de cat de mult marketing stii.