![\"\"](\"http:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/wp\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/image.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nEmi\u021b\u0103torul transform\u0103 mesajul \u00een semnal, \u0219i \u00eel transmite, printr-un canal, c\u0103tre receptor. Acesta \u00eel recep\u021bioneaz\u0103 (integral sau nu, \u00eentruc\u00e2t vom vedea c\u0103 poate interveni bruiajul), are loc decodarea (din semnal \u00een mesaj), iar mesajul ajunge la destinatar. Cu c\u00e2t se pot transmite mai multe mesaje de la surs\u0103 c\u0103tre destinatar, folosind acela\u0219i canal, dar f\u0103r\u0103 a altera mesajul primit, discut\u0103m despre succesul comunic\u0103rii.<\/p>\n\n\n\n
Elementele modelului matematic al comunicarii<\/p>\n\n\n\n
Sursa \u2013 este factorul de decizie. Sursa \u00ee\u0219i asum\u0103 comunicarea, discut\u00e2nd \u00een acest caz despre o comunicare inten\u021bionat\u0103.<\/p>\n\n\n\n
Emi\u021b\u0103torul (sau transmi\u021b\u0103tor) \u2013 transform\u0103 mesajul \u00een semnale, adapt\u00e2ndu-l canalului de comunicare.<\/p>\n\n\n\n
Canalul \u2013 reprezint\u0103 mijlocul fizic prin care se transmit semnalele. Cel mai simplu, v\u0103 imagina\u021bi un cablu telefonic sau de re\u021bea. Dar tot un canal de comunicare reprezint\u0103 undele acustice sau luminoase.<\/p>\n\n\n\n
Bruiajul \u2013 afecteaz\u0103 comunicarea, obtur\u00e2nd total sau par\u021bial canalul de comunicare. Chiar transmiterea mai multor mesaje simultan prin acela\u0219i canal, se poate constitui \u00eentr-o surs\u0103 de bruiaj.<\/p>\n\n\n\n
Receptorul (sau decodorul) \u2013 transform\u0103 semnalele acustice, luminoase sau binare \u00een mesaje pentru a fi \u00een\u021belese de c\u0103tre destinatar. Receptorul, ca \u0219i emi\u021b\u0103torul la r\u00e2ndul s\u0103u, reprezint\u0103 mijloace de comunicare fizice (asemeni canalului) al c\u0103ror scop este s\u0103 preg\u0103teasc\u0103 mesajul pentru transmitere \/ recep\u021bie. \u0218i exist\u0103 trei categorii de mijloace de comunicare fizice :<\/p>\n\n\n\n
mijloace prezenta\u021bionale: vocea, fa\u021ba sau \u00eentreg corpul;<\/p>\n\n\n\n
mijloace reprezenta\u021bionale (se bazeaz\u0103 pe reprezent\u0103ri): fotografii, desene, c\u0103r\u021bile;<\/p>\n\n\n\n
mijloace mecanice: televiziunea, telefonul, radioul sau teletextul de care vorbeam \u00een articolul trecut.<\/p>\n\n\n\n
Receptorul \u0219i emi\u021b\u0103torul reprezint\u0103 tot odat\u0103 punctele slabe \u00een viziunea modelului matematic, \u00eentruc\u00e2t abaterile de la forma ini\u021bial\u0103 a mesajului (datorate cod\u0103rii \/ decod\u0103rii sau a bruiajului), nu pot fi sesizate sau remediate.<\/p>\n\n\n\n
Destinatarul \u2013 este cel \u00eendrept\u0103\u021bit s\u0103 primeasc\u0103 mesajul, punctul terminus al comunic\u0103rii.<\/p>\n\n\n\n
Modelul lui Newcomb<\/p>\n\n\n\n
Comunicarea, \u00een viziunea lui Newcomb, are rolul de a men\u021bine echilibrul \u00een cadrul unui sistem social, iar modelul s\u0103u pune fa\u021b\u0103 \u00een fa\u021b\u0103 actorii sociali implica\u021bi, \u0219i o problem\u0103 de interes comun. Actorii sunt nota\u021bi cu A \u0219i B (ei fiind comunicatori sau receptori, dup\u0103 caz), iar cu X apare notat\u0103 o problem\u0103 fa\u021b\u0103 de care A \u0219i B dezvolt\u0103 atitudini.<\/p>\n\n\n\n Modelul lui Newcomb C\u00e2nd sunt implicate dou\u0103 persoane, vorbim de atrac\u021bie, iar Newcomb include \u00een defini\u021bia sa respectul, admira\u021bia, dar \u0219i dependen\u021ba, asociate cu o atrac\u021bie pozitiv\u0103 sau negativ\u0103. Orientarea se completeaz\u0103 cu atitudinea, adic\u0103 orientarea unei persoane fa\u021b\u0103 de un obiect impersonal este atitudine. \u0218i iat\u0103 cum avem toate elementele modelului lui Newcomb puse \u201epe tabl\u0103\u201d:<\/p>\n\n\n\n A \u2013 B (persoane, actori sociali \u00eentre care exist\u0103 o atrac\u021bie pozitiv\u0103 \/ negativ\u0103); Iar \u00eempreun\u0103 formeaz\u0103 sistemul ABX, un sistem social.<\/p>\n\n\n\n Modelul Westley MacLean<\/p>\n\n\n\n \u00cen str\u00e2ns\u0103 leg\u0103tur\u0103 cu modelul lui Newcomb este un alt model al comunic\u0103rii, anume modelul Westley MacLean. Denumirea e dat\u0103 de numele celor doi co-autori: Bruce Westley (unul dintre creatorii studiilor de jurnalism), respectiv Malcolm S. MacLean (director al \u0218colii de Jurnalism Universitare din 1967 p\u00e2n\u0103 \u00een 1974), fiind cunosc\u0103tori ai principiile jurnalismului modelul comunic\u0103rii pe care aveau s\u0103-l propun\u0103 \u00een 1957 (la scurt\u0103 vreme dup\u0103 Newcomb, 1953) se preteaz\u0103 at\u00e2t comunic\u0103rii interpersonale, c\u00e2t \u0219i (sau mai ales) comunic\u0103rii de mas\u0103.<\/p>\n\n\n\n Versiunea simpl\u0103 a modelului, pretabil\u0103 comunic\u0103rii interpersonale, vorbe\u0219te de existen\u021ba a doi indivizi (A \u0219i B), unde fie A \u00eei transmite informa\u021bii lui B, fie B caut\u0103 el \u00eensu\u0219i s\u0103 se informeze \u0219i ajunge la A.<\/p>\n\n\n\n Modelul Westley MacLean pentru comunicarea interpersonal\u0103 B prime\u0219te mesaje (X\u2019), numai c\u0103 acestea nu sunt \u00eent\u00e2mpl\u0103toare, ci reprezint\u0103 forma abstractizat\u0103 \u201ea obiectelor de orientare\u201d (X1, X2, X3, \u0219amd) care compun mediul lui A \u0219i B. Westley MacLean nu \u00eemp\u0103rt\u0103\u0219esc conceptul conform c\u0103ruia comunicarea \u00eencepe de la zero odat\u0103 cu formularea mesajului, ci mai degrab\u0103 e dictat\u0103 de aceste obiecte de orientare, obiecte sau evenimente de interes pentru A \u0219i B, stimuli din mediul social \u00eenconjur\u0103tor. Modelul Westley MacLean \u021bine cont de feedback (fBA), adic\u0103 de reac\u021bia individului B fa\u021b\u0103 de A la mesajul X\u2019 trimis de acesta \u0219i recep\u021bionat. Doar c\u0103 B nu este limitat s\u0103 primeasc\u0103 mesaje doar de la A, el \u00eensu\u0219i av\u00e2nd acces la obiectele de orientare (sau m\u0103car la o parte), pentru a-\u0219i formula propriile concluzii. B procedeaza astfel din nevoia de a se informa. Nevoia de informare \u00eel determin\u0103 pe individul B s\u0103-l caute pe A pentru c\u0103 acesta are informa\u021biile pe care le dore\u0219te, dar \u00een paralel continu\u0103 s\u0103 caute accesul la \u201eobiectele de orientare\u201d, transform\u00e2ndu-se la r\u00e2ndul lui \u00eentr-o surs\u0103 de informa\u021bii.<\/p>\n\n\n\n Modelul comunicativ cu trei dominante \u2013 ethos, pathos, logos (Aristotel)<\/p>\n\n\n\n Modelul tripartit al componentelor persuasiunii \u2013 ethos, pathos \u015fi logos \u2013, preluat din retorica lui Aristotel a r\u0103mas p\u00een\u0103 ast\u0103zi un reper \u015fi un instrument foarte util \u00een analiza discursului argumentativ . Formula aristotelic\u0103 se poate transpune \u00eentr-un model comunicativ cu trei dominante posibile (\u00een func\u0163ie de focalizarea preferen\u0163ial\u0103 asupra locutorului, a interlocutorului sau a con\u0163inutului de idei al textului). Cele trei componente nu se plaseaz\u0103, totu\u015fi, \u00een acela\u015fi plan. Pathosul (apelul la emo\u0163ii) \u015fi logosul (recursul la argumente ra\u0163ionale) \u00ee\u015fi disput\u0103 \u00een discurs domina\u0163ia, ca mijloace de convingere complementare. Persuasiunea prin discurs \u2013 at\u00eet prin argumentele ra\u0163ionale, c\u00eet \u015fi prin apelurile emo\u0163ionale \u2013 este completat\u0103 de persuasiunea prin ethos, prin prestigiul \u015fi calit\u0103\u0163ile atribuite locutorului: imaginii sale preexistente sau construc\u0163iei sale discursive. Ponderea relativ\u0103 a mijloacelor retorice caracteristice fiec\u0103reia din cele trei componente este determinat\u0103 de variabile istorice \u015fi culturale, de tipul de text, dar \u015fi de individualitatea oratorului.<\/p>\n\n\n\n Ethos-ul considerat caracterul sau bunavointa oratorului, ca si reputatia acestuia a devenit astazi increderea in autoritatea celui care comunica. Se stabile\u015fte \u00een mod curent o distinc\u0163ie \u00eentre ethosul prealabil sau preexistent (ceea ce auditoriul \u015ftie sau crede deja despre locutor) \u015fi cel discursiv, construit \u00een discurs (prin stil \u015fi atitudine, prin calitatea argument\u0103rii \u015fi raportarea la public). Cele dou\u0103 tipuri de ethos pot fi convergente sau divergente, \u00een m\u0103sura \u00een care construc\u0163ia discursiv\u0103 a unei imagini confirm\u0103 sau infirm\u0103 ceea ce publicul \u015ftia dinainte. Imaginea pe care locutorul \u015fi-o (re)construie\u015fte pe m\u0103sur\u0103 ce \u00ee\u015fi desf\u0103\u015foar\u0103 discursul are anumite dimensiuni psihologice sau strategice reflectate \u00een alegerile lingvistice: siguran\u0163\u0103 sau nesiguran\u0163\u0103 (indicate \u00een special de modalizatorii epistemici), polite\u0163e sau agresivitate, egocentrism sau modestie, ordine sau dezordine, conformism sau nonconformism etc. Desigur, efectele depind de public: o secven\u0163\u0103 poate fi perceput\u0103 fie ca semn de sinceritate, fie ca mostr\u0103 de abilitate, dup\u0103 cum receptorul este mai dispus s\u0103 cread\u0103 \u00een sinceritatea locutorului sau s\u0103-l priveasc\u0103 cu suspiciune.<\/p>\n\n\n\n Pathosul, considerat esen\u0163ial de retorica Antichit\u0103\u0163ii (Aristotel \u00eei consacr\u0103 cartea a II-a a Retoricii), dar privit cu suspiciune din perspectiva logico-filosofic\u0103, este redescoperit ast\u0103zi, \u00eentr-un moment de reevaluare a componentei emo\u0163ionale a procesului cognitiv si este considerat echivalentul stimulilor psihologici, un apel la emotii si la vointa. Emo\u0163iilor li se recunoa\u015fte \u00een genere eficien\u0163a (pentru c\u0103 s\u00eent un mijloc de a provoca nu doar schimbarea opiniei, ci chiar ac\u0163iunea), dar tocmai de aceea s\u00eent acuzate de manipulare. Judec\u0103\u0163ii negative asupra apelului la emo\u0163ii i se contrapune modelul unei argument\u0103ri prin emo\u0163ii: acestea pot primi justific\u0103ri sau pot deveni dovezi. Emo\u0163iile, legate organic de cunoa\u015ftere, sunt inerente \u00een evocarea (reafirmarea, discutarea) valorilor.<\/p>\n\n\n\n Construc\u0163ia discursiv\u0103 a emo\u0163iilor utilizeaz\u0103 o serie de mijloace lingvistice:<\/p>\n\n\n\n a) indici paralingvistici (gesturi, intona\u0163ie, ton);<\/p>\n\n\n\n b) indici lingvistici \u2013 exclama\u0163ie, interjec\u0163ie, repeti\u0163ie (m\u0103rci ale afectivit\u0103\u0163ii \u00een limbaj);<\/p>\n\n\n\n c) scenarii prototipic emo\u0163ionale;<\/p>\n\n\n\n d) lexic evaluativ, cu conota\u0163ii afective;<\/p>\n\n\n\n e) lexic specializat al emo\u0163iilor \u015fi al afectelor: jale, durere, amar, groaz\u0103, veselie etc.<\/p>\n\n\n\n Elementele din seriile de mai sus s\u00eent grupate pe o scal\u0103 a explicit\u0103rii \u015fi a lexicaliz\u0103rii, care nu coincide cu o ierarhie a intensit\u0103\u0163ii sau a accesului empatic. Marcarea emo\u0163iei prin intona\u0163ie poate fi mai puternic\u0103 \u015fi mai eficient\u0103 dec\u00eet lexicalizarea. Lexicul explicit emo\u0163ional sufer\u0103 un proces de uzur\u0103, se conven\u0163ionalizeaz\u0103, intr\u00eend \u00een mod prototipic \u00een alc\u0103tuirea unor formule de polite\u0163e (\u00eemi pare bine, \u00eemi pare r\u0103u, m\u0103 bucur etc.) a c\u0103ror valoare emo\u0163ional\u0103 este foarte redus\u0103. \u00cen schimb, unele elemente cuprinse \u00een scenarii prototipice (lacrimi, desp\u0103r\u0163ire, reg\u0103sire etc.) au o puternic\u0103 \u00eenc\u0103rc\u0103tur\u0103 emo\u0163ional\u0103. Enun\u0163ul emo\u0163ional (realiz\u00eend un act de limbaj expresiv) poate con\u0163ine sau nu verbe performative. Emo\u0163iile pot fi exprimate (atribuite locutorului) sau descrise (reprezentate, atribuite unor agen\u0163i diferi\u0163i); spre deosebire de enun\u0163urile cognitive, \u00een care accesul de la un univers de cunoa\u015ftere la altul trebuie clar marcat, enun\u0163urile emo\u0163ionale s\u00eent mai permeabile \u015fi mai ambigue, pentru c\u0103 nararea unei emo\u0163ii presupune de obicei empatia, participarea.<\/p>\n\n\n\n Prezen\u0163a elementelor de logos este \u00een mod clar puternic\u0103 \u015fi constant\u0103 in discursuri fiind baza acestuia in comunicarea informatiilor. El se refera la intelect, la ratiune, la prelucrarea informatiei de catre oamenii care alcatuiesc publicul tinta . Sferei logosului \u00eei apar\u0163in enun\u0163urile cognitive, referirile la procesul de cunoa\u015ftere, explica\u0163iile , exemplele , ra\u0163ionamentele si stimulii logici (definitii, argumente, statistici, grafice, fotografii,etc.).<\/p>\n\n\n\n Comunicarea \u2013 proces viu si dinamic<\/p>\n\n\n\n Pornind doar de la cele patru modele prezentate principiile pe care se bazeaza si se realizeaza comunicarea pot fi simplificate astfel:<\/p>\n\n\n\n Shannon \u0219i Weaver – \u201ea comunica \u00eenseamn\u0103 a transmite un semnal (\u2026) care este primit\u201d<\/p>\n\n\n\n Newcomb – comunicare intre actorii sociali implica\u021bi si un subiect de interes comun<\/p>\n\n\n\n Westley \/ MacLean. \u2013 comunicare intre doi indivizi (A \u0219i B), unde fie A \u00eei transmite informa\u021bii lui B, fie B caut\u0103 el \u00eensu\u0219i s\u0103 se informeze \u0219i ajunge la A<\/p>\n\n\n\n Aristotel \u2013 comunicare \u00een func\u0163ie de focalizarea preferen\u0163ial\u0103 asupra comunicatorului (ethos), a destinatarului(pathos) sau a con\u0163inutului de idei al textului (logos)<\/p>\n\n\n\n Cu toate schimbarile sociale survenite fundamentele teoretice ale comunicarii au ramas asa cum le-a intuit Aristotel in Rhetorica: in actiunea de comunicare folosim argumente artistice si nonartistice, apelam la cognitii si afecte, ne bazam pe puncte de vedere, opinii si preferinte comune (\u201elocuri comune\u201d) si pe silogisme prescurtate. Mijloacele de realizare a componentelor sunt complexe \u015fi cuantificarea lor comparativ\u0103 aproape imposibil\u0103, rapotul intre elementele de ethos, pathos si logos sunt vii si in continuua schimbare functie de elementele de baza ale procesului de comunicare, elemente ce isi schimba caracteristicile functie de timp si spatiu, de context si starile psihosociale ale interlocutorilor.<\/p>\n\n\n\n Cel care comunica cel mai eficient este cel mai bun ascultator, este cel care transmite un mesaj autentic conform cu ceea ce gandeste si il transmite pe limbajul celui caruia i se adreseaza, fiind preocupat de modul in care este inteles de catre interlocutor, cerand feedback permanent, in urma caruia isi ajusteaza mesajul pentru a transmite corect informatiile. Comunicarea eficienta este cea care se bazeaza pe ascultarea atenta, empatica, necritica, eliberata de propriile judecati si opinii, care surprinde nevoile celuilalt, asteptarile lui de la tine, ca partener de dialog. Comunicarea este rezultatul unei relatii, indiferent, cat de scurta durata este. O forma de relatie se construieste iar o comunicare eficienta se face in contextul unei relatii bazate pe respect, incredere, ascultare, atentie, oglindire. Intr-un astfel de context relational, doi oameni pot comunica eficient chiar si in absenta cuvintelor.<\/p>\n\n\n\n In societatea actuala in care mijloacele de transmitere a informatiilor sunt multiple iar viteza de transmiterea\/multiplicare a mesajelor este foarte mare apare imposibilitatea de a pastra un canal \u201eunic\u201d de comunicare intre sursa si destinatar. Prestigiul, imaginea sau caracterul unui comunicator poate fi usor de verficat, crescut sau coborat. Accesul la informatie face ca sursele sa fie multiple si de aceea pentru a comunica eficient se recomanda alegerea publicului tinta, a subiectelor de interes comune si totodata ajustarea mesajului functie de caracteristicile publicului si ale contextului in care se realizeaza comunicarea.<\/p>\n\n\n\n \u201cUn profesionist este un om care are competenta. Un prezentator este un om care isi impartaseste competenta si altora.Un prezentator profesionist se asigura ca auditoriul intelege informatiile(…) adevarul este: prezentarile neinteligibile nu transmit informatii, iar informatiile care nu sunt transmise nu pot fi nici vandute, nici cumparate.Ganditi-va astfel: daca stiti despre ce vorbiti, puteti exprima clar ceea ce stiti, aceasta insemnand ca daca vorbiti clar, ceilalti pot presupune ca stiti cate ceva.\u201d (Margo Krasne \u2013 Munca de lamurire…O arta \/ cap.8 Conceptie gresita:\u201dTrebuie sa par profesionist\u201d)<\/p>\n\n\n\n 11. Promovarea bunurilor \u015fi serviciilor<\/p>\n\n\n\n Produsul fabricat de produc\u0103tor, \u00een condi\u0163ii de eficien\u0163\u0103 economic\u0103 \u015fi posesor al caracteristicilor \u015fi elementelor pe care le dore\u015fte consumatorul, va ajunge la aceasta, dup\u0103 ce i s-a stabilit pre\u0163ul de v\u00e2nzare \u015fi canalul de distribu\u0163ie, dar \u015fi dup\u0103 ce poten\u0163ialul cump\u0103r\u0103tor a fost informat de existen\u0163a noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de poten\u0163ialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, dec\u00e2t alte produse similare.<\/p>\n\n\n\n Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera \u00een care se realizeaz\u0103 comunicarea produc\u0103tor-consumator \u015fi feed-back-ul acestei rela\u0163ii.<\/p>\n\n\n\n 11.1. Locul \u015fi rolul comunic\u0103rii \u00een mixul de marketing<\/p>\n\n\n\n \u00cen perioada actual\u0103, \u00een care, at\u00e2t complexitatea ofertei \u015fi a ofertan\u0163ilor, c\u00e2t \u015fi a volumului \u015fi structurii nevoilor cresc \u00eentr-un ritm alert, pentru produc\u0103tor este foarte important s\u0103 comunice posibililor clien\u0163i datele necesare, pentru a cunoa\u015fte avantajele ce le ofer\u0103 produsele lui, iar pe de alt\u0103 parte s\u0103 recep\u0163ioneze reac\u0163iile acestora, care sunt surse de informa\u0163ii pentru activitatea lui viitoare.<\/p>\n\n\n\n 11.1.1. Raportul comunicare-promovare<\/p>\n\n\n\n Comunicarea permanent\u0103 \u00eentre ofertan\u0163i \u015fi consumatori, care de regul\u0103 sunt desp\u0103r\u0163i\u0163i spa\u0163ial \u015fi temporar, este o necesitate, deoarece o informare corect\u0103 \u015fi prompt\u0103 stimuleaz\u0103 cererea, o orienteaz\u0103 c\u0103tre anumite produse \u015fi influen\u0163eaz\u0103 consumul ra\u0163ional, provoac\u0103 modific\u0103ri \u00een mentalit\u0103\u0163ile \u015fi atitudinile posibililor cump\u0103r\u0103tori, ceea ce se va reflecta \u00een cre\u015fterea volumului de bunuri v\u00e2ndute \u015fi pe aceast\u0103 baz\u0103 a profitului, ca unic scop al produc\u0103torului.<\/p>\n\n\n\n Comunicarea \u201cse afl\u0103 \u00een centrul a tot ceea ce \u00eentreprinde firma \u015fi este prezent\u0103 \u00een toate activit\u0103\u0163ile acesteia\u201d, (M:J.Baker, op.cit. p.387) marketingul modern are la baz\u0103 ipoteza comunic\u0103rii bilaterale eficiente \u2013 consumatorii comunic\u0103 firmelor ce doresc, iar firmele \u00eei informeaz\u0103 pe consumatori cu tot ceea ce au de v\u00e2nzare.<\/p>\n\n\n\n \u00cen sens larg (M.Wayne Dehoziere, \u201cThe Marketing Communication Process\u201d, McGrow-Hill, 1976), comunicarea vizeaz\u0103 toate variabilele mixului de marketing \u00eempreun\u0103 cu toate activit\u0103\u0163ile \u00eentreprinderii.<\/p>\n\n\n\n \u00cen sens restr\u00e2ns (E.J.McCarthy \u015fi W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin, 1984), comunicarea de marketing e considerat\u0103 o activitate promo\u0163ional\u0103, legat\u0103 de v\u00e2nzarea personal\u0103 \u015fi de mas\u0103, \u00een care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum \u015fi promovarea v\u00e2nz\u0103rilor.<\/p>\n\n\n\n Pentru Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.815-816) comunicarea eficient\u0103 a organiza\u0163iei depinde de modul \u00een care ea rezolv\u0103 urm\u0103toarele probleme: dac\u0103 trebuie s\u0103 comunice sau nu, c\u00e2t \u015fi cum s\u0103 cheltuiasc\u0103 pentru comunicare. R\u0103spunsurile la aceste \u00eentreb\u0103ri se ob\u0163in \u00een cadrul sistemului de comunica\u0163ii \u00een marketing, pe care \u015fi-l organizeaz\u0103 orice firm\u0103 important\u0103, sistem ce include ansamblul comunic\u0103rilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar \u015fi \u00eentre ele.<\/p>\n\n\n\n Principal\u0103 activitate de comunicare a firmei este mixul promo\u0163ional \u2013 programul comunica\u0163iilor de marketing \u2013 ce const\u0103 \u00een \u201ccombina\u0163ia specific\u0103 a instrumentelor de publicitate, v\u00e2nzarea personal\u0103, promovare a v\u00e2nz\u0103rilor \u015fi rela\u0163ii publice, utilizate de aceasta pentru a-\u015fi \u00eendeplini obiectivele de marketing \u015fi publicitate\u201d. Dar, pentru ca impactul comunic\u0103rii s\u0103 fie maxim, \u00eentregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci \u015fi produsul trebuie s\u0103 fie coordonat \u00een a\u015fa fel, \u00eenc\u00e2t, s\u0103 se asigure o difuzare complet\u0103 a informa\u0163iei \u015fi o recep\u0163ionare a modului \u00een care acestea sunt apreciate.<\/p>\n\n\n\n \u00cen concluzie, sistemul de comunica\u0163ii de marketing constituie cadrul general \u00een care se desf\u0103\u015foar\u0103 promovarea (sub mixul promo\u0163ional) cu cele patru instrumente promo\u0163ionale: publicitatea, v\u00e2nzarea personal\u0103, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor \u015fi rela\u0163iile publice, care urm\u0103resc prezentarea organiza\u0163iei, a produselor \u015fi serviciilor sale, sensibilizarea poten\u0163ialilor clien\u0163i \u015fi bine\u00een\u0163eles cre\u015fterea v\u00e2nz\u0103rilor pentru a se ob\u0163ine un profit mai mare (fig.11.1).<\/p>\n\n\n\n Fig. 11.1.Sistemul de comunicare al \u00eentreprinderii<\/p>\n\n\n\n 11.1.2. Comunicarea eficient\u0103<\/p>\n\n\n\n Dac\u0103 accept\u0103m definirea generic\u0103 a comunic\u0103rii ca \u201cun proces de stabilire a unit\u0103\u0163ii sau multiplicit\u0103\u0163ii ideilor \u00eentre emi\u0163\u0103tor \u015fi receptor\u201d (Wilbur Schramm, \u201cThe Process and Effects of Mass Communications\u201d, University of Illinois Press, 1955, p.3), admitem, c\u0103 \u00een fapt comunicarea \u00eenseamn\u0103 un transfer de informa\u0163ie \u00eentre cele dou\u0103 p\u0103r\u0163i care au un rol activ. M.J.Baker (M.J.Baker , op.cit. p.372) apreciaz\u0103 c\u0103 un consumator obi\u015fnuit este expus cam la 3000 de mesaje promo\u0163ionale zilnic, din care nu recep\u0163ioneaz\u0103 mai mult de nou\u0103.<\/p>\n\n\n\n \u00cen procesul de comunicare intervin mai multe elemente ce au roluri \u015fi pozi\u0163ii diferite. Astfel, Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.816-817) apreciaz\u0103, c\u0103 \u00eentr-un model complex de comunicare apar 9 elemente:<\/p>\n\n\n\n – emi\u0163\u0103torul \u015fi receptorul \u2013 sunt componentele principale ale oric\u0103rei comunic\u0103ri.<\/p>\n\n\n\n – mesajul \u015fi mijlocul de transmitere \u2013 sunt instrumente esen\u0163iale ale comunic\u0103rii.<\/p>\n\n\n\n – codificarea, decodificarea, r\u0103spunsul \u015fi reac\u0163ia invers\u0103 \u2013 sunt func\u0163ii primare ale comunic\u0103rii.<\/p>\n\n\n\n – bruiajul \u2013 este zgomotul din sistem.<\/p>\n\n\n\n Ce semnifica\u0163ie are fiecare element, vom vedea mai jos:<\/p>\n\n\n\n 1. emi\u0163\u0103torul \u2013 este sursa de informa\u0163ii, punctul de pornire, unde este generat\u0103 ideea ce va fi transmis\u0103. \u00centreprinderea este cea care transmite mesajul poten\u0163ialului consumator, distribuitor sau furnizor \u00een scop comercial.<\/p>\n\n\n\n 2. codificarea \u2013 procesul de convertire a ideii \u00eentr-o form\u0103 simbolic\u0103 ce se poate, apoi expedia (de ex. \u00eentr-o reclam\u0103). Forma simbol se exprim\u0103 prin cuvinte rostite, imagini sau gesturi ce pot fi \u00een\u0163elese at\u00e2t de emi\u0163\u0103tor c\u00e2t \u015fi de receptor.<\/p>\n\n\n\n 3. mesajul \u2013 este ideea, informa\u0163ia ce trebuie transmis\u0103, care a fost codificat\u0103 \u00eentr-un simbol ce poate fi transmis. \u00cen general, mesajul este o combina\u0163ie de imagini, sunete \u015fi cuvinte.<\/p>\n\n\n\n 4. mijlocul de transmitere \u2013 este suportul mesajului, prin care urmeaz\u0103 s\u0103 fie difuzat. \u00een general, canalele de comunicare prin care mesajul trece de la emi\u0163\u0103tor la receptor, sunt considerate vehiculele comunic\u0103rii \u015fi sunt denumite generic media, cele mai utilizate fiind: ziarul, revista, televiziunea, radioul, panoul, afi\u015ful, ambalajul, cartea po\u015ftal\u0103 etc.<\/p>\n\n\n\n 5. decodificarea \u2013 este procesul invers al codific\u0103rii, prin care receptorul interpreteaz\u0103 mesajul, atribuind simbolurilor codificate de emi\u0163\u0103tor un anumit \u00een\u0163eles, sens, \u00eencerc\u00e2nd s\u0103 descopere ideea mesajului transmis. Uneori, receptorul confer\u0103 mesajului alt\u0103 semnifica\u0163ie dec\u00e2t cea transmis\u0103 de emi\u0163\u0103tor din varii motive: grad mare de abstractizare, codificare neclar\u0103, suport inadecvat, prezentare prea sofisticat\u0103 pentru nivelul de \u00een\u0163elegere al receptorului.<\/p>\n\n\n\n 6. receptorul \u2013 este destinatarul mesajului, care poate fi consumatorul, distribuitorul, furnizorul. Cel ce prime\u015fte mesajul este auditoriul format din persoanele ce recep\u0163ioneaz\u0103 mesajul, direct de la surs\u0103 sau prin media.<\/p>\n\n\n\n 7. r\u0103spunsul \u2013 este maniera \u00een care reac\u0163ioneaz\u0103 la mesaj, atitudinea receptorului fa\u0163\u0103 de acesta. Poate s\u0103 nu aib\u0103 nici o reac\u0163ie din diverse motive (nu-l intereseaz\u0103 produsul, ideea, mesajul este confuz, nu-l \u00een\u0163elege, pasivitate) sau poate s\u0103 aib\u0103 reac\u0163ie de respingere, pentru c\u0103-l enerveaz\u0103 mesajul. De asemenea, poate avea mai multe r\u0103spunsuri.<\/p>\n\n\n\n 8. reac\u0163ie invers\u0103 (feed-back) \u2013 este partea r\u0103spunsului dat de receptor emi\u0163\u0103torului prin telefoane, scrisori, reamintire, recunoa\u015ftere.<\/p>\n\n\n\n 9. zgomotul de fond \u2013 este bruiajul ce apare pe canalul de comunicare sau decodificare incorect\u0103, ce face ca s\u0103 primeasc\u0103 un mesaj diferit fa\u0163\u0103 de cel transmis (\u015fi iese ca la telefonul f\u0103r\u0103 fir \u2013 jocul din copil\u0103rie at\u00e2t de amuzant).<\/p>\n\n\n\n Din prezentarea acestui model, reiese c\u0103, procesul de comunicare nu e de loc facil, cum pare la prima vedere \u00eentruc\u00e2t are mai multe componente cu grad mare de sensibilitate, ce face ca mesajul, adesea, nici m\u0103car s\u0103 nu fie receptat.<\/p>\n\n\n\n Pentru emi\u0163\u0103tor este foarte important s\u0103 respecte cel pu\u0163in \u201c4 condi\u0163ii fundamentale pentru dob\u00e2ndirea succesului \u00een comunicare, condi\u0163ii ce trebuie \u00eendeplinite dac\u0103 se dore\u015fte ca mesajul s\u0103 produc\u0103 r\u0103spunsul dorit\u201d (W. Schramm).<\/p>\n\n\n\n 1. mesajul trebuie proiectat \u015fi transmis astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 capteze aten\u0163ia respectivului destinatar.<\/p>\n\n\n\n 2. mesajul trebuie s\u0103 utilizeze simboluri care s\u0103 fie comune at\u00e2t experien\u0163elor sursei, c\u00e2t \u015fi destina\u0163iei, astfel ca sensul s\u0103 poat\u0103 fi receptat \u015fi \u00een\u0163eles.<\/p>\n\n\n\n 3. mesajul trebuie s\u0103 trezeasc\u0103 \u00een destinatar con\u015ftiin\u0163a existen\u0163ei unor trebuin\u0163e, suger\u00e2ndu-i concomitent acestuia modalit\u0103\u0163i de a le satisface.<\/p>\n\n\n\n 4. mesajul s\u0103 sugereze o modalitate de a satisface aceste nevoi, adecvat\u0103 grupului c\u0103ruia \u00eei apar\u0163ine destinatarul din acel moment.<\/p>\n\n\n\n Respectarea acestor condi\u0163ii este premiza unei comunic\u0103ri eficiente, \u00een care emi\u0163\u0103torul trebuie s\u0103 \u0163in\u0103 seama de principalii factori ce au impact asupra ei, asupra elementelor de baz\u0103 care explic\u0103:<\/p>\n\n\n\n – cine emite \u2013 emi\u0163\u0103torul.<\/p>\n\n\n\n – ce spune \u2013 mesajul.<\/p>\n\n\n\n – cum spune \u2013 canalele.<\/p>\n\n\n\n – cui transmite \u2013 receptorul.<\/p>\n\n\n\n – cu ce rezultat \u2013 feed-back.<\/p>\n\n\n\n Emi\u0163\u0103torul este acela care trebuie:<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 identifice destinatarii viza\u0163i cu caracteristicile lor.<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 determine r\u0103spunsul, care \u00een final trebuie s\u0103 fie cump\u0103rarea bunului respectiv.<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 aleag\u0103 cel mai bun mesaj, \u0163in\u00e2nd seam\u0103 de modelul AIDA (Aten\u0163ie, Interes, Dorin\u0163\u0103, Ac\u0163iune).<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 selecteze canalele de comunicare din cele dou\u0103 categorii: personale sau impersonale.<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 stabileasc\u0103 bugetul promo\u0163ional, folosind cea mai potrivit\u0103 metod\u0103 din urm\u0103toarele: metoda posibilit\u0103\u0163ilor, a procentajului din v\u00e2nz\u0103ri, a parit\u0103\u0163ii competitive, a obiectivelor \u015fi sarcinilor etc.<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 stabileasc\u0103 mixul promo\u0163ional coordonat, care s\u0103-i permit\u0103 atingerea obiectivelor de marketing stabilite.<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 recep\u0163ioneze reac\u0163ia invers\u0103 (feed-back) pentru a stabili c\u00e2\u0163i consumatori au fost informa\u0163i, au \u00eencercat produsul, au fost satisf\u0103cu\u0163i.<\/p>\n\n\n\n Desigur, emi\u0163\u0103torul este compartimentul\/departamentul de marketing \u015fi \u00een cadrul acestuia pentru fiecare produs poate fi un specialist, dar \u00eentreaga activitate de comunicare trebuie coordonat\u0103 de un responsabil, rangul lui depinde de situa\u0163ia firmei, responsabil, care aplic\u0103 strategia de comunicare total\u0103, adoptat\u0103 de echipa managerial\u0103.<\/p>\n\n\n\n 11.2. Promovarea – component\u0103 a mixului de marketing<\/p>\n\n\n\n Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale ac\u0163iunii marketingului, se exprim\u0103 \u00een \u201cansamblul de ac\u0163iuni \u015fi mijloace de informare \u015fi atragere a cump\u0103r\u0103torilor poten\u0163iali c\u0103tre punctele de v\u00e2nzare, \u00een vederea satisfacerii nevoilor \u015fi dorin\u0163elor acestora \u015fi implicit a cre\u015fterii eficien\u0163ei economice a activit\u0103\u0163ii \u00eentreprinderii produc\u0103toare\u201d (D. Patriche \u201cMarketing industrial\u201d Ed. Expert, Bucure\u015fti 1994, p.215).<\/p>\n\n\n\n 11.2.1. Con\u0163inut \u015fi necesitate<\/p>\n\n\n\n Amplificarea fenomenului promo\u0163ional \u00ee\u015fi g\u0103se\u015fte explica\u0163ia \u00een: \u201caccelerarea concuren\u0163ei, aglomerarea pie\u0163elor, saturarea consumatorului fa\u0163\u0103 de num\u0103rul excesiv de comunica\u0163ii publicitare, banalizarea produselor \u015fi m\u0103rcilor, preferin\u0163a pentru rezultate ob\u0163inute pe termen scurt, exigen\u0163ele noilor forme de distribu\u0163ie etc.\u201d (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233), ceea ce face ca promovarea permanent\u0103 a produselor s\u0103 devin\u0103 cerin\u0163\u0103 major\u0103, un factor indispensabil al oric\u0103rui proces de v\u00e2nzare, indiferent de natura m\u0103rfii.<\/p>\n\n\n\n Ca form\u0103 de comunicare folosit\u0103 pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea \u00een comunitate a unei persoane sau organiza\u0163ii, promovarea are adesea rolul decisiv \u00een procesul de realizare a obiectivelor stabilite. \u00cen economia de pia\u0163\u0103 modern\u0103, nu conteaz\u0103 c\u0103 produsele sunt de calitate, dac\u0103 poten\u0163ialii consumatori nu le cunosc, este pu\u0163in probabil s\u0103 se v\u00e2nd\u0103. \u00cen mod tradi\u0163ional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clien\u0163i. \u00cen prezent este cel pu\u0163in la fel de important, dac\u0103 nu chiar mai important s\u0103 reaminte\u015fti clien\u0163ilor avantajele oferite de produsele proprii, fa\u0163\u0103 de cele ale concuren\u0163ilor \u015fi s\u0103-i convingi de acest lucru, \u00eendrum\u00e2ndu-i s\u0103-\u015fi satisfac\u0103 ra\u0163ional nevoile, cump\u0103r\u00e2nd produsele tale. Astfel, promovarea modern\u0103 va stimula, dezvolta \u015fi orienta nevoile consumatorilor.<\/p>\n\n\n\n Nimeni nu se mai \u00eendoie\u015fte ast\u0103zi, de necesitatea promov\u0103rii produselor, fapt reflectat \u00een structura mixului de marketing, a c\u0103rei important\u0103 variabil\u0103 este promovare (una din cele 4 considerate clasice). Cu c\u00e2t va fi mai flexibil\u0103 \u015fi novatoare activitatea de promovare, cu at\u00e2t impactul ei, va fi mai mare pe o pia\u0163\u0103 saturat\u0103 de mesaje publicitare.<\/p>\n\n\n\n Promovarea, ca expresie a ac\u0163iunilor, mijloacelor \u015fi metodelor utilizate \u00een orientarea, informarea, atragerea \u015fi convingerea clien\u0163ilor s\u0103 cumpere produsul \u00een scopul satisfacerii dorin\u0163elor lor, dar \u015fi asigur\u0103rii rentabilit\u0103\u0163ii \u00eentreprinderii produc\u0103toare, este o necesitate pentru \u00eenf\u0103ptuirea obiectivelor strategice \u015fi tactice ale \u00eentreprinderii, pentru \u00eenviorarea ciclului de via\u0163\u0103 al produsului, ca \u015fi pentru anihilarea efectelor ac\u0163iunilor ce duc la sc\u0103derea v\u00e2nz\u0103rilor.<\/p>\n\n\n\n \u00cen literatura de specialitate, \u00eent\u00e2lnim o dubl\u0103 accep\u0163iune dat\u0103 promov\u0103rii pe care o explic\u0103 P. Lass\u00e9gne (P. Lass\u00e9gne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73).<\/p>\n\n\n\n Astfel, \u00een sens larg promovarea este sinonim\u0103 cu \u201cdinamica comercial\u0103\u201d \u015fi desemneaz\u0103 toate cercet\u0103rile care pot s\u0103 antreneze cre\u015fterea v\u00e2nz\u0103rilor. Termenul anglo-saxon \u201cpromotion\u201d desemneaz\u0103 sensul larg al promov\u0103rii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion).<\/p>\n\n\n\n \u00cen sens restr\u00e2ns, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale c\u0103ror caractere comune, sunt prezentate mai jos \u015fi care o deosebesc de publicitate.<\/p>\n\n\n\n Tr\u0103s\u0103turile esen\u0163iale ale promov\u0103rii sunt:<\/p>\n\n\n\n – caracterul direct, imediat, concret.<\/p>\n\n\n\n – prezen\u0163a unui avantaj, adaos, supliment, etc.<\/p>\n\n\n\n – caracter efemer.<\/p>\n\n\n\n – caracter excep\u0163ional \u015fi neobi\u015fnuit.<\/p>\n\n\n\n – leg\u0103tura sa cu un produs definit.<\/p>\n\n\n\n – originea sa (produc\u0103tor, distribuitor, organiza\u0163ie profesional\u0103) \u015fi \u0163intele sale (consumatori \u2026.) variate.<\/p>\n\n\n\n – leg\u0103tura sa cu mixul de marketing \u00een ansamblu.<\/p>\n\n\n\n Esen\u0163ialul acestor caractere le reg\u0103sim \u00een lucrarea lui Y. Castagnol (Y. Castagnol, \u201cPrincipes et pratiques de la promotion des ventes\u201d, Paris, Delmas et Cie, 1972), care define\u015fte promovarea ca \u201co practic\u0103 a marketingului ce const\u0103 \u00een ad\u0103ugarea temporar\u0103 a unei valori suplimentare produsului sau serviciului, ce ofer\u0103 un avantaj specific cump\u0103r\u0103torilor viza\u0163i \u00een func\u0163ie de un obiectiv precis \u015fi m\u0103surabil\u201d.<\/p>\n\n\n\n La aceste tr\u0103s\u0103turi F. Guilbert (F. Guilbert, Cours sur la promotion – Document rone\u00f3t\u00e9 1986) adaug\u0103 dou\u0103 elemente, care precizeaz\u0103, c\u0103 promovarea duce la modificarea (temporar\u0103) a ofertei de baz\u0103 \u015fi la ob\u0163inerea unui comportament definit \u201ccare nu poate fi doar un comportament de cump\u0103rare.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u00cen concluzie, \u00een accep\u0163iunea modern\u0103, promovarea este un concept complex deoarece:<\/p>\n\n\n\n – este o form\u0103 a comunic\u0103rii ce se concentreaz\u0103 \u00een mixul promo\u0163ional, cu o sfer\u0103 mai larg\u0103 de c\u00e2t publicitatea.<\/p>\n\n\n\n – vizeaz\u0103 o modificare imediat\u0103 \u015fi direct\u0103 a cererii (accelerare, cre\u015ftere, reglare).<\/p>\n\n\n\n – vizeaz\u0103 o modificare imediat\u0103 a comportamentului clientului, distribuitorului etc.<\/p>\n\n\n\n – urm\u0103re\u015fte o modificare pozitiv\u0103 \u015fi temporar\u0103 a ofertei consumatorilor, a condi\u0163iilor de interven\u0163ie a distribuitorilor etc.<\/p>\n\n\n\n – efectul promov\u0103rii este direct, c\u00e2nd se adreseaz\u0103 nemijlocit consumatorilor \u015fi indirect c\u00e2t se adreseaz\u0103 intermediarilor.<\/p>\n\n\n\n Promovarea, considerat\u0103 ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori ac\u0163iune de marketing, ori form\u0103 de comunicare, urm\u0103re\u015fte dep\u0103\u015firea unui nivel al v\u00e2nz\u0103rilor prin captarea aten\u0163iei \u015fi atragerea cump\u0103r\u0103torilor poten\u0163iali, de c\u0103tre punctele de v\u00e2nzare, informarea, convingerea, formarea \u015fi men\u0163inerea unei clientele atras\u0103 de produs \u015fi \u00eentreprinderea produc\u0103toare.<\/p>\n\n\n\n Ea se desf\u0103\u015foar\u0103 \u00een dou\u0103 direc\u0163ii principale:<\/p>\n\n\n\n 1. promovarea produselor \u2013 prin totalitatea mijloacelor \u015fi metodelor utilizate \u00een orientarea, informarea poten\u0163ialilor clien\u0163i asupra produselor noi sau \u00eembun\u0103t\u0103\u0163ite, \u00eencep\u00e2nd de la ideea de produs nou \u015fi p\u00e2n\u0103 la lansarea lui pe pia\u0163\u0103, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fa\u0163\u0103 de produs.<\/p>\n\n\n\n 2. promovarea v\u00e2nz\u0103rilor \u2013 prin ansamblul ac\u0163iunilor \u015fi mijloacelor de captare a aten\u0163iei poten\u0163ialilor cump\u0103r\u0103tori, de c\u0103tre punctele de v\u00e2nzare, \u00een scopul impulsion\u0103rii v\u00e2nz\u0103rilor. Se realizeaz\u0103 prin mai multe tipuri de ac\u0163iuni, denumite mijloace sau forme promo\u0163ionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea direct\u0103, rela\u0163ii publice, marchandising, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor, alte ac\u0163iuni.<\/p>\n\n\n\n Dac\u0103 avem \u00een vedere maniera de desf\u0103\u015furare a ac\u0163iunilor promo\u0163ionale distingem:<\/p>\n\n\n\n – ac\u0163iuni promo\u0163ionale realizate prin mass-media (ex. publicitate).<\/p>\n\n\n\n – ac\u0163iuni promo\u0163ionale la locul v\u00e2nz\u0103rii (ex. promovare direct\u0103).<\/p>\n\n\n\n De asemenea, dac\u0103 \u0163inem seama de ini\u0163iatorul activit\u0103\u0163ilor promo\u0163ionale, distingem:<\/p>\n\n\n\n – promovarea activ\u0103 \u2013 c\u00e2nd produc\u0103torul este cel care-\u015fi asum\u0103 responsabilitatea de promovare, pe care o exercit\u0103 direct \u00een r\u00e2ndul consumatorilor finali, \u00een vederea creerii \u015fi stimul\u0103rii preferin\u0163ei pentru produsul s\u0103u.<\/p>\n\n\n\n – promovarea pasiv\u0103 \u2013 c\u00e2nd distribuitorul, intermediarul \u00ee\u015fi asum\u0103 responsabilit\u0103\u0163ile cu privire la metodele \u015fi tehnicile pe care le folose\u015fte \u00een domeniul promov\u0103rii.<\/p>\n\n\n\n Managerul cu responsabilit\u0103\u0163i \u00een domeniul promo\u0163ional este cel care va decide formele, metodele \u015fi tehnicile utilizate, c\u00e2nd \u015fi \u00een ce m\u0103sur\u0103.<\/p>\n\n\n\n 11.2.2. Obiectivele \u015fi rolul promov\u0103rii<\/p>\n\n\n\n \u00een ultima vreme, mai ales \u00een ultimul deceniu, se constat\u0103 accentuarea preocup\u0103rilor \u00een domeniul promov\u0103rii produselor dar mai ales a v\u00e2nz\u0103rilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului promov\u0103rii \u00een cadrul activit\u0103\u0163ilor de marketing \u015fi ca urmare la diversificarea obiectivelor promo\u0163ionale.<\/p>\n\n\n\n Rolul promov\u0103rii rezid\u0103 \u00een con\u0163inutul complex al conceptului de promovare, ce relev\u0103 faptul c\u0103 scopul general este influen\u0163area comportamentului oamenilor, \u00een a\u015fa fel \u00eenc\u00e2t, s\u0103 sporeasc\u0103 volumul v\u00e2nz\u0103rilor bunurilor respectivului produc\u0103tor. De aceea, promovarea \u00eendepline\u015fte o serie de func\u0163ii economico-sociale, ce eviden\u0163iaz\u0103 utilitatea sa cum ar fi: (\u015et. Prutianu\u2026, op. cit. p.185-186)<\/p>\n\n\n\n – furnizarea de informa\u0163ii at\u00e2t cump\u0103r\u0103torului c\u00e2t \u015fi v\u00e2nz\u0103torului.<\/p>\n\n\n\n – neutralizarea informa\u0163iilor defavorabile ce se r\u0103sp\u00e2ndesc mai ales prin zvonistic\u0103.<\/p>\n\n\n\n – stimularea cererii este scopul direct \u015fi imediat.<\/p>\n\n\n\n – atenuarea fluctua\u0163iilor cererii mai ales \u00een cazul produselor sezoniere.<\/p>\n\n\n\n – diferen\u0163ierea produselor, mai ales a m\u0103rcilor.<\/p>\n\n\n\n – reamintirea avantajelor produselor pentru a r\u0103m\u00e2ne consumatori fideli.<\/p>\n\n\n\n – contracararea concuren\u0163ilor.<\/p>\n\n\n\n – influen\u0163area persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.<\/p>\n\n\n\n – influen\u0163area comportamentului public.<\/p>\n\n\n\n – formarea unei imagini.<\/p>\n\n\n\n – justificarea pre\u0163urilor bunurilor \u015fi serviciilor.<\/p>\n\n\n\n – con\u015ftientizarea publicului cu privire la noile produse \u015fi servicii create.<\/p>\n\n\n\n Pe baza acestei largi palete de func\u0163iile ce le poate \u00eendeplini activitatea promo\u0163ional\u0103, fiecare \u00eentreprindere produc\u0103toare \u00ee\u015fi stabile\u015fte obiective pe termen scurt, dar \u015fi mai lung, obiective generale dar \u015fi specifice, obiective fa\u0163\u0103 de v\u00e2nz\u0103tori, distribuitori \u015fi consumatori.<\/p>\n\n\n\n \u00centre obiectivele generale ale promov\u0103rii, cele mai frecvente sunt:<\/p>\n\n\n\n – modificarea fluxului cererii, direct \u2013 c\u00e2nd se modific\u0103 comportamentul cererii, indirect – c\u00e2nd se schim\u0103 comportamentul unui agent al circuitului de distribu\u0163ie.<\/p>\n\n\n\n – accelerarea cre\u015fterii cererii de bunuri pe termen scurt.<\/p>\n\n\n\n – regularizarea cererii.<\/p>\n\n\n\n – fidelizarea consumatorului.<\/p>\n\n\n\n Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein, 1972) sintetiza \u015fapte obiective de baz\u0103 ale strategiei promo\u0163ionale, astfel:<\/p>\n\n\n\n 1. cre\u015fterea v\u00e2nz\u0103rilor.<\/p>\n\n\n\n 2. men\u0163inerea sau \u00eembun\u0103t\u0103\u0163irea segmentului de pia\u0163\u0103.<\/p>\n\n\n\n 3. crearea sau \u00eembun\u0103t\u0103\u0163irea recunoa\u015fterii, accept\u0103rii sau men\u0163inerii m\u0103rcii.<\/p>\n\n\n\n 4. crearea unui climat favorabil pentru v\u00e2nz\u0103rile viitoare.<\/p>\n\n\n\n 5. informarea \u015fi educarea pie\u0163ii.<\/p>\n\n\n\n 6. crearea unei diferen\u0163e competitive.<\/p>\n\n\n\n 7. \u00eembun\u0103t\u0103\u0163irea eficien\u0163ei promo\u0163ionale.<\/p>\n\n\n\n \u00cen func\u0163ie de modul \u00een care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alc\u0103tui un mix promo\u0163ional.<\/p>\n\n\n\n De asemenea, este important de \u015ftiut c\u0103 utilizarea promov\u0103rii \u00een mixul de marketing este favorizat\u0103 dup\u0103 p\u0103rerea lui Bell de:<\/p>\n\n\n\n – o evolu\u0163ie favorabil\u0103 a cererii.<\/p>\n\n\n\n – o puternic\u0103 diferen\u0163iere a produselor.<\/p>\n\n\n\n – calit\u0103\u0163ile ascunse ale produsului.<\/p>\n\n\n\n – motive de ordin emo\u0163ional, influen\u0163eaz\u0103 achizi\u0163ionarea unui produs.<\/p>\n\n\n\n – sunt disponibile fonduri adecvate.<\/p>\n\n\n\n Fiecare din aceste aspecte-cheie influen\u0163eaz\u0103 \u00een felul lui eficacitatea promov\u0103rii.<\/p>\n\n\n\n Deoarece, \u00een cadrul activit\u0103\u0163ii de marketing cei 4P se afl\u0103 \u00een interac\u0163iune, obiectivele promov\u0103rii nu se pot izola de ceilal\u0163i 3P \u015fi de aceea, se stabilesc obiective \u00een raport cu: politica de pre\u0163, de distribu\u0163ie \u015fi produs.<\/p>\n\n\n\n Pornind de la multitudinea \u0163intelor \u015fi efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a eviden\u0163iat c\u00e2teva din obiectivele ce \u015fi le propun \u00een mod curent \u00eentreprinderile. Astfel, ca obiective principale apar:<\/p>\n\n\n\n – a face \u00eencerc\u0103ri<\/p>\n\n\n\n – a provoca prima cump\u0103rare<\/p>\n\n\n\n – a stimula indiferen\u0163ii<\/p>\n\n\n\n – a dezvolta o nou\u0103 utilizare<\/p>\n\n\n\n – a pune \u00een valoare un punct al imaginii de marc\u0103<\/p>\n\n\n\n – a crea un eveniment.<\/p>\n\n\n\n Ca obiective secundare apar:<\/p>\n\n\n\n – ob\u0163inerea distribuirii m\u0103rcii<\/p>\n\n\n\n – cre\u015fterea difuz\u0103rii<\/p>\n\n\n\n – cre\u015fterea disponibilit\u0103\u0163ii m\u0103rcii<\/p>\n\n\n\n – ob\u0163inerea unei \u201cprezen\u0163e publicitare\u201d la punctul de v\u00e2nzare.<\/p>\n\n\n\n P.L. Dubois \u015fi A. Jolibert delimiteaz\u0103 principalele obiective promo\u0163ionale \u00een func\u0163ie de \u0163intele c\u0103rora li se adreseaz\u0103, \u00een felul urm\u0103tor (P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p.242)<\/p>\n\n\n\n 1. fa\u0163\u0103 de v\u00e2nz\u0103tori:<\/p>\n\n\n\n – stimularea for\u0163ei de v\u00e2nzare<\/p>\n\n\n\n – accelerarea lu\u0103rii comenzii<\/p>\n\n\n\n – a face posibil\u0103 prospectarea pie\u0163ii<\/p>\n\n\n\n – transformarea poten\u0163ialilor cump\u0103r\u0103tori \u00een clien\u0163i<\/p>\n\n\n\n – fidelizarea clien\u0163ilor<\/p>\n\n\n\n – cre\u015fterea nivelului comenzilor<\/p>\n\n\n\n – lupta contra opera\u0163iunilor concuren\u0163ilor.<\/p>\n\n\n\n 2. fa\u0163\u0103 de distribuitori:<\/p>\n\n\n\n – a face recomandarea produselor<\/p>\n\n\n\n – a face comenzi mai multe \u015fi mai rapide<\/p>\n\n\n\n – sporirea comenzilor pentru cele recomandate<\/p>\n\n\n\n – a da un avantaj produsului<\/p>\n\n\n\n – participarea la o ac\u0163iune marketing a fabricantului<\/p>\n\n\n\n – a face stocuri sau a le lichida<\/p>\n\n\n\n – introducerea unui nou produs<\/p>\n\n\n\n – fidelizarea distribuitorului<\/p>\n\n\n\n 3. fa\u0163\u0103 de cump\u0103r\u0103tori:<\/p>\n\n\n\n – a face cunoscut un produs<\/p>\n\n\n\n – a provoca o atitudine favorabil\u0103 produsului<\/p>\n\n\n\n – a face din consumatori, oameni de ac\u0163iune.<\/p>\n\n\n\n Managerul este \u00een m\u0103sur\u0103 s\u0103 defineasc\u0103 de fiecare dat\u0103 obiectivele promo\u0163ionale \u015fi s\u0103 stabileasc\u0103 \u015fi tehnicile promo\u0163ionale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.<\/p>\n\n\n\n Cele mai uzitate tehnici promo\u0163ionale sunt:<\/p>\n\n\n\n 1. v\u00e2nzarea cu prime \u2013 \u00een mai multe variante: prim\u0103 \u00eencasat\u0103, direct\u0103, am\u00e2nat\u0103, cu e\u015fantion, \u00eenglobat\u0103 etc.<\/p>\n\n\n\n 2. tehnici de joc \u2013 concurs, joc, loterie etc.<\/p>\n\n\n\n 3. reduceri de pre\u0163 \u2013 ofert\u0103 special\u0103, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, v\u00e2nzare grupat\u0103.<\/p>\n\n\n\n 4. \u00eencerc\u0103ri \u015fi e\u015fantioane \u2013 cadou gratuit, demonstrare, e\u015fantion etc.<\/p>\n\n\n\n Este foarte important, pentru orice \u00eentreprindere, s\u0103 se \u0163in\u0103 seama de faptul, c\u0103 activitatea promo\u0163ional\u0103 trebuie s\u0103 se desf\u0103\u015foare \u00een anumite limite, \u00eentruc\u00e2t ea are \u015fi efecte negative \u00een plan economic \u015fi mai ales pe termen lung, ce se concretizeaz\u0103 \u00een sc\u0103derea cotelor de pia\u0163\u0103 \u015fi accelerarea concuren\u0163ei peste limitele admisibile.<\/p>\n\n\n\n Practica arat\u0103 c\u0103 nu este de loc simplu de stabilit cadrul practicilor promo\u0163ionale pentru: consumatori, legiuitori \u015fi profesioni\u015ftii \u00een domeniu.<\/p>\n\n\n\n 11.2.3. Strategii promo\u0163ionale<\/p>\n\n\n\n Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dac\u0103 \u00een contextul strategiei de marketing se elaboreaz\u0103 \u015fi o strategie adecvat\u0103 \u00een domeniu promo\u0163ional.<\/p>\n\n\n\n Se practic\u0103 dou\u0103 tipuri de strategii promo\u0163ionale:<\/p>\n\n\n\n 1. strategia de \u00eempingere \u2013 vizeaz\u0103 trecerea produsului \u00een canalele de distribu\u0163ie, oblig\u00e2ndu-l pe distribuitor s\u0103 g\u0103seasc\u0103 solu\u0163iile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizeaz\u0103 mai ales pentru bunurile industriale, efortul promo\u0163ional suport\u00e2ndu-l \u00een special distribuitorul, spre el \u00eempinge produc\u0103torul bunul s\u0103u. Produc\u0103torul folose\u015fte cu predilec\u0163ie v\u00e2nzarea personal\u0103 \u015fi promovarea comercial\u0103, iar intermediarul publicitatea, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor, v\u00e2nzarea personal\u0103.<\/p>\n\n\n\n 2. strategia de atragere \u2013 vizeaz\u0103 direct consumatorul final, pe care trebuie s\u0103-l atrag\u0103, determin\u00e2ndu-l s\u0103 cumpere. Se utilizeaz\u0103 cu predilec\u0163ie pentru bunurile de larg consum, folosind pe scar\u0103 larg\u0103 publicitatea. Dac\u0103 produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribu\u0163ie, care \u00eel vor cere produc\u0103torului \u015fi \u00een acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribu\u0163ie.<\/p>\n\n\n\n Care din strategii se va utiliza, va decide managerul \u00een func\u0163ie de condi\u0163ii specifice ale organiza\u0163iei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele \u00een combina\u0163ie.<\/p>\n\n\n\n S-a remarcat la nivelul general, orientarea firmelor produc\u0103toare spre strategia \u00eempingerii, care a condus la accentuarea concuren\u0163ei prin pre\u0163.<\/p>\n\n\n\n Strategia aleas\u0103 de firm\u0103 \u00ee\u015fi va g\u0103si reflectarea \u00een planul ac\u0163iunilor promo\u0163ionale, \u00een bugetul promo\u0163ional \u015fi binen\u0163eles \u00een con\u0163inutul mixului promo\u0163ional.<\/p>\n\n\n\n 11.3. Mixul promo\u0163ional<\/p>\n\n\n\n Combinarea metodelor \u015fi tehnicilor folosite \u00een activitatea de promovare \u015fi coordonarea lor \u00een a\u015fa fel \u00eenc\u00e2t, s\u0103 se \u00eenf\u0103ptuiasc\u0103 obiectivele de marketing propuse, \u00een condi\u0163iile unei eficien\u0163e c\u00e2t mai mari, constituie mixul promo\u0163ional, pe care orice \u00eentreprindere trebuie Cele patru componente ale mixului promo\u0163ional: publicitatea, v\u00e2nzarea personal\u0103, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor \u015fi rela\u0163iile publice, se folosesc de c\u0103tre firme \u00een func\u0163ie de situa\u0163ia lor specific\u0103, nefiind obligatorie participarea simultan\u0103 a tuturor (cel pu\u0163in dou\u0103 sunt necesare), ci \u00eembinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli c\u00e2t mai reduse.<\/p>\n\n\n\n 11.3.1. Factorii ce influen\u0163eaz\u0103 mixul promo\u0163ional<\/p>\n\n\n\n \u00cen alegerea instrumentelor promo\u0163ionale ce se vor \u00eenm\u0103nunchea la un moment dat, pentru a alc\u0103tui mixul promo\u0163ional se va \u0163ine seam\u0103, pe de o parte de caracteristicile fiec\u0103rei componente, iar pe de alt\u0103 parte de inciden\u0163ele unor factori, care \u00ee\u015fi pun amprenta asupra eficien\u0163ei combin\u0103rii, cum ar fi:<\/p>\n\n\n\n – tipul produsului – influen\u0163eaz\u0103 prioritatea ce se acord\u0103 unei forme sau alta de promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esen\u0163ial\u0103 \u00een timp ce pentru bunurile de produc\u0163ie, v\u00e2nzarea personal\u0103 de\u0163ine primul loc, deoarece produsele fiind de valoare mare \u015fi riscul este corespunz\u0103tor.<\/p>\n\n\n\n – tipul de pia\u0163\u0103 \u2013 diferen\u0163iaz\u0103 necesit\u0103\u0163ile promo\u0163ionale. Astfel, pe pia\u0163a monopolistic\u0103 reclama este absolut necesar\u0103 pentru a eviden\u0163ia specificitatea unui produs \u00een raport cu cele ale concuren\u0163ilor, \u00een timp ce pe pia\u0163a monopol, v\u00e2nzarea personal\u0103 este suficient\u0103 pentru a vinde.<\/p>\n\n\n\n – strategia utilizat\u0103 \u2013 \u00ee\u015fi pune amprenta asupra combin\u0103rii formelor de promovare. Astfel, maniera de \u00eembinare a publicit\u0103\u0163ii cu promovarea v\u00e2nz\u0103rii \u00een perioada folosirii strategiei de \u00eempingere, va asigura fidelitatea clientului.<\/p>\n\n\n\n – stadiul de preg\u0103tire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cump\u0103rare. Astfel, \u00een etapa de con\u015ftientizare \u015fi cunoa\u015ftere, rol mai mare au pubilicitatea \u015fi rela\u0163iile publice, iar \u00een fazele urm\u0103toare, v\u00e2nzarea personal\u0103.<\/p>\n\n\n\n – ciclul de via\u0163\u0103 al produsului \u2013 modific\u0103, \u00een func\u0163ie de etapa respectiv\u0103 locul \u015fi rolul instrumentelor promo\u0163ionale. Astfel, \u00een faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoa\u015fterea caracteristicilor, pentru informarea poten\u0163ialilor cump\u0103r\u0103tori, \u00een etapa cre\u015fterii, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor se impune, \u00een timp ce \u00een faza declinului, se renun\u0163\u0103 la rela\u0163iile publice \u015fi se accentueaz\u0103 reclama de reamintire.<\/p>\n\n\n\n Desigur \u015fi al\u0163i factori pot exista, \u00een afara celor men\u0163iona\u0163i, managerul fiind \u00een m\u0103sur\u0103 s\u0103 aprecieze influen\u0163a lor \u015fi s\u0103 aleag\u0103 acele instrumente \u015fi metode de promovare care s\u0103 slujeasc\u0103 cel mai bine interesul de moment.<\/p>\n\n\n\n 11.3.2.Componentele mixului promo\u0163ional<\/p>\n\n\n\n Chiar dac\u0103, \u00een practic\u0103 apar o multitudine de variante de mix promo\u0163ional, \u00een realitate, totalitatea metodelor \u015fi tehnicilor de promovare se grupeaz\u0103 \u00een patru categorii: publicitate, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor, rela\u0163iile publice \u015fi v\u00e2nzarea personal\u0103. Primele trei forme enun\u0163ate sunt considerate instrumente ale promov\u0103rii de mas\u0103, prin care poten\u0163ialii cump\u0103r\u0103tori sunt informa\u0163i cu privire la avantajele oferite de produsul respectiv. De asemenea, ele sunt incluse \u00een categoria mijloacelor de comunica\u0163ie, sau canalelor de comunica\u0163ie care permit unei surse transmiterea unui mesaj la destinatarul precizat.<\/p>\n\n\n\n Indubitabil, publicitatea este cea mai cunoscut\u0103 \u015fi efectiv utilizat\u0103 form\u0103 de promovare \u015fi de aceea \u00eei vom acorda o aten\u0163ie sporit\u0103 \u00eentr-un capitol separat, r\u0103m\u00e2n\u00e2nd s\u0103 ne ocup\u0103m mai jos de celelalte trei componente ale mixului promo\u0163ional. E. Hill \u015fi T. O\u2019Sullivan (op. cit. p.241) structureaz\u0103 aceste activit\u0103\u0163i promo\u0163ionale sub forma unei piramide ce se bazeaz\u0103 pe rela\u0163iile publice, iar \u00een v\u00e2rf (at\u00e2t \u00een sens propriu c\u00e2t \u015fi figurat) se afl\u0103 v\u00e2nzarea personal\u0103. \u00centre ele exist\u0103 o str\u00e2ns\u0103 interdependen\u0163\u0103 \u00een cadrul strategiei promo\u0163ionale.<\/p>\n\n\n\n Fig. 11.2.<\/p>\n\n\n\n 11.3.2.1. Promovarea v\u00e2nz\u0103rilor<\/p>\n\n\n\n Un instrument promo\u0163ional ce se utilizeaz\u0103 \u00een ultima vreme cu succes deosebit, care a reu\u015fit s\u0103 sporeasc\u0103 cheltuielile destinate, mai repede dec\u00e2t publicitatea, este promovarea v\u00e2nz\u0103rilor ce const\u0103 \u00een acordarea de stimulente pentru cump\u0103rarea imediat\u0103, mai ales a produselor standardizate \u015fi cu cerere foarte elastic\u0103.<\/p>\n\n\n\n Este destinat\u0103 cre\u015fterii vitezei sau volumului v\u00e2nz\u0103rilor, cu reac\u0163ie mai rapid\u0103 \u015fi puternic\u0103 din partea consumatorilor deoarece: capteaz\u0103 u\u015for aten\u0163ia consumatorului oferindu-i informa\u0163ii clare \u015fi precise; genereaz\u0103 interes \u015fi emo\u0163ii, oferind elemente conving\u0103toare; \u015fi permite accesul pe pia\u0163\u0103 al produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. \u0163ig\u0103ri).<\/p>\n\n\n\n Promovarea v\u00e2nz\u0103rilor, care opereaz\u0103 prin ad\u0103ugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urm\u0103re\u015fte pentru atingerea scopului final – intensificarea cump\u0103r\u0103turilor \u015fi a vitezei de v\u00e2nzare \u2013 s\u0103: atrag\u0103 aten\u0163ia asupra unui produs nou sau modernizat, sporeasc\u0103 loialitatea consumatorilor prin \u00eencurajarea cump\u0103r\u0103rilor, l\u0103rgirea distribu\u0163iei sau \u00eembun\u0103t\u0103\u0163irea oportunit\u0103\u0163ilor de prezentare.<\/p>\n\n\n\n De obicei, efectele promov\u0103rii v\u00e2nz\u0103rii sunt imediate, dar pe o scurt\u0103 perioad\u0103 \u015fi de aceea nu se prea folose\u015fte singur\u0103, ci \u00een combina\u0163ie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.<\/p>\n\n\n\n Prin promovarea v\u00e2nz\u0103rilor se urm\u0103re\u015fte realizarea unor scopuri clare \u015fi precise, care se concretizeaz\u0103 \u00een obiective specifice, ce solicit\u0103 instrumente proprii de realizare.<\/p>\n\n\n\n Obiectivele promov\u0103rii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribu\u0163ie.<\/p>\n\n\n\n Astfel, promovarea orientat\u0103 spre consumatori urm\u0103re\u015fte:<\/p>\n\n\n\n – cre\u015fterea v\u00e2nz\u0103rilor pe termen scurt.<\/p>\n\n\n\n – ocuparea unei pozi\u0163ii stabile pe pia\u0163\u0103.<\/p>\n\n\n\n – convingerea consumatorilor s\u0103 \u00eencerce produsul.<\/p>\n\n\n\n – \u00eendep\u0103rtarea consumatorilor de produsele concuren\u0163ilor.<\/p>\n\n\n\n – p\u0103strarea \u015fi recompensarea clien\u0163ilor fideli.<\/p>\n\n\n\n Se realizeaz\u0103 prin: reduceri de pre\u0163uri, cupoane, premii, concursuri etc.<\/p>\n\n\n\n Promovarea orientat\u0103 spre intermediari, denumit\u0103 promovare comercial\u0103, urm\u0103re\u015fte:<\/p>\n\n\n\n – motivarea detaili\u015ftilor pentru noi articole \u015fi stocuri mari.<\/p>\n\n\n\n – stimularea detaili\u015ftilor pentru a le oferi prezentare preferen\u0163ial\u0103.<\/p>\n\n\n\n – convingerea detaili\u015ftilor s\u0103 cumpere \u00een continuare.<\/p>\n\n\n\n Se realizeaz\u0103 prin: rabaturi speciale, gratuit\u0103\u0163i, prime de fidelitate.<\/p>\n\n\n\n Promovarea orientat\u0103 spre for\u0163a de v\u00e2nzare, urm\u0103re\u015fte:<\/p>\n\n\n\n – sprijin acordat produselor noi.<\/p>\n\n\n\n – \u00eencurajarea atragerii de noi clien\u0163i.<\/p>\n\n\n\n Se realizeaz\u0103 prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agen\u0163ilor de v\u00e2nzare.<\/p>\n\n\n\n Promovarea v\u00e2nz\u0103rilor cunoa\u015fte o ascensiune deosebit\u0103 \u00een ultima vreme \u015fi datorit\u0103 avantajelor pe care le prezint\u0103: atragerea clien\u0163ilor pentru c\u0103 ofer\u0103 ceva, men\u0163inerea loialit\u0103\u0163ii, crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.<\/p>\n\n\n\n Prezint\u0103 \u015fi unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipse\u015fte continuitatea.<\/p>\n\n\n\n Alegerea instrumentelor de promovare a v\u00e2nz\u0103rilor este de mare importan\u0163\u0103, cu at\u00e2t mai mult cu c\u00e2t, s-a diversificat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilitzate sunt: mostrele pentru \u00eencercare, cadouri promo\u0163ionale, premii de fidelitae, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de pre\u0163 redus, cupoane, etc.<\/p>\n\n\n\n Specialistul de marketing este cel care va concepe \u00eentreaga ac\u0163iune, va elabora un program, care-i permite corelarea utiliz\u0103rii \u00een timp \u015fi spa\u0163iu a celor mai eficiente instrumente.<\/p>\n\n\n\n 11.3.2.2. Rela\u0163ii publice<\/p>\n\n\n\n Succesul unei \u00eentreprinderi depinde \u00een mare m\u0103sur\u0103 de rela\u0163iile pe care le are cu: clien\u0163ii, salaria\u0163ii, ac\u0163ionarii, institu\u0163ii guvernamentale, comunit\u0103\u0163i locale, b\u0103nci, investitori, mass-media etc.<\/p>\n\n\n\n Indiferent dac\u0103 dore\u015fte sau nu, o firm\u0103 nu-\u015fi poate desf\u0103\u015fura activitatea \u00een afara mediului de afaceri, f\u0103r\u0103 s\u0103 \u00eentre\u0163in\u0103 rela\u0163ii cu publicul, doar c\u0103 ele pot fi gestionate, sau l\u0103sate s\u0103 curg\u0103 de la sine.<\/p>\n\n\n\n Rela\u0163iile publice reprezint\u0103 un ansamblu de activit\u0103\u0163i utilizate pentru crearea, men\u0163inerea \u015fi influen\u0163area unei activit\u0103\u0163i favorabile pentru firm\u0103. Ele reprezint\u0103, dup\u0103 p\u0103rerea Institute of Public Relation din Marea Britanie \u201cun efort deliberat, planificat \u015fi sus\u0163inut pentru a stabili \u015fi men\u0163ine o \u00een\u0163elegere mutual\u0103 \u00eentre organiza\u0163ie \u015fi publicul ei\u201d. (E. Hill, T. O\u2019Sullivan, op. cit p.262.).<\/p>\n\n\n\n Aceast\u0103 form\u0103 de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare personalizat\u0103 \u015fi potrivit\u0103, cu un mesaj unic \u015fi credibil. Vehiculeaz\u0103 informa\u0163ii prin: purt\u0103tor de cuv\u00e2nt, conferin\u0163e de pres\u0103, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea \u00een sponsoriz\u0103ri, dona\u0163ii.<\/p>\n\n\n\n Rela\u0163iile publice implic\u0103 dialogul \u015fi reu\u015fesc s\u0103 ajung\u0103 la persoanele care resping publicitatea sau alte forme. Activit\u0103\u0163ile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici dec\u00e2t \u00een folosirea altor forme.<\/p>\n\n\n\n Dezavantajele utiliz\u0103rii rela\u0163iilor publice constau \u00een faptul c\u0103 via\u0163a mesajului este limitat\u0103, iar ele nu sunt controlabile.<\/p>\n\n\n\n Doar o parte a rela\u0163iilor publice au leg\u0103tur\u0103 direct\u0103 cu v\u00e2nz\u0103rile, ce dau na\u015ftere publicit\u0103\u0163ii \u015fi se concretizeaz\u0103 \u00een:<\/p>\n\n\n\n – rela\u0163iile cu presa.<\/p>\n\n\n\n – comunica\u0163ii de firm\u0103<\/p>\n\n\n\n – sus\u0163inerea unor cauze nobile<\/p>\n\n\n\n – sponsoriz\u0103ri<\/p>\n\n\n\n – servicii publice.<\/p>\n\n\n\n Activit\u0103\u0163ile de rela\u0163ii publice implic\u0103 adesea \u015fi o a treia parte, ca intermediar, \u00eentre ea \u015fi public, cum ar fi ziaristul, o institu\u0163ie, un eveniment, etc. Mesajele sunt astfel dependente de intermediar.<\/p>\n\n\n\n Aceast\u0103 form\u0103 de promovare se dezvolt\u0103 rapid \u00een \u0163ara noastr\u0103, pentru c\u0103 n-a existat anterior \u015fi pe de alt\u0103 parte, am v\u0103zut c\u0103 prezint\u0103 o serie de avantaje, \u00een raport cu celelalte forme de promovare.<\/p>\n\n\n\n Ca urmare, \u00een ultimii ani s-a dezvoltat o asemenea specializare \u00een \u00eenv\u0103\u0163\u0103m\u00e2ntul superior care s\u0103 asigure personal calificat \u00een domeniu, la Universitatea din Bucure\u015fti, at\u00e2t la Facultatea de Jurnalism \u015fi Comunic\u0103ri, c\u00e2t \u015fi un Departament de Comunic\u0103ri \u015fi Rela\u0163ii Publice la Facultatea de Limba \u015fi Literatura Rom\u00e2n\u0103.<\/p>\n\n\n\n 11.3.2.3.V\u00e2nzarea personal\u0103<\/p>\n\n\n\n \u00een cadrul mixului de marketing, multe firme acord\u0103 un rol primordial agentului v\u00e2nz\u0103rilor, prin care se realizeaz\u0103 v\u00e2nzarea personal\u0103, ce se bazeaz\u0103 pe comunicare interpersonal\u0103 direct\u0103 \u015fi care permite feed-backul direct.<\/p>\n\n\n\n V\u00e2nzarea personal\u0103 ofer\u0103 motiva\u0163ii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. Este complementar\u0103 publicit\u0103\u0163ii, dar importan\u0163a ei relativ\u0103, depinde de natura produsului \u015fi de comportamentul consumatorului.<\/p>\n\n\n\n \u00cen general, v\u00e2nzarea personal\u0103 este cea mai costisitoare metod\u0103 prin care se stabile\u015fte contactul cu poten\u0163ialul client, dar conduce la ob\u0163inerea unui mare num\u0103r de clien\u0163i, deoarece agen\u0163ii de v\u00e2nzare se afl\u0103 fa\u0163\u0103 \u00een fa\u0163\u0103 cu poten\u0163ialii clien\u0163i, le transmite informa\u0163iile utile, clien\u0163ii v\u0103d produsul, \u00eel \u00eencearc\u0103 \u015fi constat\u0103 avantajele pe viu.<\/p>\n\n\n\n Se pare c\u0103 v\u00e2nzarea personal\u0103 este cel mai precis element al promov\u0103rii, deoarece permite concentrarea asupra celor, care sunt considera\u0163i poten\u0163iali clien\u0163i.<\/p>\n\n\n\n Cheltuielile mari ce le implic\u0103 for\u0163a de v\u00e2nzare, impune ca odat\u0103 stabilite obiectivele(g\u0103sirea de clien\u0163i, transmiterea informa\u0163iilor, v\u00e2nzarea, servirea \u015fi culegerea informa\u0163iilor) managementul for\u0163ei de v\u00e2nz\u0103ri s\u0103 se focalizeze pe cei trei S: strategie, structur\u0103, suport.<\/p>\n\n\n\n Strategia v\u00e2nz\u0103rilor va sprijini cele trei obiective: cre\u015fterea volumului v\u00e2nz\u0103rilor, a veniturilor \u015fi a cotei de pia\u0163\u0103.<\/p>\n\n\n\n Structura se reflect\u0103 \u00een organizarea departamentului\/comparti-mentului de marketing \u015fi ea poate fi: geografic\u0103, pe tipuri de clien\u0163i sau pe linii de produse.<\/p>\n\n\n\n Suportul, adic\u0103 sprijinirea for\u0163ei de v\u00e2nzare se suprapune cu managementul resurselor umane \u015fi vizeaz\u0103: recrutarea, preg\u0103tirea, remunerarea, motivarea \u015fi evaluarea activit\u0103\u0163ii agen\u0163ilor comerciali.<\/p>\n\n\n\n V\u00e2nzarea personal\u0103, este forma promo\u0163ional\u0103 ce se poate cel mai bine cuantifica cu ajutorul datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare trebuie s\u0103 contribuie la realizarea unor leg\u0103turi permanente pe termen lung, cu cei mai importan\u0163i cump\u0103r\u0103tori, asigur\u00e2nd astfel baza dezvolt\u0103rii activit\u0103\u0163ii de produc\u0163ie \u015fi deci a ob\u0163inerii de profituri mai mari \u00een viitor.<\/p>\n\n\n\n 11.4. Publicitatea<\/p>\n\n\n\n Ca principal\u0103 form\u0103 de promovare, at\u00e2t sub aspect cantitativ c\u00e2t \u015fi calitativ \u2013 prin impactul realizat \u2013 publicitatea continu\u0103 s\u0103 fie confundat\u0103 cu comunicarea, promovarea sau reclama.<\/p>\n\n\n\n 11.4.1. Con\u0163inutul publicit\u0103\u0163ii<\/p>\n\n\n\n Publicitatea este acea form\u0103 de promovare, reprezentat\u0103 printr-un complex de activit\u0103\u0163i ce au drept scop, s\u0103 fac\u0103 cunoscute \u015fi apreciate de c\u0103tre consumatori\/utilizatori, produse sau servicii destinate v\u00e2nz\u0103rii, sau s\u0103 formeze atitudini favorabile fa\u0163\u0103 de o idee, ac\u0163iune, teorie etc.<\/p>\n\n\n\n Succint Asocia\u0163ia American\u0103 de Marketing(AMA) define\u015fte publicitatea ca \u201corice form\u0103 non-personal\u0103 pl\u0103tit\u0103, de prezentare \u015fi promovare a ideilor, bunurilor \u015fi serviciilor, de c\u0103tre un sponsor identificat.\u201d Rezult\u0103 c\u0103 publicitatea are caracter exclusiv comercial, reprezent\u00e2nd o tranzac\u0163ie comercial\u0103, iar mesajul publicitar, indiferent c\u0103 este vizual, verbal sau scris este direc\u0163ionat c\u0103tre publicul larg \u015fi nu direct c\u0103tre un individ.<\/p>\n\n\n\n Spre deosebire de promovare, publicitatea provoac\u0103 notorietate, schimb\u0103 imaginea m\u0103rcii, este abstract\u0103 dar \u00ee\u015fi propune s\u0103 fac\u0103 produsul dezirabil, atr\u0103g\u00e2ndu-l pe consumator \u015fi de asemenea, ea poate fi izolat\u0103, deci poate \u015fi separat\u0103 de celelalte elemente promo\u0163ionale, s\u0103 ac\u0163ioneze \u015fi s\u0103-\u0163i \u00eendeplineasc\u0103 obiectivul. Deci publicitatea este doar o component\u0103 a promov\u0103rii \u015fi comunic\u0103rii, av\u00e2nd o sfer\u0103 mai restr\u00e2ns\u0103.<\/p>\n\n\n\n Publicitatea nu se identific\u0103 nici cu reclama, de\u015fi \u00een activitatea economico-social\u0103 se \u00eent\u00e2mpl\u0103 frecvent acest lucru.<\/p>\n\n\n\n Reclama este doar o component\u0103 a publicit\u0103\u0163ii, f\u0103r\u0103 \u00eendoial\u0103 cea mai important\u0103 sub toate aspectele(cantitativ, calitativ \u015fi structural) dar nu este singura.<\/p>\n\n\n\n A\u015fadar, publicitatea are o sfer\u0103 mai larg\u0103, al\u0103turi de reclam\u0103, include \u015fi publicitatea gratuit\u0103 ce se realizeaz\u0103 prin difuzarea unor informa\u0163ii ce conduc la cre\u015fterea \u00eencrederii consumatorilor fa\u0163\u0103 de produs, la sporirea prestigiului firmei prin: conferin\u0163e, articole, reportaje, afi\u015fe, postere etc.<\/p>\n\n\n\n Spre deosebire de reclam\u0103, publicitatea (P.Malcomete \u2013 coord.-op.cit. p.237) \u00ee\u015fi propune s\u0103 influen\u0163eze indirect comportamentul consumatorului \u015fi nu s\u0103 declan\u015feze rapid decizia de cump\u0103rare. De asemenea, \u00ee\u015fi propune s\u0103 creeze o imagine favorabil\u0103 despre un produs \u015fi firm\u0103, f\u0103r\u0103 s\u0103 vehiculeze informa\u0163ii \u015fi s\u0103 foloseasc\u0103 mijloace de determinare a deciziei de cump\u0103rare.<\/p>\n\n\n\n \u00cen literatura de marketing se utilizeaz\u0103 mai mul\u0163i termeni anglo-saxoni sau latini. Ne asociem celor, care desemneaz\u0103 prin advertising = reclama, iar prin publicity = publicitate, deoarece se pot face distinc\u0163iile, cu care noi am operat.<\/p>\n\n\n\n 11.4.2. Obiectivele<\/p>\n\n\n\n Obiectivele publicit\u0103\u0163ii sunt multiple, iar \u00een func\u0163ie de scopul urm\u0103rit ele pot fi sistematizate \u00een: (Ph.Kotler\u2026, op.cit. p.851-853)<\/p>\n\n\n\n 1. obiective de informare \u2013 ce vizeaz\u0103:<\/p>\n\n\n\n – informarea pie\u0163ii despre existen\u0163a unui nou produs,<\/p>\n\n\n\n – sugerarea de noi utiliz\u0103ri ale produsului,<\/p>\n\n\n\n – comunicarea modific\u0103rii pre\u0163ului,<\/p>\n\n\n\n – explicarea func\u0163ionalit\u0103\u0163ii produsului,<\/p>\n\n\n\n – descrierea serviciilor disponibile,<\/p>\n\n\n\n – corectarea impresiilor false,<\/p>\n\n\n\n – reducerea temerilor cump\u0103r\u0103torilor,<\/p>\n\n\n\n – crearea imaginii firmei.<\/p>\n\n\n\n 2. obiective de convingere \u2013 ce urm\u0103resc:<\/p>\n\n\n\n – atragerea preferin\u0163elor consumatorilor spre o marc\u0103,<\/p>\n\n\n\n – \u00eencurajarea orient\u0103rii lor,<\/p>\n\n\n\n – schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor,<\/p>\n\n\n\n – convingerea s\u0103 cumpere,<\/p>\n\n\n\n – convingerea s\u0103 accepte o vizit\u0103 comercial\u0103.<\/p>\n\n\n\n 3. obiective de reamintire \u2013 ce vizeaz\u0103:<\/p>\n\n\n\n – reamintirea unei nevoi viitoare,<\/p>\n\n\n\n – reamintirea locului de cump\u0103rare,<\/p>\n\n\n\n – men\u0163inerea produsului \u00een aten\u0163ie,<\/p>\n\n\n\n – men\u0163inerea cump\u0103r\u0103torului bine informat \u00een leg\u0103tur\u0103 cu produsul.<\/p>\n\n\n\n De fiecare dat\u0103, se aleg obiectivele ce se vor urm\u0103ri \u00een campania publicitar\u0103 ce va fi declan\u015fat\u0103. De obicei, c\u00e2teva obiective sunt omniprezente \u015fi anume:<\/p>\n\n\n\n – m\u0103rirea \u00een scurt timp a v\u00e2nz\u0103rilor,<\/p>\n\n\n\n – dezvoltarea unei pie\u0163e noi,<\/p>\n\n\n\n – dezvoltarea unui segment mai larg al pie\u0163ii,<\/p>\n\n\n\n – crearea unei atitudini favorabile fa\u0163\u0103 de firm\u0103 \u2013 un obiectiv ce se realizeaz\u0103 pe termen lung.<\/p>\n\n\n\n Atingerea obiectivelor presupune respectarea principiilor de baz\u0103:<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 fie argumentat\u0103,<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 fie sobr\u0103 \u015fi sincer\u0103,<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 nu fie factor de poluare social\u0103,<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 urm\u0103reasc\u0103 \u00een primul r\u00e2nd convingerea \u015fi apoi sugestionarea,<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 contribuie \u00een mod deosebit la stimularea cererii,<\/p>\n\n\n\n – s\u0103 fie eficient\u0103 at\u00e2t pe termen scurt, c\u00e2t \u015fi pe termen lung.<\/p>\n\n\n\n 11.4.3. Principalele forme de publicitate<\/p>\n\n\n\n Respectarea principiilor se poate realiza, dac\u0103 se aleg cele mai potrivite forme de publicitate.<\/p>\n\n\n\n Exist\u0103 ast\u0103zi o multitudine de forme \u015fi de aceea, consider\u0103m sugestiv\u0103 clasificarea lor \u00een func\u0163ie de c\u00e2teva criterii interesante: (C.Florescu \u2013 coord.- op.cit p. 385-388).<\/p>\n\n\n\n A. \u00een func\u0163ie de obiect – distingem:<\/p>\n\n\n\n 1. publicitate de produs \u2013 prin care se urm\u0103re\u015fte stimularea pie\u0163ii direct sau indirect sub forma:<\/p>\n\n\n\n a. introducerii produsului \u2013 scopul este crearea cererii primare<\/p>\n\n\n\n b. competitiv\u0103 \u2013 scopul este formarea unei cereri selective<\/p>\n\n\n\n c. de reamintire \u2013 pentru produsele aflate \u00een stadiu de maturitate.<\/p>\n\n\n\n 2. publicitate institu\u0163ional\u0103 prin care se urm\u0103re\u015fte:<\/p>\n\n\n\n a. instaurarea unei atitudini favorabile fa\u0163\u0103 de firm\u0103.<\/p>\n\n\n\n b. s\u0103 formeze o imagine atractiv\u0103.<\/p>\n\n\n\n c. s\u0103 p\u0103streze clientela.<\/p>\n\n\n\n B. dup\u0103 natura pie\u0163ii \u2013 publicitatea poate fi adresat\u0103:<\/p>\n\n\n\n 1. consumatorului final<\/p>\n\n\n\n 2. consultan\u0163ilor<\/p>\n\n\n\n 3. intermediarilor<\/p>\n\n\n\n C. dup\u0103 aria teritorial\u0103 a r\u0103sp\u00e2ndirii mesajului poate fi:<\/p>\n\n\n\n 1. publicitate local\u0103<\/p>\n\n\n\n 2. publicitate na\u0163ional\u0103<\/p>\n\n\n\n 3. publicitate interna\u0163ional\u0103<\/p>\n\n\n\n Formule de publicitate se pot aplica prin instrumente specifice, devenite tehnici \u015fi mijloace publicitare, care cunosc o mare diversitate, cele mai frecvente sunt: anun\u0163uri, afi\u015fe, cataloage, ambalaje, pres\u0103, radio, televiziune, cinematograf, expozi\u0163ii, t\u00e2rguri etc.<\/p>\n\n\n\n Importan\u0163a deosebit\u0103 are alegerea celor mai adecvate tehnici \u015fi metode, precum \u015fi \u00eembinarea lor armonioas\u0103, astfel \u00eenc\u00e2t, publicitatea s\u0103 contribuie la reducerea distan\u0163ei psihologice dintre produs \u015fi consumator. Pentru aceasta, publicitatea trebuie s\u0103 emit\u0103 mesaje, care s\u0103 corespund\u0103 dorin\u0163elor consumatorului \u015fi s\u0103-l determine s\u0103 caute o informa\u0163ie. Se realizeaz\u0103 \u00een mare m\u0103sur\u0103 prin reclam\u0103.<\/p>\n\n\n\n 11.4.4 Reclama \u2013 component\u0103 publicitar\u0103<\/p>\n\n\n\n Mijlocul prin care se realizeaz\u0103 comunicarea pl\u0103tit\u0103 \u015fi impersonal\u0103 \u00een vederea atragerii aten\u0163iei asupra unui produs sau serviciu, \u00een vederea influen\u0163\u0103rii cump\u0103r\u0103torilor pentru cump\u0103rarea \u015fi utilizarea lui se nume\u015fte reclam\u0103.<\/p>\n\n\n\n Ea este principala form\u0103 de publicitate pl\u0103tit\u0103, metod\u0103 clasic\u0103 de promovare a produselor, care se prezint\u0103 sub forma unui \u201cmesaj pl\u0103tit de un sponsor, \u00een majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de comunicare \u00een mas\u0103 \u015fi are func\u0163ia de a convinge un anumit public\u201d (M. Moldoveanu, D. Miron \u2013 Psihologia reclamei \u2013 Ed. Libra, Bucure\u015fti, 1995, p.17).<\/p>\n\n\n\n Reclama are ca obiectiv imediat atragerea aten\u0163iei, determinarea \u015fi declan\u015farea c\u00e2t mai rapid posibil a deciziei de cump\u0103rare \u015fi schimbarea atitudinii clientului. Ea vehiculeaz\u0103 informa\u0163ii \u015fi utilizeaz\u0103 mijloace de convingere a consumatorilor pentru ca ei s\u0103 cumpere. Scopul principal este cel comercial pe termen scurt.<\/p>\n\n\n\n Reclama are mai multe func\u0163ii, cele mai importante fiind:<\/p>\n\n\n\n – aten\u0163ionarea asupra existen\u0163ei produsului.<\/p>\n\n\n\n – difuzarea informa\u0163iilor credibile despre produsul sau serviciul respectiv.<\/p>\n\n\n\n – trezirea interesului pentru un produs.<\/p>\n\n\n\n – influen\u0163area preferin\u0163elor consumatorilor pentru ob\u0163inerea adeziunii lor.<\/p>\n\n\n\n – stimularea deciziei de cump\u0103rare.<\/p>\n\n\n\n \u00cendeplinirea lor se poate face dac\u0103 reclama respect\u0103 c\u00e2teva condi\u0163ii: (C.Sasu \u2013 op.cit. p.195)<\/p>\n\n\n\n – produsul are caracteristici unice importante.<\/p>\n\n\n\n – calit\u0103\u0163ile \u201cascunse\u201d ale produsului sunt importante pentru consumator.<\/p>\n\n\n\n – se manifest\u0103 o tendin\u0163\u0103 favorabil\u0103 pentru produsul respectiv.<\/p>\n\n\n\n – exist\u0103 un poten\u0163ial de pia\u0163\u0103 adecvat.<\/p>\n\n\n\n – se manifest\u0103 un mediu concuren\u0163ial favorabil.<\/p>\n\n\n\n – sunt condi\u0163ii favorabile pentru marketing.<\/p>\n\n\n\n – firma dore\u015fte s\u0103 cheltuiasc\u0103 pentru reclam\u0103.<\/p>\n\n\n\n – firma dispune de speciali\u015fti \u00een domeniul marketingului, pentru comercializarea produsului.<\/p>\n\n\n\n Reclama se folose\u015fte pe scar\u0103 foarte larg\u0103, \u00eentruc\u00e2t ea \u015fi-a dovedit utilitatea, \u00eencep\u00e2nd de la lansarea unui nou produs \u2013 c\u00e2nd a constituit instrumentul de familiarizare, sensibilizare \u015fi stimulare a curiozit\u0103\u0163ii \u015fi dorin\u0163ei \u2013 p\u00e2n\u0103 la \u00eentre\u0163inerea aten\u0163iei consumatorului prin fidelitate, simpatie \u015fi \u00een final repozi\u0163ionarea imaginii produsului, care se poate deplasa spre alte calit\u0103\u0163i, spre produsul \u00eembun\u0103t\u0103\u0163it, etc.<\/p>\n\n\n\n De asemenea, reclama, prezint\u0103 o serie de avantaje \u00een compara\u0163ie cu alte forme de promovare, cum ar fi: (\u015et. Prutianu\u2026, op. cit.187) u\u015furin\u0163a repet\u0103rii, costul redus pe persoan\u0103, impersonalitatea \u015fi chiar aprecierea pe care o acord\u0103 oamenii bunurilor c\u0103rora li se face reclam\u0103. Dar, reclama are \u015fi inconveniente, ceea ce determin\u0103 utilizarea ei \u00een anumite limite, ca de exemplu: costul total ridicat, eficien\u0163\u0103 sc\u0103zut\u0103 \u015fi eventual \u00een timp \u00eendelungat, iar inexisten\u0163a feed backului, nu d\u0103 posibilitatea \u00eenl\u0103tur\u0103rii eroilor, ne\u00een\u0163elegerii mesajului.<\/p>\n\n\n\n Se utilizeaz\u0103 mai multe tipuri de reclam\u0103, ce rezult\u0103 pe baza clasific\u0103rii, \u00een func\u0163ie de o serie de criterii. Cele mai importante criterii sunt:<\/p>\n\n\n\n 1. canalele de informare \u015fi mijloacele tehnice de realizare, diferen\u0163iaz\u0103 reclama:<\/p>\n\n\n\n a. grafic\u0103 \u2013 prin tip\u0103rire.<\/p>\n\n\n\n b. prin efecte luminoase<\/p>\n\n\n\n c. viu grai \u2013 radio.<\/p>\n\n\n\n d. combinat\u0103 \u2013 televiziune, cinematograf.<\/p>\n\n\n\n e. prin etalarea produselor \u2013 vitrin\u0103, expozi\u0163ii.<\/p>\n\n\n\n f. prin servicii \u015fi prime acordate cump\u0103r\u0103torului.<\/p>\n\n\n\n 2. organul senzorial receptor \u2013 diferen\u0163iaz\u0103 reclame:<\/p>\n\n\n\n a. vizuale \u2013 ziare, cataloage, prospecte, calendare, parade, demonstra\u0163ii, t\u00e2rguri, expozi\u0163ii, panouri, ambalaje.<\/p>\n\n\n\n b. auditive \u2013 radio.<\/p>\n\n\n\n c. audiovizuale \u2013 televizoare, filme.<\/p>\n\n\n\n 3. aria geografic\u0103 \u2013 diferen\u0163iaz\u0103 reclame:<\/p>\n\n\n\n a. locale<\/p>\n\n\n\n b. regionale<\/p>\n\n\n\n c. na\u0163ionale<\/p>\n\n\n\n d. mondiale.<\/p>\n\n\n\n 4. sponsorul \u2013 diferen\u0163iaz\u0103 reclama sponsorizat\u0103 de: produc\u0103tor, intermediar, alt agent.<\/p>\n\n\n\n Purt\u0103torii reclamelor sunt \u015fi ei de o mare diversitate, ei aleg\u00e2ndu-se \u00een func\u0163ie de: natura produselor, receptorul \u015fi gradul lui de cultur\u0103, etc. cei mai des utiliza\u0163i purt\u0103tori de reclame sunt: magazine, expozi\u0163ii, t\u00e2rguri, cl\u0103diri, construc\u0163ii, mijloace de transport, s\u0103li de sport, stadioane, ziare, reviste, radio, televiziune, cinematograf, etc.<\/p>\n\n\n\n Calitatea reclamei, concretizat\u0103 \u00een gradul de \u00eendeplinire a obiectivelor pentru care este utilizat\u0103, depinde \u00een mare m\u0103sur\u0103 de mesajul ei \u015fi de canalele de transmitere a acestuia.<\/p>\n\n\n\n Elaborarea mesajului, deci crearea temei, ce se exprim\u0103 \u00een diverse forme, fiind rezultatul activit\u0103\u0163ii creative, imaginative, forme ce trebuie s\u0103 se armonizeze c\u00e2t mai bine cu canalul de transmitere sau cu suportul.<\/p>\n\n\n\n Un mesaj adecvat se bazeaz\u0103 pe selectarea datelor de maxim interes, structurarea lui \u00een func\u0163ie de specificul proces\u0103rii informa\u0163iei \u015fi pe cunoa\u015fterea preferin\u0163elor poten\u0163ialilor cump\u0103r\u0103tori.<\/p>\n\n\n\n Eficien\u0163a reclamei depinde de gradul \u00een care reclama: atrage \u015fi re\u0163ine aten\u0163ia, poate fi memorat\u0103, este persuasiv\u0103, surprinde prin con\u0163inut \u015fi form\u0103, capteaz\u0103 prin utilitate sau solu\u0163ii oferite etc.<\/p>\n\n\n\n Experien\u0163a arat\u0103, c\u0103 desf\u0103\u015furarea campaniilor publicitare, \u00een care reclama ocup\u0103 locul central, conduce la rezultate mai bune. De aceea, se remarc\u0103 preocuparea pentru organizarea campaniilor publicitare \u015fi urm\u0103rirea eficacit\u0103\u0163ii lor.<\/p>\n\n\n\n \u00cen aprecierea eficien\u0163ei activit\u0103\u0163ii publicitare, se porne\u015fte de la cheltuielile efectuate pentru aceste activit\u0103\u0163i conform bugetului destinat, care se determin\u0103 prin mai multe modalit\u0103\u0163i, cele mai utilizate fiind: nivelul concuren\u0163ilor, c\u00e2t ne permitem, procentaj la profit, etc.<\/p>\n\n\n\n M\u0103surarea eficien\u0163ei reclamei \u00een special, a publicit\u0103\u0163ii \u00een general, se face prin urm\u0103toarele metode: m\u0103surarea nivelului de con\u015ftientizare, m\u0103surarea gradului de aducere aminte, analiza atitudinilor, evaluarea psihologic\u0103, sortarea \u015fi num\u0103rarea, care \u00eei dau posibilitatea v\u00e2nz\u0103torului s\u0103 evalueze \u00een ce m\u0103sur\u0103 publicitatea este productiv\u0103 din punct de vedere economic, \u00een ce m\u0103sur\u0103 a meritat s\u0103 cheltuiasc\u0103.<\/p>\n\n\n\n Din punct de vedere etic, publicitatea este acuzat\u0103, c\u0103 \u00eencurajeaz\u0103 latura materialist\u0103, c\u0103 fardeaz\u0103 realitatea, creeaz\u0103 false nevoi, manipuleaz\u0103 consumatorii, etc. \u00een favoarea unui num\u0103r restr\u00e2ns de produc\u0103torii, care ob\u0163in profituri mari.<\/p>\n\n\n\n Desigur, activitatea publicitar\u0103 ca \u015fi alte activit\u0103\u0163i, are \u015fi efecte pozitive \u015fi negative, conduce la ob\u0163inerea unor avantaje sau dezavantaje, dar, dac\u0103 avem \u00een vedere, at\u00e2t efectele economice favorabile dezvolt\u0103rii, c\u00e2t \u015fi faptul c\u0103 \u201cea ajut\u0103 la men\u0163inerea libert\u0103\u0163ii de exprimare \u015fi de alegere\u201d, publicitatea, \u00een limite ra\u0163ionale joac\u0103 un rol pozitiv \u00een plan economic \u015fi social.<\/p>\n\n\n\n ABRAHAM MASLOW, IERARHIA NEVOILOR<\/p>\n\n\n\n Ierarhia nevoilor<\/p>\n\n\n\n Prezentarea video a piramidei lui Maslow<\/p>\n\n\n\n Necesitatea adapt\u0103rii mesajelor<\/p>\n\n\n\n \u00cen acest articol, prezint pe scurt ceea ce Abraham Maslow nume\u0219te ierarhia nevoilor sau, a\u0219a cum este ea cunoscut\u0103 mai degrab\u0103, piramida lui Maslow. Piramida lui Maslow este un concept pe care psihologul american \u00eel lanseaz\u0103 \u00een lucrarea \u201eA Theory of Human Motivation\u201d (1943), \u00eencerc\u00e2nd s\u0103 descifreze motiva\u021biile ce stau la originea ac\u021biunilor umane. El ajunge la concluzia c\u0103 interesul propriu este for\u021ba motric\u0103 \u0219i, mai mult, c\u0103 acest interes poate fi ierarhizat.<\/p>\n\n\n\n V\u0103 mai aminti\u021bi c\u0103 \u00een spa\u021biul dedicat re\u021belelor sociale, am f\u0103cut apel de la bun \u00eenceput la o maxim\u0103 a lui Aristotel pentru care omul era o \u201efiin\u021b\u0103 social\u0103\u201d. Zoon Politkon \u00eei spunea Aristotel, unde \u201epolitikon\u201d provine din cuv\u00e2ntul grecesc \u201epolis\u201d (cetate), \u00een\u021beleg\u00e2nd prin aceasta c\u0103 omul trebuie s\u0103 tr\u0103iasc\u0103 \u00een cetate, \u00een colectivitate. El se des\u0103v\u00e2r\u0219e\u0219te social al\u0103turi de semenii s\u0103i, particip\u0103 la via\u021ba cet\u0103\u021bii, la comunitatea politic\u0103. \u00cen fapt, filozoful din Stagira intuia ceea ce Maslow avea s\u0103 confirme abia la jum\u0103tatea secolului al XX-lea, anume c\u0103 nevoia de apartenen\u021b\u0103 \u00eei determin\u0103 pe oameni s\u0103 se al\u0103ture, s\u0103 formeze comunit\u0103\u021bi, s\u0103 se asocieze \u00een organiza\u021bii.<\/p>\n\n\n\n Nimic nu este \u00eent\u00e2mpl\u0103tor a\u0219adar. Lucrurile se completeaz\u0103 \u0219i vin unele \u00een continuarea celorlalte.<\/p>\n\n\n\n ABRAHAM MASLOW, IERARHIA NEVOILOR<\/p>\n\n\n\n Maslow identific\u0103 cinci tipuri de nevoi specifice , fiec\u0103rui tip fiindu-i asociat un etaj al piramidei.<\/p>\n\n\n\n afi\u0219eaz\u0103<\/p>\n\n\n\n Ierarhia nevoilor, a\u0219a cum \u0219i-a imaginat-o Abraham Maslow<\/p>\n\n\n\n 1. Pe nivelul cel mai jos sunt plasate nevoile fiziologice. Nevoia de hran\u0103, de ap\u0103, de ad\u0103post, chiar nevoia de transport, adic\u0103 acele nevoi care i-au for\u021bat pe oamenii s\u0103 lase deoparte instinctul de pr\u0103d\u0103tor, de animal, pentru a se asocia \u00een vederea supravie\u021buirii. F\u0103r\u0103 satisfacerea nevoilor de baz\u0103, fiin\u021ba uman\u0103 \u00eenceteaz\u0103 s\u0103 subziste.<\/p>\n\n\n\n 2. Nivelul urm\u0103tor, al doilea, este dedicat a\u0219a numitor nevoi ce \u021bin de siguran\u021ba personal\u0103. Nu are leg\u0103tur\u0103 cu nevoile fiziologice ? Nu, e mai mult. Pentru c\u0103 siguran\u021ba personal\u0103 transcende siguran\u021ba fizic\u0103, teama de a fi agresat, \u0219i face apel la siguran\u021ba financiar\u0103 (un venit minim garantat, un plan de pensii decent), siguran\u021ba locului de munc\u0103, siguran\u021ba care-\u021bi permite acel confort psihic necesar func\u021bion\u0103rii eficiente, eliberat de angoasele traiului de zi cu zi.<\/p>\n\n\n\n 3. Al treilea nivel este dedicat nevoilor sociale, de apartenen\u021b\u0103. Omul simte acest imbold de a intra \u00een rela\u021bii cu ceilal\u021bi, de a \u00eencadra \u00een grupuri sociale extinse. \u0218i vorbim aici de grupuri religioase, organiza\u021bii profesionale, echipe sportive, grupuri de simpatiza\u021bi ai unei persoane sau cauze, sau chiar grupuri aflate la limita legii. \u00cen forma lor restr\u00e2ns\u0103, grupurile sociale ce satisfac nevoia de aparen\u021b\u0103 sunt familia, partenerul de via\u021b\u0103, colegii apropia\u021bi sau confiden\u021bii.<\/p>\n\n\n\n 4. Pe nivelul al patrulea, Maslow plaseaz\u0103 nevoia de recunoa\u0219tere social\u0103, \u00eencrederea \u00een sine, respectul de sine. Jabberjaw, personaj f\u0103cut celebru de Hanna-Barbera avea o vorb\u0103 \u201eNo respect\u201d, asta \u00eentruc\u00e2t i se interzicea accesul doar pentru c\u0103 era un \u201ebiet\u201d rechin. R\u00e2dem, dar lipsa respectului poate da na\u0219tere cu vremea la sentimente de inferioritate, transformate \u00een complex de inferioritate \u0219i inalienare social\u0103.<\/p>\n\n\n\n 5. \u00cen sf\u00e2r\u0219it, ultimul nivel, al cincilea, este rezervat de Maslow dezvolt\u0103rii personale, autorealiz\u0103rii. \u00cemplinirii poten\u021bialului, am spune ast\u0103zi. Hobby-urile, mai cu seam\u0103 cele costisitoare (pl\u0103cerea de a c\u0103l\u0103tori, de picta, de a \u00eenv\u0103\u021ba o limb\u0103 str\u0103in\u0103 doar a citi un autor \u00een original) se afl\u0103 \u00een v\u00e2rful ierarhiei piramidei nevoilor. \u0218i e destul de greu de atins.<\/p>\n\n\n\n De aici celebra \u201epiramid\u0103 a nevoilor\u201d sau \u201eierarhia nevoilor\u201d, piramid\u0103 le fel de cunoscut\u0103 precum sora ei mai mare din Gizeh sau piramida de sticl\u0103 din fa\u021ba intr\u0103rii muzeului Luvru.<\/p>\n\n\n\n Dar omul nu este blocat pe un nivel al piramidei, ca \u00eentr-un joc de calculator, iar accederea pe o treapt\u0103 superioar\u0103 este posibil\u0103 chiar dac\u0103 nivelul anterior las\u0103 loc de \u00eembun\u0103t\u0103\u021biri. Dar nu-i mai pu\u021bin adev\u0103rat c\u0103 aceste nevoi sunt interdependente. Se condi\u021bioneaz\u0103 reciproc. Concret. La Campionatul European de fotbal din 2012, numero\u0219i suporteri au refuzat s\u0103 fac\u0103 deplasarea \u00een Ucraina spre a-\u0219i sus\u021bine echipa favorit\u0103, tem\u00e2ndu-se pentru propria siguran\u021b\u0103.<\/p>\n\n\n\n NECESITATEA ADAPT\u0102RII MESAJELOR<\/p>\n\n\n\n \u0218i cu ce ne ajut\u0103 piramida lui Maslow \u00een procesul de comunicare ? Ne ajut\u0103 pentru a ierarhiza nevoile publicului, palierul pe care se afl\u0103 cea mai mare parte a acestuia. \u0218i cum facem asta ? Prin feedback, practic\u00e2nd un model de rela\u021bii sociale bidirec\u021bionale \u0219i simetrice.<\/p>\n\n\n\n De aici se stabilesc mesajele ce r\u0103spund cerin\u021belor publicului, efectul de persuadare, de convingere, depinz\u00e2nd de corectitudinea evalu\u0103rii. Unor oameni \u00eengrijora\u021bi de traiul de zi cu zi, nu te apuci s\u0103 le vorbe\u0219ti de colectarea selectiv\u0103 a de\u0219eurilor. C\u00e2nd alimentele se scumpesc, nu faci campanii recomand\u00e2nd mi\u0219care minim 30 de minute de zi. \u0218i exemplele pot continua.<\/p>\n\n\n\n Trebuie s\u0103 re\u021binem c\u0103 orice mesaj, orice ini\u021biativ\u0103, trebuie s\u0103 satisfac\u0103 o nevoie specific\u0103 a publicului, nevoie identificat\u0103 la acea dat\u0103. Dac\u0103 se \u00eent\u00e2rzie cu mesajul, ori nevoia nu este corect identificat\u0103, comunicarea nu intereseaz\u0103. Sunt agende paralele, ale publicului \u0219i ale comunicatorului.<\/p>\n\n\n\n Care sunt cele 4 motive pentru oamenii cump\u0103r\u0103?<\/p>\n\n\n\n Oric\u00e2t de ra\u0163ionali ne place s\u0103 ne credem, c\u00e2nd vine vorba de deciziile pe care le lu\u0103m, ponderea cea mai mare o ocup\u0103 tot emo\u0163ionalul \u00een procesul decizional. Asta explic\u0103 de ce rela\u0163ia personal\u0103 \u015fi percep\u0163ia joac\u0103 un rol important \u00een comportamentul poten\u0163ialului cump\u0103r\u0103tor. Care sunt principalele motive pentru care oamenii NU cump\u0103r\u0103? Deja \u0219tii c\u0103 un pas esen\u021bial \u00een conceperea unui mesaj publicitar este cunoa\u0219terea publicului \u021bint\u0103, a caracteristicilor acestuia \u0219i a motivelor pentru care cump\u0103r\u0103 produsul sau serviciul pe care \u00eel promovezi.<\/p>\n\n\n\n Cunoa\u0219terea acestor motive este esen\u021bial\u0103 \u00een crearea unui mesaj care s\u0103 v\u00e2nd\u0103.<\/p>\n\n\n\n Foarte multe campanii publicitare apeleaz\u0103 la st\u00e2rnirea curiozit\u0103\u021bii, a interesului clientului, dar oare acestea sunt lucrurile care \u00eei determin\u0103 cu adev\u0103rat pe clien\u021bi s\u0103 cumpere un produs?<\/p>\n\n\n\n Am descris mai jos, \u00een ordinea importan\u021bei, aspectele care ar trebui comunicate \u00eentr-un mesaj, dac\u0103 obiectivul acestuia este de a spori v\u00e2nz\u0103rile. <\/p>\n\n\n\n Comunic\u0103 faptul c\u0103 produsul t\u0103u:<\/p>\n\n\n\n 1. Pune cap\u0103t unei suferin\u021be prezente<\/p>\n\n\n\n Primul \u0219i cel mai important lucru ce trebuie identificat \u00eenainte de conceperea unui mesaj este suferin\u021ba prezent\u0103 a poten\u021bialului client. Pe el \u00eel intereseaz\u0103 cum poate produsul t\u0103u s\u0103 \u00eei rezolve problema pe care o are acum.<\/p>\n\n\n\n Acesta este cel mai determinant motiv de cump\u0103rare, iar dac\u0103 mesajul t\u0103u \u00eei comunic\u0103 clientului acest lucru, po\u021bi fi sigur c\u0103 vei vinde.<\/p>\n\n\n\n Exemplu: medicamentul vindec\u0103 boala pe care clientul o are acum<\/p>\n\n\n\n 2. Evit\u0103 o suferin\u021b\u0103 pe care clientul o poate avea \u00een viitor<\/p>\n\n\n\n Oamenii doresc s\u0103 \u0219tie c\u0103 nu vor fi supu\u0219i riscurilor pe viitor, iar dac\u0103 tu le transmi\u021bi faptul c\u0103 produsul t\u0103u \u00eei va feri de aceste riscuri, vor dori s\u0103 \u00eel cumpere.<\/p>\n\n\n\n Aceast\u0103 promisiune nu este la fel de conving\u0103toare ca prima, dar reprezint\u0103 un motiv pentru care oamenii cump\u0103r\u0103 un produs.<\/p>\n\n\n\n Exemplu: o asigurare auto \u00eel va feri de a cheltui foarte mul\u021bi bani pentru o posibil\u0103 repara\u021bie costisitoare<\/p>\n\n\n\n 3. \u00cel ajut\u0103 s\u0103 ob\u021bin\u0103 ceva pl\u0103cut \u00een prezent<\/p>\n\n\n\n Oamenii doresc s\u0103 c\u00e2\u0219tige ceva acum. Pentru a-l cump\u0103ra, produsul t\u0103u trebuie s\u0103 le poat\u0103 oferi un lucru pl\u0103cut pe loc, iar tu trebuie s\u0103 le comunici acest lucru.<\/p>\n\n\n\n Exemplu: un telefon performant ofer\u0103 pl\u0103cerea de a fi conectat la re\u021belele sociale favorite \u00een permanen\u021b\u0103<\/p>\n\n\n\n 4. \u00cel ajut\u0103 s\u0103 ob\u021bin\u0103 ceva pl\u0103cut \u00een viitor<\/p>\n\n\n\n De\u0219i o bucurie viitoare nu e la fel de intens\u0103 ca una prezent\u0103, \u0219i aceasta poate reprezenta un motiv de cump\u0103rare. O astfel de promisiune ar trebui, pentru a fi conving\u0103toare, s\u0103 fie legat\u0103 de un succes pe care clientul l-a avut \u00een trecut.<\/p>\n\n\n\n Exemplu: un client care a c\u00e2\u0219tigat o dob\u00e2nd\u0103 frumoas\u0103 dintr-un depozit bancar va fi deschis la achizi\u021bionarea unui astfel de produs care ar putea s\u0103 \u00eei aduc\u0103 pe viitor mai mul\u021bi bani. Mesajul ar putea fi, \u00een acest caz: \u201eA\u021bi dori s\u0103 c\u00e2\u0219tiga\u021bi mai mul\u021bi bani dec\u00e2t data trecut\u0103?\u201d<\/p>\n\n\n\n 5. Evit\u0103 repetarea unei suferin\u021be trecute<\/p>\n\n\n\n Orice persoan\u0103 dore\u0219te ca un eveniment nepl\u0103cut ce a avut loc \u00een via\u021ba sa s\u0103 nu se mai repete. Dac\u0103 \u00eei promi\u021bi c\u0103 produsul t\u0103u va evita aceast\u0103 nepl\u0103cere pe viitor, poten\u021bialul client va dori s\u0103 \u00eel cumpere.<\/p>\n\n\n\n Exemplu: o crem\u0103 pentru protec\u021bie solar\u0103 va evita producerea unor arsuri pe care clientul le-a avut \u00een trecut.<\/p>\n\n\n\n Toate aceste motive determin\u0103 oamenii s\u0103 cumpere produse sau servicii \u0219i este important ca acestea s\u0103 fie identificate \u0219i comunicate \u00een mesajele publicitare.<\/p>\n\n\n\n I.1. NECESITATEA DECIZIEI<\/p>\n\n\n\n A decide inseamn\u01ce a lua o pozi\u0163ie \u00een favoarea unui punct de vedere cu privire la un subiect sau o problem\u01ce \u015fi a alege pe cel mai bun, optim momentului , din mai multe posibilit\u01ce\u0163i analizate, pentru atingerea unui scop, sau realizarea unor probleme.<\/p>\n\n\n\n Decizia este subordonat\u01ce scopului sau obiectivului propus.<\/p>\n\n\n\n Indiferent cum este luat\u01ce decizia, ea este o necesitate obiectiv\u01ce a vie\u0163ii \u00een cadrul mediului.Transpus\u01ce la nivel managerial ea este rezultatul procesului de g\u00e2ndire al managerului care a trasat-o.<\/p>\n\n\n\n Decizia este sarcina comun\u01ce tuturor func\u0163iilor manageriale \u015fi se dezvolt\u01ce \u00een sistem piramidal pe nivele de management \u015fi func\u0163iile acestuia.Aceasta \u00eenseamn\u01ce :<\/p>\n\n\n\n Decizia luat\u01ce la nivel superior este urmat\u01ce de decizii la celelalte nivele pentru realizarea ei, cu alte cuvinte o decizie luat\u01ce devine scop sau obiect pentru altele care o urmeaz\u01ce;<\/p>\n\n\n\n Decizia luat\u01ce la nivelul func\u0163iei de previziune se realizeaz\u01ce printr-o seam\u01ce de decizii luate la nivelul realiz\u01cerii-coordon\u01cerii, etc.Se poate spune c\u01ce o decizie implic\u01ce un volum decizional ulterior \u015fi o sum\u01ce de ac\u0163iuni pentru materializarea ei, astfel spus \u00eenseamn\u01ce o sum\u01ce de ac\u0163iuni, eforturi mentale \u015fi fizice care se realizeaz\u01ce cu consum energetic.<\/p>\n\n\n\n I.2. CONDI\u0162II DE LUARE A DECIZIILOR<\/p>\n\n\n\n Indiferent de nivelul sau de tipul deciziei, se poate afirma c\u01ce aceasta se poate lua \u00een trei situa\u0163ii :<\/p>\n\n\n\n \u2013 certitudine;<\/p>\n\n\n\n \u2013 incertitudine;<\/p>\n\n\n\n \u2013 risc;<\/p>\n\n\n\n Decizii certe , sau \u00een corela\u0163ie de certitudine, avem atunci c\u00e2nd variabilele implicate \u00een rezolvarea problemelor sunt :<\/p>\n\n\n\n \u2013 controlabile si bune;<\/p>\n\n\n\n \u2013 cunoscute ca evolu\u0163ie \u00een timp;<\/p>\n\n\n\n \u2013 posibilitatea realiz\u01cerii lor cu un grad de probabilitate;<\/p>\n\n\n\n Aceste decizii implic\u01ce atingerea maxim\u01ce a obiectivelor \u015fi realizarea lor.In principiu se recomand\u01ce ca ac\u0163iunea s\u01ce fie urmarea unor decizii certe.<\/p>\n\n\n\n Decizii incerte sau \u00een condi\u0163ii de incertitudine sunt acelea \u00een care :<\/p>\n\n\n\n \u2013 variabilele sunt pu\u0163in cunoscute si pu\u0163in controlabile;<\/p>\n\n\n\n \u2013 evolu\u0163ia \u00een timp nu se poate aproxima (\u00eentr-o m\u01cesur\u01ce mai mare sau mai mic\u01ce);<\/p>\n\n\n\n \u2013 nu avem informa\u0163ii privind realizarea st\u01cerilor naturii;<\/p>\n\n\n\n \u2013 probabilitatea producerii alternativelor nu se cunoa\u015fte, cu alte cuvinte rezult\u01ce c\u01ce se cunosc datele posibile \u00een urma deciziei, sau se cunosc reac\u0163iile la decizia dat\u01ce, dar nu se cunosc datele ini\u0163iale;<\/p>\n\n\n\n In modelarea deciziei \u00een condi\u0163ii de incertitudine s-au realizat criterii de adaptare, dar toate nu dovedesc dec\u00e2t caracterul puternic subiectiv al acestora.<\/p>\n\n\n\n Decizii de risc sau decizii luate \u00een condi\u0163ii de risc, adic\u01ce :<\/p>\n\n\n\n \u2013 variabilele din problema ce se rezolv\u01ce sunt controlabile;<\/p>\n\n\n\n \u2013 evolu\u0163ia variabilelor este greu de anticipat;<\/p>\n\n\n\n \u2013 probabilitatea realiz\u01cerii obiectivelor este dificil\u01ce;<\/p>\n\n\n\n \u2013 mai multe din st\u01cerile naturii au probabilitatea de realizare subunitar\u01ce;<\/p>\n\n\n\n Cu alte cuvinte, nu se cunosc efectele alternativelor dar se pot anticipa rezultatele si distribu\u0163ia acestora dup\u01ce expresia \u201cdac\u01ce-atunci\u201d.Preg\u01cetirea de multe variante de risc momentane conduce la decizii rapide \u00een viitor.<\/p>\n\n\n\n I.3. FAZELE DECIZIEI \u015eI PROCESUL DECIZIONAL<\/p>\n\n\n\n A. De multe ori, decizii foarte bune se pierd datorit\u01ce aplic\u01cerii de c\u01cetre resurse umane necalificate sau cu deficien\u0163e socio-morale.Aceast\u01ce realitate, mai ales \u00een cadrul firmelor mici \u015fi mijlocii trebuie avut\u01ce \u00een vedere la luarea deciziilor, ca ele s\u01ce fie adaptate celor care le execut\u01ce.Pentru aceasta, decizia, pe masur\u01ce ce se apropie de nivelul de execu\u0163ie trebuie s\u01ce fie simpl\u01ce, clar\u01ce (s\u01ce nu contrazic\u01ce altele precedente), complet\u01ce \u015fi mai ales pe \u00een\u0163elesul executantului \u015fi cu acordarea timpului de \u00een\u0163elegere a ei de c\u01cetre cei care o \u00eendeplinesc.<\/p>\n\n\n\n Procesul decizional cuprinde c\u00e2teva etape sau faze logice, fiecare dezvoltat\u01ce mai mult sau mai pu\u0163in \u00een func\u0163ie de nivelul deciziei \u015fi de firma \u00een care se ia decizia.Aceste faze ale deciziei sunt :<\/p>\n\n\n\n Definirea problemei, a obiectivului deciziei.La stabilirea obiectivului deciziei se pot aminti c\u00e2teva dificulta\u0163i ce apar \u00een via\u0163a managerial\u01ce ca :<\/p>\n\n\n\n \u2013 greutatea \u00een deosebirea obiectivelor de mijloacele de realizare a lor;<\/p>\n\n\n\n \u2013 varietatea mare a fenomenelor \u015fi proceselor economice care conduc la apari\u0163ia de false obiective (c\u00e2nd nu se cunosc exact fenomenele), lipsa preg\u01cetirii economice;<\/p>\n\n\n\n \u2013 tendin\u0163a uman\u01ce, spre obiective neomogene, neclare \u00een viitor;<\/p>\n\n\n\n Culegerea de informa\u0163ii interne si externe, prognoze cu privire la obiectivul stabilit.Se precizeaz\u01ce elementele componente ale obiectivului, se stabilesc scopul \u015fi mijloacele folosite \u00een direc\u0163ia de realizare a deciziei, folosind experien\u0163a altora din cazuri similare.Este faza care \u00eel pune pe decident fa\u0163\u01ce \u00een fa\u0163\u01ce cu \u201c pia\u0163a intern\u01ce si extern\u01ce, cu lumea , unde experien\u0163a lui socio-profesional\u01ce spune cuv\u00e2ntul.\u00cen aceast\u01ce etap\u01ce se fac particulariz\u01ceri si generaliz\u01ceri, se stocheaz\u01ce \u015fi interpreteaz\u01ce informa\u0163iile mai vechi sau mai noi, folosindu-se pe c\u00e2t este posibil \u015fi eficient pentru firm\u01ce no\u0163iunile de cibernetic\u01ce \u015fi statistic\u01ce economic\u01ce \u015fi informa\u0163ia real\u01ce sau de marketing.Este etapa pentru crearea bazei de date a firmei.<\/p>\n\n\n\n Construirea de variante posibile pentru rezolvarea problemei \u015fi atingerea obiectivului sau imaginarea de diferite posibilita\u0163i,procedee de rezolvare optim\u01ce.Este etapa \u00een care mintea lucreaz\u01ce intensiv, \u00een care se pierd ore \u015fi zile, iar timpul conteaz\u01ce.Dac\u01ce etapa a doua este permanent\u01ce, adic\u01ce informa\u0163iile se stocheaz\u01ce pe m\u01cesura colect\u01cerii lor, aceast\u01ce etap\u01ce apare odat\u01ce cu stabilirea obiectivului; dac\u01ce la etapa a doua putem spune c\u01ce importan\u0163a este cantitatea, la etapa a treia este calitatea celui care creaz\u01ce variantele, \u201c a factorului uman\u201d.Este etapa coordon\u01cerii ideilor, proiectelor etc.<\/p>\n\n\n\n Stabilirea influeien\u0163elor diferitelor variante asupra firmei pe plan extern \u015fi intern, deci a calit\u01ce\u0163ii alternativelor, avantajelor si dezavantajelor.Altfel spus este crearea unei noi calit\u01ce\u0163i din acumul\u01cerile existente.Aceste influien\u0163e trebuie s\u01ce fie stabilite de mai multe persoane, nu numai de cel care a \u00eentocmit variantele, ci de to\u0163i participan\u0163ii la execu\u0163ia lor.Pentru \u00eentocmirea corecta a acestei etape, managerul are rolul s\u01ce-\u015fi educe personalul.Este organizarea problemei, cu toate componentele ei ce \u0163in de firm\u01ce.<\/p>\n\n\n\n Etapa interpret\u01cerilor calitative \u015fi evaluarea cantitativ\u01ce a variantelor prin prisma firmei \u015fi intereselor ei pe pia\u0163\u01ce.Este cea mai important\u01ce faz\u01ce \u00eenaintea deciziei.<\/p>\n\n\n\n Etapa deciziei \u2013 se decide alegerea unei solu\u0163ii optime momentului.Acest proces al deciziei poart\u01ce amprenta influien\u0163ei condi\u0163iilor \u00een care s-au luat hot\u01cer\u00e2rile.<\/p>\n\n\n\n B. Procesul decizional \u2013 reprezint\u01ce etapa a \u015fasea din luarea deciziei<\/p>\n\n\n\n In procesul decizional particip\u01ce decidentul, care poate fi o persoan\u01ce sau un grup.Din punct de vedere formal, fie c\u01ce este grup sau persoan\u01ce, se adopt\u01ce tot o singur\u01ce decizie, diferen\u0163ele ap\u01cer\u00e2nd \u00een :<\/p>\n\n\n\n \u2013 volumul de cuno\u015ftin\u0163e \u015fi informa\u0163ii, care este mai bogat \u00een cadrul grupului;<\/p>\n\n\n\n \u2013 timpul de emitere a deciziei, care este mai redus \u00een cazul individului.<\/p>\n\n\n\n Aici importan\u0163a o reprezint\u01ce afinitatea \u00eentre decident \u015fi obiectul deciziei.\u00cen lupta care se d\u01ce cu timpul pentru cre\u015fterea eficien\u0163ei deciziei \u015fi reducerea duratei acesteia, apare problema \u201c Cum este mai bine s\u01ce se ia o decizie? Cu un individ sau cu un grup? R\u01cespunsul este, probabil un grup optim, format din persoane preg\u01cetite, cu interese comune \u015fi dorin\u0163a real\u01ce de realizare a scopului \u015fi obiectivului propus\u201d.1<\/p>\n\n\n\n 2. Formularea problemei este al doilea element la procesul decizional<\/p>\n\n\n\n 3. Obiectivele \u015fi scopurile propuse a fi rezolvate \u015fi direc\u0163ia de ac\u0163iune a lor.Dac\u01ce problema este stabilit\u01ce individual, obiectivele pentru rezolvarea ei pot fi stabilite \u015fi \u00een grup.<\/p>\n\n\n\n Criterii de decizie ce se vor adopta, modul de cuantificare, punctele de vedere ale decidentului.<\/p>\n\n\n\n 1 \u201cManagementul resurselor umane\u201d \u2013 N. Post\u01cevaru ; Ed. MATRIXROM<\/p>\n\n\n\n 5. St\u01cerile naturii care simbolizeaz\u01ce faptul c\u01ce fiec\u01cerei situa\u0163ii curente \u00eei corespunde o anumit\u01ce consecin\u0163\u01ce din mai multe posibile \u00een func\u0163ie de schimb\u01cerile externe, de caracterul momentan al deciziei.<\/p>\n\n\n\n 6. Datele ini\u0163iale de la care se pleac\u01ce, cercet\u01ceri, studii, cuno\u015ftin\u0163e, informa\u0163ii, sunt factorul subiectiv.<\/p>\n\n\n\n 7. Variante ale solu\u0163iei pentru obiectivele propuse \u00een rezolvarea problemei, sunt factorul tehnic.<\/p>\n\n\n\n \u00cen cazul acestui proces al deciziei, decidentul, cu personalitatea sa dat\u01ce de bagajul de cunostin\u0163e, informa\u0163ii, preg\u01cetire \u015fi calit\u01ce\u0163i socio-umane, trebuie s\u01ce decid\u01ce, adic\u01ce s\u01ce dea o rezolu\u0163ie procesului care este numit decizie.De re\u0163inut rolul foarte important al decidentului.To\u0163i ceilal\u0163i factori mai sunt cunoscu\u0163i \u015fi sub denumirea de mediu \u00een care se ia decizia<\/p>\n\n\n\n I.5 PRINCIPIILE LOGICII DECIZIONALE<\/p>\n\n\n\n Principiul identit\u01ce\u0163ii decizionale \u2013 arat\u01ce c\u01ce o problem\u01ce decizional\u01ce e identic\u01ce cu ea \u00eens\u01ce\u015fi.Problema decizional\u01ce e vazut\u01ce ca o conjuc\u0163ie de variabile decizionale cu toate elementele lor asociate (st\u01ceri ale naturii, criterii \u015fi consecin\u0163e etc.).Din punct de vedere logic ea reprezint\u01ce o propozi\u0163ie compus\u01ce care se supune principiului identit\u01ce\u0163ii din logica clasic\u01ce.Specificul propozi\u0163iilor care desemneaz\u01ce o problem\u01ce decizional\u01ce determin\u01ce \u00eens\u01ce unele condi\u0163ii restrictive ale self-identit\u01ce\u0163ii \u015fi anume : nemodificarea st\u01cerilor naturii, nemodificarea criteriilor decizionale, fixarea problemei \u00een timp.<\/p>\n\n\n\n Principiul op\u0163iunii obligatorii \u2013 arat\u01ce c\u01ce e imposibil ca o variant\u01ce decizional\u01ce s\u01ce fie \u00een acela\u015fi timp \u015fi \u00een acelea\u015fi condi\u0163ii aleas\u01ce \u015fi respins\u01ce de acela\u015fi decident.Acest principiu impune necesitatea de a ne pronun\u0163a cu fermitate dac\u01ce o anumit\u01ce variant\u01ce este aleas\u01ce sau nu.Conform acestui principiu, mai multe variante pot fi alese, deci se pare ca \u00een acest caz decizia nu este practic finalizat\u01ce.<\/p>\n\n\n\n Principiul exclusivit\u01ce\u0163ii variantelor \u2013 arat\u01ce c\u01ce dac\u01ce sunt date dou\u01ce variante decizionale, atunci alegerea uneia dintre ele implic\u01ce respingerea celeilalte.Aceasta \u00eenseamn\u01ce c\u01ce din aproape \u00een aproape, prin elimin\u01ceri succesive, ajungem la o variant\u01ce unic\u01ce.Variantele combinate sub forma unor mixturi reprezint\u01ce ele \u00eensele noi variante, alegerea unei variante mixtura ne\u00eenc\u01celc\u00e2nd principiul exclusivit\u01ce\u0163ii variantelor.<\/p>\n\n\n\n Principiul maximiz\u01cerii utilit\u01cetii \u2013 presupune c\u01ce procesul de decizie const\u01ce \u00een alegerea variantei decizionale care are utilitatea maxim\u01ce.<\/p>\n\n\n\n Principiul op\u0163iunii majoritare \u2013 conform c\u01ceruia decizia colectiv\u01ce se ia cu ajutorul regulii votului simplu aleg\u00e2ndu-se varianta care \u00eentrune\u015fte cele mai multe voturi, dar nu mai pu\u0163in de un anumit procent din num\u01cerul de votan\u0163i, procent stabilit \u00eenainte de \u00eenceperea deciziei de vot.Acest principiu reprezint\u01ce expresia celui mai simplu \u015fi mai clar mod de a efectua decizia colectiv\u01ce \u00een care nu pot ap\u01cerea paradoxuri.<\/p>\n\n\n\n I.6. CONCEPTE DE VALOARE, PREFERIN\u0162A, UTILITATE<\/p>\n\n\n\n Conceptul de valoare<\/p>\n\n\n\n Estimarea valorii apare \u00een multe din activit\u01ce\u0163ile componente ale procesului decizional.Acest concept poate fi examinat din diferite puncte de vedere.<\/p>\n\n\n\n Petre Andrei a studiat \u00een profunzime, efectu\u00e2nd o ampl\u01ce documentare asupra diferitelor concepte, asupra valorii \u00eent\u00e2lnite \u00een filosofia clasic\u01ce \u015fi modern\u01ce.1<\/p>\n\n\n\n Acesta sistematizeaz\u01ce \u00een trei grupe de concep\u0163ii teoriile psihologice asupra valorii :<\/p>\n\n\n\n \u2013 concep\u0163ia personalist\u01ce care consider\u01ce valoarea ca un fenomen pur subiectiv;<\/p>\n\n\n\n \u2013 concep\u0163ia materialist\u01ce care consider\u01ce valoarea ca ceva obiectiv, apar\u0163in\u00e2nd lucrurilor \u00een sine;<\/p>\n\n\n\n 1. \u201c Filosofia valorii\u201d \u2013 Petre Andrei; Ed. Funda\u0163iei, Bucure\u015fti 1945;<\/p>\n\n\n\n \u2013 concep\u0163ia sim\u0163irii interna\u0163ionale, conform c\u01cereia \u00een constituirea valorii exist\u01ce un element aprioric;<\/p>\n\n\n\n Petre Andrei define\u015fte valoarea ca \u201c o rela\u0163ie func\u0163ional\u01ce dintre un subiect \u015fi un obiect, obiectul av\u00e2nd \u00een sine o dispozi\u0163ie psihic\u01ce c\u01cetre valoare, care se actualizeaz\u01ce \u00een aceast\u01ce rela\u0163ie\u201d.In ceea ce prive\u015fte natura acestei dispozi\u0163ii psihice, exist\u01ce dou\u01ce concep\u0163ii :<\/p>\n\n\n\n \u2013 concep\u0163ia emo\u0163ionalist\u01ce care pune valoarea \u00een dependen\u0163\u01ce de sentiment;<\/p>\n\n\n\n \u2013 concep\u0163ia voluntarist\u01ce care afirm\u01ce ca valoarea unui lucru const\u01ce \u00een puterea sa de a mul\u0163umi o trebuin\u0163\u01ce, de a realiza un scop dorit de a da satisfac\u0163ie voin\u0163ei.<\/p>\n\n\n\n Filosoful francez T.Ribot a studiat conceptul de valoare dintr-o perspectiv\u01ce exclusiv psihologic\u01ce, consider\u00e2nd c\u01ce \u201cvaloarea lucrurilor const\u01ce \u00een proprietatea acestora de a provoca o dorin\u0163\u01ce \u015fi valoarea fiind proportional\u01ce cu intensitatea dorin\u0163ei, trebuie admis c\u01ce no\u0163iunea de valoare este esen\u0163ialmente subiectiv\u01ce, dar nu \u00een mod absolut\u201d.2<\/p>\n\n\n\n Pentru majoritatea accep\u0163iunilor asupra valorii elementul comun \u00eel constitue asocierea , explicit\u01ce sau implicit\u01ce, a conceptului de m\u01cerime care trebuie ata\u015fat\u01ce valorii, care la r\u00e2ndul ei implic\u01ce m\u01cesurare, m\u01cesurarea implic\u00e2nd op\u0163iune, adic\u01ce decizie.<\/p>\n\n\n\n Acest lan\u0163 de implica\u0163ii ne permite s\u01ce constat\u01cem c\u01ce valoarea reprezint\u01ce o categorie esen\u0163ialmente decizional\u01ce.<\/p>\n\n\n\n Conceptul de preferin\u0163\u01ce<\/p>\n\n\n\n Pentru a estima valoarea entit\u01ce\u0163ilor pe care le \u00eent\u00e2lnim \u00een procesul decizional, principalul<\/p>\n\n\n\n instrument de m\u01cesurare \u00eel constituie op\u0163iunea preferen\u0163iala.In categoria acestor entit\u01ce\u0163i intr\u01ce toate no\u0163iunile calitative, deci, care nu se supun m\u01cesurarii cantitative.<\/p>\n\n\n\n Fie dou\u01ce entita\u0163i a si b referitor la care un decident trebuie s\u01ce-\u015fi exprime preferin\u0163a.Se pot \u00eent\u00e2lni urmatoarele situa\u0163ii :<\/p>\n\n\n\n \u2013 comparabilitatea \u201cclasic\u01ce\u201d \u2013 potrivit c\u01cereia sunt posibile dou\u01ce op\u0163iuni imediate : preferin\u0163a strict\u01ce a > b (sau b > a);indiferen\u0163a a ~ b.Aceste dou\u01ce situa\u0163ii se pot \u00eent\u00e2lni \u015fi combinate;<\/p>\n\n\n\n \u2013 incomparabilitatea \u2013 decidentul nu este capabil s\u01ce se pronun\u0163e;<\/p>\n\n\n\n 2 \u201c Logica sentimentelor\u201d \u2013 Ed. Stiin\u0163ific\u01ce \u015fi enciclopedic\u01ce, 1988;<\/p>\n\n\n\n \u2013 refuzul decidentului \u2013 refuz\u01ce s\u01ce se pronun\u0163e;<\/p>\n\n\n\n In literatura de specialitate pe l\u00e2ng\u01ce rela\u0163ia de preferin\u0163\u01ce strict\u01ce \u015fi rela\u0163ia de indiferen\u0163\u01ce se \u00eent\u00e2lne\u015fte si rela\u0163ia de preferin\u0163\u01ce slab\u01ce care poate \u00eensemna o ezitare \u00eentre indiferen\u0163\u01ce \u015fi preferin\u0163\u01ce strict\u01ce.<\/p>\n\n\n\n Conceptul de utilitate<\/p>\n\n\n\n In decursul timpului, s-au constatat mai multe modalit\u01ce\u0163i de abordare a conceptului de utilitate.Cele mai consacrate r\u01cem\u00e2n cele care au \u00een vedere, \u00een principal, aspectele tehnice \u015fi, respectiv, cele economice ale utilit\u01ce\u0163ii.<\/p>\n\n\n\n Privit\u01ce sub aspect teoretic, utilitatea reprezint\u01ce capacitatea unui bun de a satisface o nevoie, capacitate care decurge \u015fi se exprim\u01ce prin tr\u01ces\u01ceturile, caracteristicile \u015fi \u00eensu\u015firile intrinseci ale fiec\u01cerui bun sau clase omogene de bunuri.<\/p>\n\n\n\n Spre deosebire de sensul tehnic al utilit\u01ce\u0163ii, sensul economic al acesteia include raportarea la o nevoie, la o trebuin\u0163\u01ce a nonposesorului.Doar \u00een masura \u00een care, o cantitate determinat\u01ce din aceasta r\u01cespunde unei nevoi a nonposesorului, devine posibil raportul economic de pia\u0163\u01ce \u2013 tranzac\u0163ia bilateral\u01ce de pia\u0163\u01ce \u2013 caracteristic\u01ce economiei de schimb.<\/p>\n\n\n\n In teoria economic\u01ce se \u00eentalnesc dou\u01ce optici diferite de abordare a utilit\u01ce\u0163ii economice : concep\u0163ia clasic\u01ce \u015fi neoclasic\u01ce.<\/p>\n\n\n\n In g\u00e2ndirea clasic\u01ce se apreciaz\u01ce c\u01ce, pentru persoane diferite, bunuri identice au aceea\u015fi utilitate economic\u01ce \u00een masura \u00een care sunt necesare, indiferent de intensitatea nevoilor, de marimea consumului \u015fi a sacrificiului f\u01cecut pentru a le ob\u0163ine.<\/p>\n\n\n\n In g\u00e2ndirea neoclasic\u01ce, \u00een special \u00een cadrul curentului marginalist, utilitatea intrinsec\u01ce a unui bun capat\u01ce sens economic c\u00e2nd sunt \u00eendeplinite cumulativ anumite condi\u0163ii :<\/p>\n\n\n\n \u2013 propriet\u01ce\u0163ile, \u00eensu\u015firile bunului trebuie s\u01ce asigure satisfacerea nevoii individului, indiferent de natura acesteia;<\/p>\n\n\n\n \u2013 individul con\u015ftientizeaz\u01ce \u015fi este convins c\u01ce, prin \u00eensu\u015firile sale, respectivul bun economic \u00eei aduce o satisfac\u0163ie;<\/p>\n\n\n\n \u2013 individul este capabil s\u01ce foloseasc\u01ce utilitatea pe care el o apreciaz\u01ce la bunul economic, dispune de abilitatea \u015fi cuno\u015ftin\u0163ele necesare sau conexiunile tehnico-<\/p>\n\n\n\n \u2013 economice cerute.<\/p>\n\n\n\n Pe baza acestor criterii se poate aprecia c\u01ce utilitatea economic\u01ce sintetizeaz\u01ce importan\u0163a pe care o persoan\u01ce o acord\u01ce, la un moment dat \u015fi \u00een condi\u0163ii determinate, fiec\u01cerei unit\u01ce\u0163i dintr-o mul\u0163ime de bunuri identice.<\/p>\n\n\n\n Aprecierea utilit\u01ce\u0163ii economice are un caracter eminamente individual \u015fi subiectiv, ea fiind diferit\u01ce de la un individ la altul.Un bun poate avea utilitate economic\u01ce pentru un individ dar nu are pentru altul.<\/p>\n\n\n\n Procesul de vanzare si etapele unei vanzari <\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Dorintele voastre ne ajuta pe noi sa evoluam -design, mobila , consiliere <\/a><\/p>\n\n\n\n Favilla – Magazin Mobil\u0103 Italia. Dealer Oficial Scavolini<\/a><\/p>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n\n\n\n
Surs\u0103: communicationtheory.org<\/p>\n\n\n\n
X \u2013 topic fa\u021b\u0103 de care A \u0219i B dezvolt\u0103 o atitudine;<\/p>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n\n\n\n
Sursa: Tran, Vasile \u0219i St\u0103nciugelu, Irina, op.cit., p.47<\/p>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n\n\n\n
s\u0103-l stabileasc\u0103.<\/p>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n\n\n\n<\/a><\/figure>\n\n\n\n
Oric\u00e2t ar p\u0103rea de surprinz\u0103tor cel care se afl\u0103 \u00een spatele tuturor \u015fi de fapt conduce compania noastr\u0103 este CLIENTUL.
Clientul \u015ftie cel mai bine ceea ce are nevoie. Noi nu putem dec\u00e2t s\u0103 \u00eel ajut\u0103m s\u0103 \u00ee\u015fi identifice mai bine nevoile \u015fi dorin\u0163ele \u015fi s\u0103 \u00eei oferim produsul sau serviciul optim. Atunci c\u00e2nd ne-am f\u0103cut treaba excelent, clientul este cel care spune: \u201eDa, \u00eel cump\u0103r!\u201d.
Care sunt cele 4 motive pentru oamenii cump\u0103r\u0103? Dar cele mai importante 4 motive care \u00eei determin\u0103 pe oameni s\u0103 nu cumpere?
Principalele motive pentru care oamenii achizi\u0163ioneaz\u0103 ceva \u0163ine de satisfacerea celor 4 emo\u0163ii de baz\u0103:
1. Teama, frica
2. M\u00e2ndria, orgoliul, vanitatea
3. C\u00e2\u015ftigul financiar, de timp
4. Imitarea, grupul de apartenen\u0163\u0103, snobismul<\/p>\n\n\n\n
Dar cum po\u0163i satisface aceste nevoi, altfel dec\u00e2t apel\u00e2nd la latura psihologic\u0103 a procesului de v\u00e2nzare?<\/p>\n\n\n\n
1. Lipsa \u00eencrederii
2. Lipsa nevoii
3. Lipsa banilor
4. Lipsa grabei<\/p>\n\n\n\n
Vanzarea este rezultatul interactiunii dintre cel care furnizeaza bunul sau serviciul si cel care il achizitioneaza. Indiferent de domeniul in care activati, procesul de vanzare poate fi descompus in etape distincte.
Din punctul de vedere al cumparatorului, se disting doua situatii:
1. Nevoia este constientizata, ceea ce inseamna ca mai devreme sau mai tarziu clientul va cumpara ceva. In acest caz, vanzatorul trebuie sa-l convinga sa ia de la dumneavoastra, nu de la concurenti.
2. Nevoia nu este constientizata, deci clientul nu stie ca ii trebuie ceea ce vindeti.
Vanzatorul trebuie sa trezeasca mai intai nevoia si apoi sa ofere modul de a o satisface.
Odata nevoia constientizata, clientul parcurge urmatorii pasi:
1. Cauta informatii despre produse\/servicii.
2. Cantareste alternativele.
3. Decide si cumpara.
4. Evalueaza rezultatul cumpararii (a fost bun\/de folos?).
Din punctul de vedere al vanzatorului, etapele unei vanzari sunt:
1. Prospectarea: vanzatorul identifica potentiali clienti, ii evaluaza si ii grupeaza pe categorii in functie de importanta, apoi strange informatii despre clientul pe care vrea sa-l contacteze.
2. Pregatirea intalnirii de vanzari : vanzatorul obtine intalnirea, stabileste strategia de abordare si pregateste materiale care il vor ajuta in discutia cu clientul.
3. Deschiderea discutiilor: vanzatorul foloseste procedee care capteaza atentia,
trezesc interesul cumparatorului si permit preluarea controlului asupra intalnirii.
Daca nevoia nu este constientizata de client, aici este momentul in care vanzatorul aduce nevoia la suprafata.
4. Prezentarea: vanzatorul arata beneficiile ofertei sale pentru cumparator.
5. Tentativa de finalizare: vanzatorul invita cumparatorul sa-si spuna parerea
despre produsul\/serviciul prezentat. Daca parerea este favorabila, se trece la finalizarea propriu-zisa.
6. Determinarea obiectiilor: vanzatorul identifica obiectiile reale ale clientului, in cazul in care acesta nu face comanda.
7. Rezolvarea obiectiilor: vanzatorul trateaza problemele enuntate de client si
evidentiaza beneficiile solutiei propuse.
8. Tentativa de finalizare: vanzatorul invita din nou clientul sa-si spuna parerea. Daca primeste obiectii, se revine la punctul 6.
9. Finalizarea vanzarii: vanzatorul formalizeaza comanda intocmind documentele
necesare.
10. Serviciile post-vanzare: vanzatorul furnizeaza o serie de servicii \ufffdgratuite\ufffd clientului cu scopul de a-i pastra bunavointa, cum ar fi informare periodica, rezolvarea reclamatiilor, merchandising etc.
Observati ca actiunile vanzatorului vizeaza influentarea rezultatului fiecareia
dintre etapele prin care trece cumparatorul (prospecteaza ca sa poata oferi ceva
corespunzator criteriilor de selectie ale clientului, prezinta ca sa-l informeze, incearca
sa finalizeze si trateaza obiectiile pentru a construi solutii alternative adecvate etc.).<\/p>\n\n\n\n<\/a>