{"id":211,"date":"2023-02-23T07:58:46","date_gmt":"2023-02-23T07:58:46","guid":{"rendered":"http:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/?p=211"},"modified":"2023-02-23T08:10:43","modified_gmt":"2023-02-23T08:10:43","slug":"promovarea-instrument-economic-si-mijloc-de-reproducere-a-socialului","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/2023\/02\/23\/promovarea-instrument-economic-si-mijloc-de-reproducere-a-socialului\/","title":{"rendered":"Promovarea -instrument economic si mijloc de (re)producere a socialului"},"content":{"rendered":"\n

Sensul nou al activit\u0103\u021bii de marketing a depa\u0219it simpla activitate de \u201ev\u00e2nzare\u201d a produselor \u0219i serviciilor, obiectivele sistemului de marketing conform Philip Kotler ar trebui bazate pe \u201emaximizarea consumului, maximizare satisfac\u021biei consumatorului, maximizarea posibilit\u0103\u021bilor de alegere a consumatorului \u0219i maximizarea calit\u0103\u021bii vie\u021bii\u201d (Kotler, 1998, pg.44), mai simplu scopul este satisfacerea nevoilor consumatorului.
Dinamismul societ\u0103\u021bii contemporane \u015fi perspectivele globaliz\u0103rii vie\u021bii sociale au determinat schimb\u0103ri importante \u00een func\u021bionarea mecanismelor macro \u015fi microoeconomice, precum \u015fi \u00een activitatea organiza\u021biilor. Aceste schimb\u0103ri au generat, la r\u00e2ndul lor, o evolu\u021bie spectaculoas\u0103 a marketingului, at\u00e2t \u00een plan ideatic, c\u00e2t \u015fi \u00een domeniul practicii, devenind o \u015ftiin\u021b\u0103, o art\u0103 \u015fi o nou\u0103 filosofie a afacerilor, ce are \u00een centrul s\u0103u cerin\u021bele, preferin\u021bele \u015fi a\u015ftept\u0103rile consumatorului. Omul, \u00een calitatea sa de consumator, constituie punctul central al marketingului care\u2010i percepe nevoile, motiva\u021biile, dorin\u021bele \u015fi\u2010i ofer\u0103 satisfac\u021bie \u015fi prosperitate, iar prin valen\u021bele sale manageriale marketingul pentru ofertant (firma sau persoan\u0103) este un instrument care informeaz\u0103, educ\u0103, fidelizeaz\u0103, creeaz\u0103 imagine \u015fi determin\u0103 clien\u021bii s\u0103 achizi\u021bioneze produsele\/serviciile lor \u0219i nu ale concuren\u021bilor.
Comunicarea \u00eentreprinderilor cu mediul de marketing este condi\u0163ia esen\u0163ial\u0103 a realiz\u0103rii obiectului lor de activitate. \u00cendeplinirea misiunii \u00eentreprinderii presupune concentrarea eforturilor de marketing \u00een direc\u0163ia realiz\u0103rii unei comunic\u0103ri permenente \u015fi eficiente cu mediul extern, cu pia\u0163a.
\u00cen perioada actual\u0103, datorit\u0103 cre\u0219terii volumului \u0219i structurii nevoilor dar \u0219i a complexit\u0103\u021bii ofertelor \u0219i a ofertan\u021bilor, pentru un ofertant este necesar s\u0103 comunice posibililor clien\u021bi datele necesare pentru a cunoa\u0219te avantajele pe care le ofer\u0103 produsele\/serviciile lor iar pe de alt\u0103 parte s\u0103 recep\u021bioneze reac\u021biile acestora care devin surse de informa\u021bii pentru activit\u0103\u021bile viitoare. Comunicarea \u201ese afl\u0103 \u00een centrul a tot ceea ce se \u00eentreprinde firma \u0219i este prezent\u0103 \u00een toate activit\u0103\u021bile acesteia\u201d (Baker, 1996, pg.387) \u0219i este bilateral\u0103 \u2013 consumatorii comunic\u0103 ce doresc iar v\u00e2nz\u0103torii comunic\u0103 ceea ce au de oferit. \u00cen sens larg comunicarea vizeaz\u0103 toate variabilele mixului de marketing \u00eempreun\u0103 cu toate activit\u0103\u021bile \u00eentreprinderii conform Dehoziere (1976); \u00een sens restr\u00e2ns EJ McCarthy \u0219i W.D.Perreault (1984) prezint\u0103 comunicarea de marketing ca o activitate promo\u021bional\u0103, legat\u0103 de v\u00e2nzarea personal\u0103 \u0219i de mas\u0103, \u00een care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum \u0219i promovarea v\u00e2nz\u0103rilor. Comunicarea este decisiv\u0103 \u00een realizarea obiectivelor, are rol de a informa, convinge \u0219i reaminti publicului despre produse, servicii, imagine, implicare personal\u0103, brand \u0219i tendin\u021be. Pentru Philip Kotler sistemul de comunica\u021bii de marketing, denumit mix promo\u021bional, const\u0103 \u00een combina\u021bia specific\u0103 patru elemente principale: publicitate, v\u00e2nzare personal\u0103, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor, rela\u021bii publice definite astfel:
\u201e Publicitatea. Orice form\u0103 de prezentare nepersonal\u0103 \u0219i de promovare a ideilor, bunurilor \u0219i serviciilor, contra cost, de c\u0103tre un anumit sponsor
V\u00e2nzarea personal\u0103. Prezentare oral\u0103, facut\u0103 \u00eentr-o conversa\u021bie cu unul sau mai mul\u021bi consumatori poten\u021biali, av\u00e2nd cascop v\u00e2nzarea unui produs
Promovarea v\u00e2nz\u0103rilor. Acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul \u00eencuraj\u0103rii achizi\u021biei sau v\u00e2nz\u0103rii unui produs ori serviciu
Rela\u021bii publice. Stabilirea unor rela\u021bii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin ob\u021binera unei publicit\u0103\u021bi favorabile, crearea unei bune \u201e imagini despre sine\u201d \u0219i pre\u00eent\u00e2mpinarea apari\u021biei sau dezmin\u021birea zvonurilor, \u0219tirilor ori evenimentelor nefavorabile\u201d (Kotler, 1998, pg.815).<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Elementele promov\u0103rii<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Ofertantul nu trebuie s\u0103 se limiteze la a oferi produse sau servicii de calitate. El are nevoie s\u0103 informeze consumatorii, clien\u021bii sau poten\u021biali clien\u021bi, despre avantajele produsului sau serviciului oferit \u0219i s\u0103 fixeze cu grij\u0103 aceste avantaje \u00een constiin\u021ba fiec\u0103ruia (individ sau grup de indivizi). Pentru acest obiectiv este necesar ca cel care ofer\u0103 s\u0103 utilizeze \u00een mod corespunz\u0103tor instrumentele de promovare – publicitatea, v\u00e2nzarea personal\u0103, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor \u0219i rela\u021biile publice- \u0219i s\u0103 urm\u0103reasc\u0103 prezentarea organiza\u021biei, a bunurilor \u0219i serviciilor, sensibilizarea poten\u021bialilor clien\u021bi \u0219i cre\u0219terea v\u00e2nz\u0103rilor.<\/p>\n\n\n\n

    1.1. Publicitatea<\/p>\n\n\n\n

    Asocia\u021bia American\u0103 de Marketing (AMA) define\u0219te publicitatea ca fiind \u201eorice form\u0103 no-personal\u0103 platit\u0103, de prezentare \u0219i promovare a ideilor, bunurilor \u0219i serviciilor, de c\u0103tre un sponsor identificat\u201d; ea are un caracter exclusiv comercial iar mesajele publicitare, indiferent de tip (vizual, verbal, scris), sunt direc\u021bionate c\u0103tre publicul larg, nu c\u0103tre un individ.
    Mesajele pubicitare sunt folosite de organiza\u021bii pentru a transmite unui public \u021bint\u0103 informa\u021bii referitoare la ele insele, la produsele \u0219i serviciile lor, la comportamentul sau politica lor, cu scopul de a determina un r\u0103spuns din partea acestuia. R\u0103spunsul poate fi de natur\u0103 perceptual\u0103 (formarea sau modificarea p\u0103rerii fa\u021b\u0103 de un produs\/serviciu\/marc\u0103) sau comportamental\u0103 (cump\u0103rare, folosire, recomandare), publicitate fiind o metod\u0103 de informare, motiva\u021bie \u0219i convingere.\u00cen func\u021bie de obiective publicitatea poate fi :
    Publicitate de informare \u2013 produs nou sau caracteristici modificate, descriere servicii sau func\u021bionalit\u0103\u021bi, corectare impresii gre\u0219ite, creare imagine firm\u0103
    Publicitate de convingere \u0219i\/sau comparativ\u0103 \u2013 atragere preferin\u021be c\u0103tre o marc\u0103, \u00eencurajarea orient\u0103rii consumatorilor, convingere spre ac\u021biunea de cump\u0103rare sau de a intra \u00een contact comercial
    Publicitatea de reamintire \u2013 men\u021binerea interesului fa\u021b\u0103 de marc\u0103 sau produs, asigurarea clien\u021bilor c\u0103 au f\u0103cut o alegere bun\u0103, reamintirea unei nevoi viitoare sau a locului de cump\u0103rare.
    \u00cen orice campanie publicitar\u0103 al\u0103turi de scopurile acesteia trebuie s\u0103 fie prezente \u0219i obiectivele general valabile ale promov\u0103rii: cresterea v\u00e2nz\u0103rilor, dezvoltarea unei pie\u021be noi, dezvoltarea unui segment mai larg al pie\u021bei \u0219i crearea unei atitudini favorabile fa\u021b\u0103 de firma\/produs\/marc\u0103. Controlul si eficien\u021ba publicit\u0103\u021bii se pot face prin instrumente pentru m\u0103surarea nivelului de con\u0219tientizare \u0219i a gradului de aducere aminte sau prin analiza atitudinilor, evaluare psihologic\u0103, sortare \u0219i num\u0103rare, care pot da v\u00e2nz\u0103torului posibilitatea dea evalua productivitatea activit\u0103\u021bilor publicitare din punct de vedere a cheltuielilor \u0219i a rezultatelor.
    Din punctul de vedere al consumatorului exist\u0103 posibilitatea ca publicitatea s\u0103 fie considerat\u0103 excesiv\u0103, c\u0103 \u00eencurajeaz\u0103 latura materialist\u0103, modific\u0103 realitatea, manipuleaz\u0103 sau creeaz\u0103 nevoi false. Ca multe activit\u0103\u021bi \u0219i publicitatea poate fi considerat\u0103 func\u021bie de context \u0219i actori c\u0103 poate avea o dualitate pozitiv\u0103-negativ\u0103, poate produce avantaje \u0219i dezavantaje, dar \u00een acela\u0219i timp prin efectele sale ajut\u0103 la men\u021binerea dreptului de a alege, de a informa \u0219i fi informat. Stephen R Covey consider\u0103 c\u0103 \u201cexist\u0103 \u00eendeajuns pentru fiecare\u201c chiar dac\u0103 \u201csunt numero\u0219i care poart\u0103 amprenta unei mentalit\u0103\u021bi a insuficien\u021bei. Perspectival lor asupra vie\u021bii este c\u0103 cineva nu poate ob\u021bine ceva dec\u00e2t pe socoteala altcuiva. Mentalitatea insuficien\u021bei este paradigm jocului de suma nul\u0103\u201d (Covey, 2014, pg.205).<\/p>\n\n\n\n

    1.2. Promovarea v\u00e2nz\u0103rilor<\/p>\n\n\n\n

    Lassegue, P. (1981) consider\u0103 \u201cpromovarea v\u00e2nz\u0103rilor\u201d ca fiind un ansamblu de tehnici specifice care provoac\u0103 o crestere rapid\u0103 dar provizorie a unui produs prin atribuirea unui avantaj distribuitorilor sau\/\u0219i consumatorilor. Definitia include caracteristicile principale ale promovarii care are un   caracter direct, imediat, concret, prezint\u0103 unui avantaj, are o   legatur\u0103 cu un produs (serviciu) bine definit, porne\u0219te de la originea sa (producator ,distribuitor) c\u0103tre \u021bintele sale (consumatori, prescriptori). Promovarea v\u00e2nz\u0103rilor se bazeaz\u0103 pe acordarea de stimulente pe termen scurt, \u00een plus de avantajele oferite de produsul sau serviciul la care se refer\u0103, cu scopul de a \u00eencuraja v\u00e2nzarea\/achizi\u021bia acestuia. Acest instrument caut\u0103 s\u0103 conving\u0103 consumatorii s\u0103 cumpere acum.
    Philip Kotler (1998) grupeaz\u0103 destinatarii \u00een trei categorii: consumatorii, comercian\u021bii \u0219i for\u021ba de v\u00e2nzare, func\u021bie de aceste \u021binte clasific\u00e2nd \u0219i tipurile de promov\u0103ri:<\/p>\n\n\n\n

    Promovarea orientat\u0103 spre consumator
    Promovare comercial\u0103
    Promovare orientat\u0103 spre for\u021ba de v\u00e2nzare
    Urmarind obiectivele promov\u0103rii si \u021bintele vizate se apeleaz\u0103 la numeroase tehnici pentru promovarea  v\u00e2nz\u0103rilor care pot fi :
    a)     Oferirea unui lucru gratuit
    \u00b7       Prime care pot fi oferite astfel:
    –         direct\u0103 \u2013 oferirea unui articol suplimentar gratuit
    –        incasat\u0103 \u2013 oferirea unor fi\u0219e cu sumele ce pot fi \u00eencasate ca prim\u0103 pentru cumpararea unui produs
    –        am\u00e2nat\u0103\u2013 oferirea unui avantaj a carui primire este oferit\u0103 numai la cumpararea produselor
    –         e\u0219antion \u2013 se adauga produsului un esantion
    –         produs in plus
    \u00b7       concursuri \u2013 ca\u0219tiguri ob\u021binute in urma unei competi\u021bii
    \u00b7       loterie prin tragere la sor\u021bi
    \u00b7       cadouri gratuite
    \u00b7       e\u0219antioane – pentru a face cunoscuta marca
    b)     Oferirea unui produs in plus in acelasi pre\u021b
    –        oferte speciale
    –        card de fidelitate
    c)     Oferirea unor sc\u0103deri de pre\u021buri
    \u00b7       bon de reducere \u2013 cupon ce da dreptul la reducerea pre\u021bului produsului
    \u00b7       pre\u021buri speciale \u2013 prin oferte speciale
    \u00b7       v\u00e2nzare grupat\u0103
    \u00b7       reducerea pre\u021bului la produsele \u00eenvechite
    d)     Oferirea unei asigur\u0103ri
    \u00b7       rambursarea produsului \u00een caz de nemul\u021bumire
    \u00b7       schimbarea produsului gratuit
    Comercian\u021bii apeleaz\u0103 la promovarea v\u00e2nz\u0103rilor cu scopurile de a atrage noi consumatori s\u0103 \u00eencerce produsul\/marca, de men\u021binere a loialit\u0103\u021bii prin r\u0103spl\u0103tirea clien\u021bilor fideli \u0219i de a cre\u0219te rata de achizi\u021bie a unui produs sau serviciu (stoc mare sau f\u0103r\u0103 mi\u0219care, lips\u0103 spa\u021biu sau lichidit\u0103\u021bi, apari\u021bia unui model nou sau concuren\u021b\u0103 pe acela\u0219i segment, etc.). \u00cen acela\u0219i timp speciali\u0219tii \u00een marketing trebuie s\u0103 fie atent la inconvenientele promov\u0103rii v\u00e2nz\u0103rilor datorate efectelor temporare, caracterului discontinuu al activit\u0103\u021bii \u0219i mai ales la faptul ca aceasta poate deveni \u201cun instrument de distrugere a fidelit\u0103\u021bii fa\u021b\u0103 de o marc\u0103, iar publicitatea unul de creare a fidelit\u0103\u021bii.\u201c (Philip Kotler, 1998,pg.877)<\/p>\n\n\n\n

    1.3. Rela\u021bii publice<\/p>\n\n\n\n

    Rela\u021biile publice reprezint\u0103 tehnic\u0103 de promovare a produselor sau serviciilor \u0219i presupune un ansamblu de activit\u0103\u021bi pentru crearea, men\u021binerea \u0219i influen\u021barea unei activit\u0103\u021bi favorabile pentru firm\u0103. Ele reprezint\u0103 dupa opinia Institutului de Rela\u021bii Publice din Marea Britanie \u201cun efort deliberat, planificat \u0219i sus\u021binut pentru a stabili \u0219i men\u021bine o \u00een\u021belegere mutual\u0103 \u00eentre organiza\u021bie \u0219i publicul ei\u201c (Hill, 1997, pg.262). Aceast\u0103 forma\u0103 de promovare are caracter informativ, este o comunicare personalizat\u0103, potrivit\u0103 \u0219i adaptat\u0103, cu un mesaj unic \u0219i credibil.
    Kotler consider\u0103 c\u0103 rela\u021biile publice au ap\u0103rut ca o form\u0103 de reclam\u0103, far\u0103 ca firma s\u0103 plateasc\u0103, fiind considerat\u0103 \u00eens\u0103 cu un sens mult mai larg, ea presupune \u201cstabilirea unor rela\u021bii bune cu diferite organisme publice, prin ob\u021binerea unei publicit\u0103\u021bi favorabile din partea acestora, crearea unei imagini de firm\u0103 corespunz\u0103toare \u0219i pre\u00eent\u00e2mpinarea sau dezmin\u021birea zvonurilor \u0219i a \u0219tirilor nefavorabile \u201c (Philip Kotler, p890)
    De obicei \u00een realizarea activit\u0103\u021bilor de rela\u021bii publice este necesar\u0103 medierea \u00eentre organiza\u021bie \u0219i public de c\u0103tre o a treia parte, de un intermediar \u2013 ziaristi, institu\u021bii, evenimente\/organizatori, etc., din aceasta cauz\u0103 acest instrument are dezavantajele c\u0103 mesajele transmise au durata limitat\u0103 \u0219i nu sunt controlabile direct. Totu\u0219i ele implic\u0103 dialogul \u0219i reu\u0219esc s\u0103 ajung\u0103 la persoanele care resping publicitatea sau alte forme de promovare.
    Indiferent dac\u0103 \u00ee\u0219i dore\u0219te sau nu, o organiza\u021bie nu \u00ee\u0219i poate desfa\u0219ura activit\u0103\u021bile in afara mediului de afaceri \u0219i social, f\u0103r\u0103 s\u0103 fie \u00een rela\u021bii cu publicul, doar c\u0103 aceste leg\u0103turi pot fi gestionate \u0219i luate \u00een considerare sau l\u0103sate s\u0103 se desf\u0103\u0219oare natural, s\u0103 curg\u0103 de la sine \u00een func\u021bie de context sau situa\u021bii puctuale, f\u0103r\u0103 un control sau o planificare integrat\u0103 cu celelalte activit\u0103\u021bi de marketing, comunicare \u0219i promovare.<\/p>\n\n\n\n

    1.4. V\u00e2nzarea personal\u0103<\/p>\n\n\n\n

    \u201cCineva \u00eencearc\u0103 mereu s\u0103 ne v\u00e2nd\u0103 ceva. Se pare c\u0103 nu putem sc\u0103pa de trei lucrui: moarte, impozite \u0219i v\u00e2nzare\u201c (Philip Kotler, 1997, pg.27). Prezen\u021ba comunic\u0103rii permanente in via\u021ba noastr\u0103 este dublat\u0103 sau \u00eenso\u021bit\u0103 de nevoia de a vinde ceva, lucru remarcat \u0219i de Robert Louis Stevenson (1850-1894) care afirm\u0103 c\u0103 \u201cfiecare tr\u0103ie\u0219te v\u00e2nz\u00e2nd ceva\u201d (everyone lives by selling something). V\u00e2nzarea personal\u0103 se bazeaz\u0103 pe comunicarea interpersonal\u0103, accept\u0103 un r\u0103spuns direct \u0219i relativ rapid (feed-back), \u0219i este forma promo\u021bional\u0103 ce permite cel mai bine cuantificarea cu ajutorul datelor statistice. Este cel mai precis element al promov\u0103rii deoarece permite concentrare for\u021belor asupra celor care sunt considera\u021bi poten\u021biali clien\u021bi, clientul \u021binta nu mai este un segment de pia\u021ba ca \u00een cazul promov\u0103rii de mas\u0103 (publicitate, reclam\u0103, promovarea v\u00e2nz\u0103rilor) ci un num\u0103r limitat \u0219i identificat de indivizi.
    Strategiile for\u021bei de v\u00e2nz\u0103ri sunt diferite dar trebuie s\u0103 sprijine obiectivele de cre\u0219tere a v\u00e2nz\u0103rilor, cotei de pia\u021b\u0103 \u0219i a cifrei de afaceri (profitului) prin prospectare \u2013 g\u0103sire de noi clien\u021bi, comunicare-transmiterea de informa\u021bii cu privire la produsele \u0219i serviciile firmei, v\u00e2nzare-contactare clien\u021bi, prezent\u0103ri, solu\u021bionare obiec\u021bii, \u00eenchidere v\u00e2nzare, servire- sprijinirea clien\u021bilor \u00een rezolvarea problemelor \u0219i asigurare diferite servicii acestora, culegere de informa\u021biilor- efectueaz\u0103 studii de pia\u021b\u0103, culege informa\u021bii referitoare la aceasta \u0219i \u00eentocme\u0219te rapoarte (Philip Kotler, 1997).
    Succesul activit\u0103\u021bii for\u021bei de v\u00e2nz\u0103ri este direct propor\u021bional cu nivelul resursei umane angajate \u00een aceste activit\u0103\u021bi. Din acest motiv acest instrument de promovare \u0219i v\u00e2nzare este cel mai costisitor din punct de vedere al resurselor, echipa de v\u0103nz\u0103ri av\u00e2nd nevoie de selec\u021bie, formare, coordonare, motivare \u0219i evaluare.
    Recrutarea \u0219i selec\u021bia personalului din v\u00e2nz\u0103ri se poate face direct prin departamentul de resurse umane sau se poate apela la firmele specializate de recrutare personal prin diferite filtre func\u021bie de nivelul de \u0219colarizare, experien\u021b\u0103 sau alte elemente, urm\u00e2nd ca solicitan\u021bilor \u00een urm\u0103toarele etape s\u0103 li se aplice o serie de tehnici de selec\u021bie de la interviuri p\u00e2n\u0103 la test\u0103ri care s\u0103 determine capacit\u0103\u021bile profesionale, aptitudinile organizatorice sau de conducere, tr\u0103s\u0103turile de caracter, nivelul de inteligent\u0103 (IQ, EQ) sau capacit\u0103\u021bile de lucru \u00een echip\u0103.
    Preg\u0103tirea personalului de v\u00e2nz\u0103ri const\u0103 in activit\u0103\u021bile \u0219i m\u0103surile pe care le ia organiza\u021bia in vederea cunoa\u0219terii de c\u0103tre to\u021bi angaja\u021bii a obiectivelor \u0219i valorilor organiza\u021biei, a structurii organizatorice a acesteia, a produselor\/serviciilor pe care la ofer\u0103 pe pia\u021b\u0103. Nivelul urmator sunt programele de instruire referitoare la structurile \u0219i facilit\u0103\u021bile financiare, modul de realizare \u0219i func\u021bionare a produselor\/serviciilor care sunt introduse pe pia\u021b\u0103 \u0219i regulile de baz\u0103 ale unei rezent\u0103ri reu\u0219ite. De asemenea personalul organiza\u021biei trebuie s\u0103 \u0219tie prin ce se caracterizeaz\u0103 clien\u021bii lor (tr\u0103s\u0103turi, nevoi, motiva\u021bie, obiceiuri \u2013 client \u021bint\u0103), care sunt concuren\u021bii din pia\u021b\u0103 \u0219i care sunt strategiile acestora.
    \u00cen timp personalul de v\u00e2nz\u0103ri trebuie coordonat prin ac\u021biuni de conducere, motivare \u0219i evaluare, astfel se stabilesc planurile de v\u00e2nz\u0103ri, se analizeaz\u0103 utilizarea eficient\u0103 a resurselor disponibile \u0219i se \u00eencearc\u0103 p\u0103strarea unui climat organiza\u021bional favorabil cre\u0219terii performan\u021belor \u201cfor\u021bei de v\u00e2nz\u0103ri\u201c.<\/p>\n\n\n\n

      \n
    1. Aspecte psihosociale ale comunicarii in promovare<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Strategia de comunicare \u00een promovare are la baz\u0103 modelul matematic al comunic\u0103rii, principali factori ai acestui model fiind :
      Emi\u021b\u0103torul \u2013 CINE emite
      Mesajul \u2013 CE spune
      Canalele – CUM spune
      Receptorul \u2013 CUI transmite
      Feed-back \u2013 cu ce rezultat
      Sursa (departament marketing\/comunicator) trebuie s\u0103 identifice destinatarii viza\u021bi cu caracteristicile lor (client\/segment\/pia\u021b\u0103 \u021bint\u0103\/destinatar), s\u0103 aleag\u0103 cel mai bune mesaje \u0219i s\u0103 le transmit\u0103 pe canalele adecvate, s\u0103 identifice r\u0103spunsurile. Reac\u021biile inverse trebuie fie recep\u021bionate, stocate \u0219i prelucrate pentru a (re)calibra activit\u0103\u021bile urmatoare \u00een vederea atingerii obiectivelor intermediare \u0219i finale, obiective ce se bazeaz\u0103 pe influen\u021batrea comportamentului oamenilor \u00een vederea cre\u0219terii imaginii, notoriet\u0103\u021bii sau\/\u0219i volumului v\u00e2nz\u0103rilor de bunuri \u0219i servicii. Atingerea obiectivelor stabilite se poate poate realiza prin elaborarea \u0219i aplicarea a uneia din cele dou\u0103 strategii promo\u021bionale:
      Strategia de \u00eempingere \u2013 se apeleaz\u0103 la un \u201cintermediar\/distribuitor\u201c. Sursa primar\u0103 folose\u0219te \u00een promovare \u00een principal v\u00e2nzarea personala \u0219i promovarea v\u00e2nz\u0103rilor (comercial\u0103) \u00eemping\u00eend produsul c\u0103tre re\u021beaua de distribu\u021bie
      Strategia de atragere \u2013 vizeaz\u0103 direct consumatorul final (destinatarul) pe care trebuie sa \u00eel atraga, s\u0103 \u00eei modifice comportamentul (aten\u021bie, interes, dorin\u021b\u0103, ac\u021biune).
      Comportamentul consumatorului reprezint\u0103 \u201ctotalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de ob\u021binerea \u0219i utilizarea de bunuri \u0219i servicii \u00een vederea satisfacerii unor nevoi actuale sau viitoare, incluz\u00e2nd procesele decizionale care preced \u0219i determin\u0103 aceste acte\u201d (C\u0103t\u0103noiu, 1996).
      American Marketing Association considera comportamentul consumatorului \u201co interac\u021biune dinamic\u0103 referitoare la impresie \u0219i percep\u021bie, conduit\u0103 \u0219i \u00eent\u00e2mpl\u0103ri natural comune, prin care fiin\u021bele umane \u00ee\u0219i dirijeaz\u0103 schimb\u0103rile survenite \u00een via\u021ba lor\u201c (Baker,1998). A cump\u0103ra nu \u00eenseamn\u0103 doar a pl\u0103ti ci a alege, a decide \u00eentre mai multe variante sau a decide dac\u0103 se accept\u0103 se respinge o informa\u021bie, o idee, un produs, un serviciu. Dubois \u0219i Jolibert (1989, pg.83-193) grupeaz\u0103 factorii care influenteaz\u0103 comportamentul consumatorului (procesul decizional) \u00een factori individuali (personalitate, stil cognitiv, stil de via\u021b\u0103, riscul perceput) \u0219i factorii mediului (socio-demografici, grupuri de referin\u021b\u0103, familia, mediul economic). Kotler aduce o clasificare \u00een patru categorii, factori culturali,, factori sociali, factori personali \u0219i factori psihologici iar \u00een \u201dComportamentul Consumatorului\u201d R.Boier (Ia\u0219i, 1194) prezint\u0103 trei grupe de factori care influen\u021beaza comportamentul consumatorului:
      Factori indivduali \u2013 nevoi, motiva\u021bii, personalitate, imagine despre sine, stil de via\u021b\u0103, atitudini \u0219i preferin\u021be
      Factori sociali \u2013 familie, grup de referin\u021b\u0103, lideri de opinie, rol \u0219i statut social, clase socile
      Factori culturali
      Mai interesant\u0103 \u0219i mai actual\u0103 este clasificarea lui C\u0103toiu I.(1997) care consider\u0103 dou\u0103 tipuri de variabile care influen\u021beaz\u0103 acela\u0219i tip de comportament:
      Variabile direct observabile (factori demo-economici, factori situa\u021bionali)
      Variabile deduse prin cercet\u0103ri de tip interferen\u021bial
      Factori de natur\u0103 psihologic\u0103 \u2013 percep\u021bie, motiva\u021bie, \u00eenv\u0103\u021bare, personalitate, atitudine
      Factori de natur\u0103 sociologic\u0103 \u2013 familie, grupuri de apartenen\u021b\u0103, grup de referin\u021b\u0103, clas\u0103 social\u0103, cultur\u0103
      Se observ\u0103 c\u0103 indiferent de gruparea lor, factorii esen\u021biali care influen\u021beaz\u0103 comportamentul consumatorului eviden\u021bia\u021bi sunt: economici, demografici, psihologici, sociali, culturali, alegerea pe care o face cump\u0103r\u0103torul rezult\u0103 din interac\u021biunea complex\u0103 a acestor factori iar procesul de adaptare a deciziei trece prin etapele de recunoasterea a nevoii, c\u0103utare informa\u021bii, evaluare variante, luare decizie achizi\u021bie \u0219i comportament post-achizi\u021bie. Diferen\u021ba \u00eentre o stare prezent\u0103 \u0219i una pe care \u0219i-o dore\u0219te determin\u0103 recunoa\u0219terea nevoii \u0219i poate fi generat\u0103 de factori externi sau interni iar c\u0103utarea informa\u021biilor \u00een vederea g\u0103sirii surselor pentru acoperirea nevoii pot fi \u0219i ele de ordin personal (familie, prieteni, vecini, colegi, etc.), comerciale (publicitate, distributie, agenti v\u00e2nz\u0103ri, ambalaje, afi\u0219e,etc.), publice (massmedia, sondaje,etc.) sau surse legate de experien\u021b\u0103 (atingere, testare, utilizare, etc.). A decide presupune a lua o pozi\u021bie \u00een favoarea unui punct de vedere cu privire la un subiect \u0219i a alege din mai multe posibilit\u0103\u021bi analizate varianta cea mai bun\u0103 \u00een vederea atingerii unui scop sau rezolvarea unei probleme \u0219i aceasta se poate lua \u00een trei situa\u021bii:
      Certitudine \u2013 c\u00e2nd variabilele implicate \u00een rezolvarea problemei decizionale sunt controlabile, bune, cunoscute ca evolu\u021bie \u00een timp \u0219i este posbili\u0103 realizarea lor cu un grad mare de probabilitate
      Incerte \u2013 variabilele sunt pu\u021bin cunoscute, pu\u021bin controlabile \u0219i producerea alternativelor este necunoscut\u0103. Condi\u021biile de incertitudine au un caracter subiectiv.
      De risc -evolu\u021bia variabilelor este greu de anticipat, realizarea obiectivelor este dificila \u0219i mai multe din st\u0103rile naturii, contextuale, au probabilitate subunitar\u0103.
      Deciziile certe, \u00een corela\u021bie cu certitudinea, implic\u0103 atingerea maxim\u0103 a obiectivelor \u0219i se recomand\u0103 ca ac\u021biunile s\u0103 fie luate ca urmare a unor certitudini. Situa\u021biile incerte au un caracter subiectiv, cunoa\u0219terea anumitor informa\u021bii fiind o func\u021bie de elemente contextuale \u0219i de subiect.Deciziile luate \u00een condi\u021bii de risc presupun necunoa\u0219terea efectelor alternativelor dar se pot anticipa rezultatele \u0219i distribu\u021bia acestora sub forma dac\u0103 \u2013 atunci . Preg\u0103tirea \u0219i analizarea de mai multe variante de risc momentane poate duce la decizii rapide pe viitor, fiind cunoscute ele devin informa\u021bii de natura incerte\/certe. \u00cen func\u021bie de decident, care poate fi o persoan\u0103 sau un grup, decizia este unic\u0103 diferen\u021bele fiind c\u0103 \u00een situa\u021bia grupului volumul de cuno\u0219tin\u021be \u0219i informa\u021bii este mai mare dar timpul de luare a deciziei este mai mic \u00een cazul individului.
      Valoare, preferin\u021bele \u0219i utilitatea sunt concepte ce au un caracter individual \u0219i subiectiv, ace\u0219ti factori determinand \u00een situa\u021bii similare r\u0103spunsuri \u0219i decizii diferite. Petre Andrei define\u0219te valoarea ca fiind \u201co rela\u021bie func\u021bional\u0103 dintre subiect \u0219i un obiect, obiectul av\u00e2nd \u00een sine o dispozi\u021bie psihic\u0103 c\u0103tre valoare, care se actualizeaz\u0103 \u00een aceast\u0103 rela\u021bie\u201c (Petre Andrei, 1945) , subiectivismul conceptului de valoare este subliniat \u0219i de T.Ribot (1998) care consider\u0103 ca \u201dvaloarea lucrurilor const\u0103 \u00een proprietatea acestora de a provoca o dorin\u021b\u0103 \u0219i valoarea fiind propor\u021bional\u0103 cu intensitatea dorin\u021bei, trebuie admis c\u0103 no\u021biunea de valoare este esen\u021bialmente subiectiv\u0103, dar nu \u00een mod absolut. Op\u021biunile preferen\u021biale \u0219i aprecierea utilit\u0103\u021bii sunt no\u021biuni calitative, diferite de la un individ la altul \u0219i de la un context la altul. Un bun, un serviciu sau o informa\u021bie poate avea o utilitate pentru un individ \u00eentr-o situa\u021bie dar o alt\u0103 utilitate pentru alt individ sau chiar pentru acela\u0219i individ dac\u0103 se schimb\u0103 brusc condi\u021biile situa\u021bionale. Un cump\u0103r\u0103tor interesat, care a identificat nevoia, poate s\u0103 se decide pe loc s\u0103 aleag\u0103 un anumit produs\/serviciu dac\u0103 impulsul este puternic \u0219i are la \u00eendem\u00e2n\u0103 un produs care s\u0103 \u00eel satisfac\u0103, caz \u00een care timpul, emo\u021biile sau urgen\u021ba pentru satisfacerea nevoii identificate este foarte mare. Altfel, individul \u00eencarc\u0103 nevoia \u00een memorie \u0219i \u00eencepe s\u0103 caute informa\u021bii referitoare la posibilit\u0103\u021bile pe care le are \u00een vederea satisfacerii ei pentru a atinge o stare viitoare dorit\u0103, o calitate a vie\u021bii superioar\u0103 st\u0103rii prezente. Consumatorul poate c\u0103uta informa\u021bii din mai multe surse \u0219i prin diferite canale \u00een func\u021bie de personalitatea fiec\u0103ruia aceste surse sunt catalogate cu \u00eencredere sau cu un grad de credibilitate sc\u0103zut, \u00eens\u0103 chiar \u0219i aceste surse \u00ee\u0219i pot schimba atributele \u00een func\u021bie de context \u0219i domeniul la care se refer\u0103 mesajele lor. Astfel familia (sursa personal\u0103) este \u00een anumite situa\u021bii o surs\u0103 principal\u0103, a c\u0103ror informa\u021bii nu sunt puse la \u00eendoiala, dar \u00een simplul caz al adolescen\u021bilor se observ\u0103 ca prietenii sau colegii transmit mesaje care modific\u0103 comportamentul fa\u021b\u0103 de p\u0103rin\u021bii \u201ddep\u0103\u0219i\u021bi\u201d de vremurile actuale. \u00cen general fluxul cel mai mare de informa\u021bii este transmis de la operatorii de marketing prin mesaje comerciale \u0219i publice ins\u0103 \u201dsursele comerciale \u0103l informeaz\u0103 pe cump\u0103r\u0103tor, dar sursele personale legitimeaz\u0103 ori evalueaz\u0103 produsele\u201d (Kotler, 1998, pg.369).<\/p>\n\n\n\n

        \n
      1. Alfano, C.& O’Brien, A., Persuasive Writing in a Visual World, New York, Longman, 2005<\/li>\n\n\n\n
      2. Aristotel, Retorica, Bucure\u0219ti, Editura Univers Enciclopedic, 2011<\/li>\n\n\n\n
      3. Baker M.J., Michael J. Marketing: An introductory text. London: Macmillan, 1996<\/li>\n\n\n\n
      4. Baker M.J, Marketing, Bucure\u0219ti, Ed. S.C. \u015etiin\u0163a \u015fi Tehnica S.A., 1996<\/li>\n\n\n\n
      5. Baker M.J., The Marketing Manual, Routledge, 1998<\/li>\n\n\n\n
      6. Boier R., Comportamentul consumatorului, Ia\u0219i, Editura Graphix, 1994<\/li>\n\n\n\n
      7. C\u0103toiu I. & N. Teodorescu, Comportamentul consumatorului,Teorie \u015fi Practic\u0103, Bucure\u0219ti, Ed. Economic\u0103, 1997<\/li>\n\n\n\n
      8. Covey, S., Cele 7 deprinderi ale persoanelor eficace, Bucure\u0219ti, Editura Allfa, 2011<\/li>\n\n\n\n
      9. Dehoziere W., The Marketing Communication Process, McGraw-Hill, 1976<\/li>\n\n\n\n
      10. Dinu Mihai, Comunicarea.Repere fundamentale, Bucuresti, Editura Algos, 2000<\/li>\n\n\n\n
      11. Dubois P.L. & Jolibert A., Marketing, Bucure\u0219ti, Editura Economica, 1989<\/li>\n\n\n\n
      12. Hill E.,& O’Sullivan T., Marketing, Oradea, Editura Antet, 1997<\/li>\n\n\n\n
      13. Kotler Ph., Managementul marketingului, Bucure\u015fti: Editura Teora, 2002<\/li>\n\n\n\n
      14. Kotler Ph., Saunders J., Armstrong G., Wong Y., Principiile marketingului, Bucure\u015fti, Editura Teora,1998<\/li>\n\n\n\n
      15. Krasne, M., Munca de l\u0103murire\u2026 O art\u0103!, Bucure\u0219ti, Editura Antet XX Press, 1997<\/li>\n\n\n\n
      16. Kuhn, S.T., Structura revolu\u0163iilor \u015ftiin\u0163ifice, Bucure\u015fti: \u015etiin\u0163ific\u0103 \u0219i Enciclopedic\u0103, 1976<\/li>\n\n\n\n
      17. Larkin, J., Strategic reputation risk management. London, 2002<\/li>\n\n\n\n
      18. Larson C., Persuasiunea: receptare \u015fi responsabilitate, Ia\u015fi, Ed. Polirom, 2003 (1973)<\/li>\n\n\n\n
      19. Lassegue, P., Qu\u2018est ce que la gestion tout? Qu\u2018a-t-elle \u00e9t\u00e9 juqu\u2018\u00e0 pr\u00e9sent a rien. Que veut\u2013elle devenir quelque chose, Toulouse, 1981<\/li>\n\n\n\n
      20. Marcu F.& Maneca C., Dic\u021bionar de neologisme, Bucure\u0219ti, Ed. Academiei R.S.R., 1978<\/li>\n\n\n\n
      21. McCarthy E.J. & Perreault W.D., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin, 1984<\/li>\n\n\n\n
      22. McQuail D., Comunicarea, Ia\u0219i, Institutul European, 1999<\/li>\n\n\n\n
      23. N. Wiener, Cybernetics or control and communications in the animal and machine, MIT Press, 1948<\/li>\n\n\n\n
      24. Petre Andrei, Filosofia valorii, Bucure\u0219ti, Funda\u0163ia Regelui Mihai I, 1945<\/li>\n\n\n\n
      25. Ribot, T., Logica sentimentelor, Bucure\u015fti, Editura \u015etiin\u0163ific\u0103 \u015fi Enciclopedic\u0103, 1988<\/li>\n\n\n\n
      26. Shannon, C., & Weaver W.,The mathematical theory of communication, 1949<\/li>\n\n\n\n
      27. Solomon M., Moduri de g\u00e2ndire, , Bucure\u0219ti, Ed. \u0218tiin\u021bific\u0103 \u0219i Enciclopedic\u0103, 1987<\/li>\n\n\n\n
      28. Van Cuilenburg J.J., Scholten O., Noomen G.W., \u015etiin\u0163a comunic\u0103rii, Bucuresti, Editura Humanitas, 1998<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

        <\/p>\n\n\n\n

        <\/p>\n\n\n\n

        Consultan\u021b\u0103 \u0219i consiliere, Proiectare \u0219i planificare, Showroom , Masuratori si montaj specializat, garantie , mobila italiana<\/p>\n\n\n\n

        Favilla – Magazin Mobil\u0103 Italia. Dealer Oficial Scavolini<\/a><\/p>\n\n\n\n

        Scavolini showroom Favilla.ro – mobila italiana bucatarie (supermobila.ro)<\/a><\/p>\n\n\n\n

        \"\"<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        Sensul nou al activit\u0103\u021bii de marketing a depa\u0219it simpla activitate de \u201ev\u00e2nzare\u201d a produselor \u0219i serviciilor, obiectivele sistemului de marketing conform Philip Kotler ar trebui bazate pe \u201emaximizarea consumului, maximizare satisfac\u021biei consumatorului, maximizarea posibilit\u0103\u021bilor de alegere a consumatorului \u0219i maximizarea calit\u0103\u021bii vie\u021bii\u201d (Kotler, 1998, pg.44), mai simplu scopul este satisfacerea nevoilor consumatorului.Dinamismul societ\u0103\u021bii contemporane \u015fi […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[8,4,3,5,7],"tags":[15,16,12,13,11,17,10],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/211"}],"collection":[{"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=211"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/211\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":221,"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/211\/revisions\/221"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=211"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=211"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/xn--vnzri-3qa7u.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=211"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}