O lista – de bifat – cu lucruri care trebuie spuse si inmanate unui vânzator nou venit (sau prin care trebuie, oricum, trecut). Are valabilitate si daca vânzatorul e incepator, si daca e avansat, pentru ca e vorba de procedura de vânzare si specificitatile fiecarei firme in parte.
- Orarul zilnic (procedura de lucru zilnica)
- Secventa de vânzare (pasii vânzarii)
- pregatirea secventei de vânzare
- aflarea durerilor/ prioritatilor/ nevoilor/ dorintelor
- crearea de bunavointa
- vânzarea
- incasarea
- solutii pentru problemele clientului
- notite
- analiza vizitei
- rezolvarea obiectiilor
- caracteristici si beneficii
4. Tehnici de prezentare (inclusiv schitarea si structurarea unei prezentari)
5. Instrumentele de lucru
- calculator /programe / proceduri
- formular de ofertare
- mostre
- POS-uri (materiale publicitare)
- lista de neincasate (scadentar)
- catalog
- prezentarile initiavelor curente
- fisa clientului
- raport de lucru (formular de raportare)
7. Indicatori de performanta ( ce trebuie sa faca vânzatorul)
- vânzare cantitativa
- vânzare valorica
- numar de clienti
… verificati daca acestea au fost prezentate si transferate vanzatorului …